85 射門

　　“Felix，”白霧道：“我們重新梳理一下準(zhǔn)針的Offer，可以嗎？”

　　“當(dāng)然?！盕elix做個“請”的手勢，道。

　　白霧清了清嗓子，道：“如您所見，W6產(chǎn)品的外觀和包裝，以及配件，最終的樣子就是我?guī)淼臉悠返臉幼?，您可以看到，無論是產(chǎn)品的外觀，手感，牢固度，操控性都是行業(yè)一流的。再加上我為您爭取的電子傾角功能，可以使Jet版本的W6，不但擁有市面上同級別競爭對手的所有功能，還能使它擁有高級別機(jī)型的高端功能?！?p>　　白霧擔(dān)心Felix對電子傾角功能理解不深刻，解釋道：“電子傾角不但可以使您的產(chǎn)品實時顯示出測距儀與水平面的精確角度，把測距儀變成水平儀，更能由此衍生出兩個先進(jìn)的間接測距功能，一個是自動測遠(yuǎn)，一個是自動測高。先不說電子傾角比豪爽的氣泡高級，精準(zhǔn)，就說兩個間接測距功能，都有不可估量的價值，因為它能為用戶節(jié)省大量的時間，而時間是無價的?！?p>　　說到這，白霧俏皮一笑，道：“這兩個功能，不但豪爽沒有，連Bosch，Leica的同級別機(jī)型都沒有。您的產(chǎn)品，將在市面上獨(dú)樹一幟，找不到對手?！?p>　　Felix的目光下意識地落在了茶幾上的Jet版W6上。

　　白霧趁機(jī)繼續(xù)說：“另外我還需要重提一下準(zhǔn)針相對于豪爽的技術(shù)優(yōu)勢。說到這，我真想帶您去我們公司，跟我們的技術(shù)總監(jiān)高邱見個面，您一看到他，就知道他對技術(shù)有多癡迷。您知道嗎？他在公司上班是實行7乘以24小時制的，一年到頭都睡在公司，每天坐在座位上搞研究，除了吃飯喝水上廁所，都不帶挪窩的，公司兩百多號人，見過他的面的沒幾個。他為了實現(xiàn)高精尖的技術(shù)夢想，每天用腦過度，頭發(fā)掉了好多，每次看到他，我既害怕他，又有點(diǎn)疼惜他。就跟看到您的感覺有點(diǎn)像。”

　　Felix也禿頭，聽了白霧最后那句話，內(nèi)心柔軟的一面忽然被擊中了，情不自禁地相信了白霧的話，相信準(zhǔn)針的辦公室里一定有一個禿頭而又聰明絕倫的技術(shù)大拿。

　　白霧的抒情沒有過火，馬上又道：“正是這樣一個人，解決了準(zhǔn)針公司的所有技術(shù)難題，包括我們也曾經(jīng)遇到的信號飽和引發(fā)測量結(jié)果紊亂的問題，以及強(qiáng)光下測量誤差增大的問題。”

　　說到這，白霧適時地打開準(zhǔn)針與豪爽在日光下做的測試，道：“我們在戶外真實的環(huán)境中，用準(zhǔn)針和豪爽的樣品做過日光性能對比測試。您看這個，光照度只有18000 Lux的時候，15米距離，準(zhǔn)針的精度保持在±2mm以內(nèi)，而豪爽的誤差超過了7mm。您再看這個，光照強(qiáng)度達(dá)到20000 Lux的時候，準(zhǔn)針在12米位置還能保持±2mm的精度，而豪爽的誤差已經(jīng)完全沒法看了?！?p>　　白霧見Felix沒什么反應(yīng)，便道：“您可能對18000 Lux和 20000 Lux沒有清晰的概念，您想象一下，大夏天的中午，您站在太陽底下不動，您被曬得皮膚灼痛，甚至脫皮，這時候光照強(qiáng)度大約有10萬Lux；當(dāng)您站在那里感覺很熱，出汗很多的時候，大約是三萬Lux；當(dāng)您站在原地，只要打一把傘，或者帶個帽子，就感覺不是特別熱的時候，就相當(dāng)于18000到20000 Lux?！?p>　　Felix的表情有一點(diǎn)恍然大悟的意思，白霧繼續(xù)解釋道：“所以，我的意思是，光照強(qiáng)度在18000到20000 Lux的時候，并不是特別熱，雖然歐洲人都很嬌貴，但是我們不能排除有些人會在這樣的光照強(qiáng)度下工作。如果有人在這樣的環(huán)境下拿著Jet的測距儀去測距離，而Jet的測距儀誤差高達(dá)7mm，甚至一厘米以上，您認(rèn)為這樣的產(chǎn)品是Jet需要的嗎？”

　　說到這，白霧終于停了下來。

　　氣氛變得稍微壓抑，F(xiàn)elix感覺到這時自己必須說點(diǎn)什么，于是說：“準(zhǔn)針的產(chǎn)品很好，是沒錯，這跟去年我們測試的結(jié)果是一致的。但是很遺憾，你們的價格并不在我們可接受的范圍內(nèi)?！?p>　　白霧聽Felix仍然顧慮價格，但言語之間并沒有關(guān)門逐客的意思，便知他仍想要自己在價格上做讓步。

