31 再Call

　　“Hi Jane，又是我，哈哈，白霧，中國準針公司的白霧，能請您幫我轉(zhuǎn)接一下歐文嗎？我跟他通了郵件，我想這次他應該會在公司了。”

　　辦公室基本上空了，國際部只剩下白霧和玉塘風，因此白霧打電話并沒有躲進資料室或者會議室，而是在自己的座位邊繞圈子，對著手機笑著講話。

　　Jane也笑，說：“白霧，我記得你，請等一下，我先問問歐文，看他有沒有空?！?p>　　緊接著一段熟悉的忙音傳來。

　　白霧對這段音樂已經(jīng)熟得能哼出來，她等待著，感覺今天的忙音似乎格外長，格外慢，當她默哼到第三個轉(zhuǎn)音時，音樂戛然而止，緊接著，手機里傳來“嚓”的一聲輕響，白霧立刻明白，這是對方線路接通的信號，歐文的態(tài)度是即是離，即將在下一秒揭曉，白霧急忙收斂心神，準備應對。

　　俄頃，一個男聲傳來：“你好，白霧，我是歐文?！?p>　　這一刻，白霧猶如困獸掙脫牢籠一般，心情舒暢地難以形容。

　　然而，這種好心情只持續(xù)了一剎那，白霧很快調(diào)整心態(tài)，用波瀾不驚而略帶驚喜的語調(diào)說：“嗨歐文，能聽到你的聲音，真是太高興了！”

　　歐文笑道：“你前兩次打來電話，Jane都告訴我了，實在抱歉，沒能接你的電話，我當時太忙了?！?p>　　白霧道：“應該說抱歉的人是我，我打電話的時間沒選好，希望這次的時間是正確的?！?p>　　歐文道：“這次的時間剛剛好，手頭的事情基本上處理完了。”

　　白霧笑道：“那太好了！那我就說正事了。我打這個電話，其實是想向您確認，您郵件里說，您老板沒有罵您，是真的嗎？”

　　歐文笑道：“當然是真的，我老板是個理性智慧的人，怎么會罵他的員工呢？你在郵件里問，F(xiàn)elix是不是對你們有情緒，我明確地告訴你，沒有！哈哈！Felix雖然剛開始有點不開心，但大家都是專業(yè)人士，公事公辦，只要不涉及到原則問題，沒有人會生氣的。也就是說，準針要是有好的Offer，他也不會拒絕。”

　　白霧道：“那太好了，知道您沒有被我連累我就放心了。照您這么說，我們的Offer相對豪爽來說，仍然沒什么優(yōu)勢，所以Felix才拒絕了我們，您是這個意思嗎？”

　　歐文思索了一秒，笑道：“呃……差不多。”

　　白霧估計，歐文說的差不多，應該就是肯定的回答，他在辦公室，周圍有同事，說得太直白對他不利，于是笑道：“我們的Offer都已經(jīng)到了不賺錢的邊緣，豪爽的Offer比我們更好，那看來豪爽是打算虧本把產(chǎn)品賣給您了。這么說來，我們也為Jet間接做了貢獻呢，哈哈。”

　　白霧推測，自己的Offer可能被Felix利用，用來當做向豪爽壓價的工具。

　　歐文笑道：“可以這么說。但做生意是你情我愿的事，價格再低，弄得供應商怨聲載道，也不是我們想要的，我們要的是雙贏。如果供應商愿意讓我們贏得多一點，我們也不會介意，哈哈?！?p>　　“是的，雙贏，這是最好的局面?！卑嘴F聽歐文這么說，便知推測屬實，遂道：“但是按我們的推算——您知道，不同工廠的測距儀，組件都是大同小異的，成本也差不多，所以我們可以推算出其他工廠的成本——豪爽的成本與準針相差不會超過5%，所以如果豪爽的報價比準針低5%或更多，那您一定要小心了，因為這表示，他們在這個訂單里沒有贏。為了保本，我猜他們會想方設法削減成本，從而可能導致產(chǎn)品的性能比您測試過的樣品要差。所以我建議，您在下單后，出貨前一定要仔細驗貨?！?p>　　歐文道：“這倒是我沒想到的，謝謝你的提醒，這很有用。”

　　白霧道：“還有一點，我聽其他客戶提到過，不知道你們會不會遇到。就是一些工廠為了吸引客戶下單，會在前期以一個極低的價格把客戶騙過去，但是等出貨時，或者下第二個訂單前，工廠會要求漲價。您想象一下，您已經(jīng)拿著豪爽的樣品與客戶簽了合同，訂單交期馬上就到了，如果豪爽突然找借口要求漲價，您同意還是不同意？所以您一定要在PO上注明，豪爽的報價是長期有效的，擅自變更價格要受到重罰，防止他們變卦。”

　　白霧這么說，是想打聽Jet的PO是否已經(jīng)下給豪爽了。

　　另外，白霧兩次強調(diào)豪爽的報價太低，可能給Jet造成產(chǎn)品不達標和事后漲價的風險，目的都是為了說明，準針的Offer才是合理的，值得信賴的。

　　歐文道：“你說得對，但我們的供應商還從來沒有提出過這樣的要求，這種工廠也不可能有資格成為我們的供應商。”

　　“是的，這是極個別的情況。”歐文的回答出乎白霧的預料，言語中沒有透露白霧想知道的信息，白霧只得順著他的話說：“有一種情況比較常見，我猜您可能也遇到過。打個比方，我們也有很多供應商嘛，比如芯片廠啊，注塑廠啊，印刷廠啊，等等，這些供應商因為訂單太多，或者放假，或者機器故障，經(jīng)常導致交期延誤。后來我們的采購部吸取了教訓，想到了一個辦法，他們把重要的物料分發(fā)給多個供應商做，這樣一家產(chǎn)能受限，也不會影響整體訂單的交期。所以我想，Jet的測距儀項目，也可以考慮用兩個供應商同時給您供貨，這樣更安全?！?p>　　歐文笑道：“是的，你說的這種情況我們也遇到過，但是不多。因為我們給供應商的交期一般都比較長，短則一兩個月，長則五六個月，工廠有足夠的時間備貨，你說的這種情況我們都有考慮過。截止到目前，我們的測距儀項目運行地很順暢，而且在已有的經(jīng)驗基礎上，新產(chǎn)品應該會運行地更順暢。你想成為我們的備選供應商，我看得出來，是很有誠意的，但是我們真的用不上?！?p>　　話已至此，多說無益，“供應商集中化的劣勢”這個突破口，至此可以宣告失敗了。

　　白霧在冷場之前，立刻轉(zhuǎn)移話題，道：“歐文，我能問下您對我們的設計稿的看法嗎？就是這些天分批次發(fā)給您的Logo，標簽，效果圖，彩卡這些，你們喜歡嗎？”

　　歐文清了清嗓子，道：“這個，就我個人而言，我認為它們是OK的，但是就像我說過很多次的，你們真的不用麻煩做這些，我想你們的設計師一定有更重要的工作要做?！?p>　　白霧聽歐文這么說，就知道他根本沒有把設計稿發(fā)給設計部看，心里雖不舒服，嘴上卻依然笑道：“是的，我們的設計師現(xiàn)在還在忙一個觸摸屏測距儀的眾籌頁面，現(xiàn)在的BJ時間已經(jīng)快晚上八點了，等會她還準備加工Jet的W6說明書