　　白霧故意停頓了兩秒，低頭沉思，繼而緩緩抬起頭，道：“中國有句古話，叫做‘一分價錢一分貨’，準(zhǔn)針提供的貨，是高品質(zhì)，可信賴的，所以它的價格高于我們的競爭對手，我認(rèn)為這是可以理解的。如果您要求準(zhǔn)針的高品質(zhì)、可信賴的產(chǎn)品與豪爽的不可控、高風(fēng)險的產(chǎn)品價格相同，我不認(rèn)為這是個合理的要求。”

　　Felix聽了這句話，臉唰的白了。

　　白霧繼續(xù)說：“我之前跟歐文說過，準(zhǔn)針的W6與豪爽的B2021成本相差不多，但它的價格卻比準(zhǔn)針便宜不少，我想其中的問題并不是出在準(zhǔn)針身上，而是出在豪爽身上。我也提醒過他，‘買的永遠(yuǎn)沒有賣的精’，低價格賣出去的產(chǎn)品，總有低價的原因，不是產(chǎn)品有技術(shù)缺陷，就是偷工減料，降低了產(chǎn)品的耐用性?；蛘撸麜敕皆O(shè)法在其他方面找回?fù)p失，總之他絕對不會做虧本的買賣?！?p>　　Felix聽了白霧這番話，自然明白白霧的立場，是不打算在價格上做任何讓步，于是說：“感謝你的提醒，我會仔細(xì)考慮你的Offer。今天我們的討論就到這里，你們要是有新消息，可以隨時讓歐文轉(zhuǎn)告我。”

　　這就是逐客令了，白霧只有兩個選擇，要么優(yōu)雅地走，要么賴皮地留。

　　走，意味著本次銷售失敗，未來訂單能不能成交，將充滿變數(shù)，F(xiàn)elix完全有可能把Bug轉(zhuǎn)告給豪爽，并讓豪爽修復(fù)，繼而維持現(xiàn)有的供需關(guān)系，或者另找一家價格更便宜的新工廠，比如鎂鈦，到那時，自己的一切努力可能都將白費(fèi)。

　　留，該說的已經(jīng)說了，白霧確定，F(xiàn)elix的腦海里已經(jīng)被她種植了一個念頭：準(zhǔn)針是一家專業(yè)的測距儀工廠，它的產(chǎn)品貴是貴點(diǎn)，但是質(zhì)量肯定沒的說。再留下來，除了探討價格，其他的已經(jīng)無需多說，而價格她并不打算讓步，再談下去，只會讓Felix受挫，留下來是不明智的。

　　玉塘風(fēng)也有同樣的擔(dān)心，小聲用中文建議道：“要不你給弛經(jīng)理打個電話，申請降價，哪怕一兩個點(diǎn)也好，總得給Felix留點(diǎn)面子。人家是老板，兩次提出要求，你總不能把他和歐文一樣對待?！?p>　　經(jīng)過短暫的思索，白霧決定——走。

　　因為她估計，以Felix謹(jǐn)慎的性格，無論如何都會再次跟豪爽確認(rèn)這個Bug是不是真的像她說的那樣豪爽沒有能力修復(fù)。所以留下來也不一定能簽下PI。

　　再者，F(xiàn)elix如果冒險把精力轉(zhuǎn)移到鎂鈦身上，那么挑選供應(yīng)商的所有流程他都需要走一遍，以Jet的效率，這個過程沒有三五個月下不來，再加測試、設(shè)計、打樣、生產(chǎn)，又是幾個月，Jet能趕上產(chǎn)品上架的最后期限嗎？白霧認(rèn)為不可能。

　　所以Felix能夠選擇的供應(yīng)商只有兩家，要么準(zhǔn)針，要么豪爽，也就是說，她有賭一把的底氣。

　　于是她對玉塘風(fēng)道：“降一兩個點(diǎn)的價格，公司就少一兩個點(diǎn)的利潤，而且，我們越是堅持不降價，F(xiàn)elix就越是尊重我們，越是認(rèn)為準(zhǔn)針的產(chǎn)品值這個價?！?p>　　他們倆用中文在Felix面前嘀嘀咕咕本是不禮貌的行為，白霧于是借機(jī)說：“很抱歉，F(xiàn)elix，剛才我們在討論是去是留的問題，玉塘風(fēng)建議我給老板打電話，申請降價，以便今天就和你把合同簽了。但是我認(rèn)為，以Jet對產(chǎn)品質(zhì)量的堅守，整個市面上，除了準(zhǔn)針，并沒有符合您要求的供應(yīng)商。如果因為價格原因，而犧牲Jet八十多年的品牌內(nèi)涵，我認(rèn)為您一定不會這么做?！?p>　　說著，便起身開始收拾東西，準(zhǔn)備離開。

　　Felix的心，被白霧的話觸動，但他并不打算就此草率地接受準(zhǔn)針的Offer，只說：“你說得對，Jet發(fā)展這么多年，最核心的密碼就是對品質(zhì)的堅守，你們準(zhǔn)針在這方面也做得很不錯?！?p>　　待收拾完東西，白霧檢查紙袋時，發(fā)現(xiàn)袋子里有兩份早已準(zhǔn)備好的文件，內(nèi)心便有點(diǎn)不舍，不想就此撒手離去。

　　她飛速開動腦筋，回想除了價格，自己還有什么籌碼可以讓步？電光石火之間，一個念頭闖進(jìn)她的腦海，她妙目圓睜，對Felix道：“雖然價格我已經(jīng)無能為力，但是在另一個條款上，我們可以適當(dāng)讓步?！?p>　　Felix一聽，果真來了興趣，道：“你說。”

　　白霧道：“這是一條嚴(yán)重的條款，我不敢擅作主張，在我說出來之前，我先給公司打電話，取得上層領(lǐng)導(dǎo)的同意，再給您做承諾，可以嗎？”

　　Felix看了一下手表，想了一下，道：“你打吧，但是別太久?！?p>　　白霧馬上拿出手機(jī)，走到餐桌后邊的墻下，給馳明瑞撥號，此時中國時間是下午4：45，正是上班時間，然而電話剛響一聲，就被自動掛斷了，緊接著傳來幾句德語，白霧聽不懂，于是又打一次，又被掛斷，提示音又是一句德語。白霧急得額頭冒汗，才想起自己的德國手機(jī)號打不了國際長途，一時間真恨不得把手機(jī)砸了。

　　第三次再撥出去，電話照例被掛斷，但是白霧卻冷靜下來，她佯裝電話接通，用興奮的語氣對著電話說了一大篇話，然后臉色轉(zhuǎn)陰，與電話那頭的人爭吵了兩句，最后恨恨地說：“好！我知道了！那就這樣吧！”

　　隨后掛了電話。

　　白霧愁形于色，走回到沙發(fā)邊，伸手到紙袋里拿出兩份文件，對Felix道：“您看，這是我在工廠準(zhǔn)備的PI，上面的價格、數(shù)量、運(yùn)輸方式和付款條件我都已經(jīng)寫好了。其中付款條件寫的是，預(yù)付30%，70%余款發(fā)貨前付清。剛才我跟領(lǐng)導(dǎo)申請，把付款條件改一下，去掉30%的預(yù)付款，改成全部貨款發(fā)貨前付清。領(lǐng)導(dǎo)雖然同意了，但是他們提出了兩個附加條件?！?p>　　玉塘風(fēng)一看白霧的表情，就猜到白霧說的條件一定很苛刻，忙問：“什么條件？”

　　Felix也示意白霧坐下說。

　　“一個是PI必須今天簽，第二個是公司會扣押我的工資做擔(dān)保，確定您不會中途取消訂單。”白霧坐下后，苦著臉道：“第二個條件我已經(jīng)同意了，現(xiàn)在就看第一個，F(xiàn)elix您的態(tài)度是怎樣的？如果您同意，我現(xiàn)在就手動把PI改過來，給您簽字。”

　　此言一出，F(xiàn)elix不得不慎重考慮白霧提出的讓步。

　　變更付款條件，雖然利益沒有直接降價那么實惠，但也有不少好處，第一當(dāng)然是減少現(xiàn)金流的壓力，第二，貨款晚付，就意味著這筆錢可以在銀行里多躺兩個月，可以產(chǎn)生少量利息。再者，不付預(yù)付款，等驗貨OK，發(fā)貨之前再付全款，自己可以占據(jù)主動，一旦發(fā)現(xiàn)訂單有問題，可以隨時要求工廠改善。

　　而且，準(zhǔn)針的高層只給我一次機(jī)會，如果我拒絕，以后再找它合作，這個好處就沒了。

　　另外，白小姐對Jet如此信任，我不應(yīng)該辜負(fù)她對我們的這份情意。

　　想到這里，F(xiàn)elix心有所動，朝白霧微微一笑，示意白霧把PI遞給他。

　　白霧連忙雙手奉上，趁著Felix閱讀PI的機(jī)會，從茶幾上拿起歐文送來的B2021樣品，想感覺一下它跟自己帶來的樣品有什么不同。玩了一會，見Felix還在盯著PI細(xì)看，覺得PI就一頁紙，除了貨品表格和交易條款，沒多少內(nèi)容，不至于看這么久，便傾過身子，指著買方簽名的地方，笑道：“您在這兒簽上您的大名，我們就可以走了，免得繼續(xù)賴在您這兒，耽誤您的其他會議?！?p>　　Felix前傾身子，從西服內(nèi)袋里取出一支鋼筆，準(zhǔn)備在PI上寫字。

　　就在這時，房門再次被推開，一個中國人闖了進(jìn)來。

　　白霧一見闖進(jìn)來的人，嚇得直接從沙發(fā)上站了起來，手里的豪爽樣機(jī)被她無意識地松手，掉落在地板上，此刻，白霧的臉色比見了鬼還難看。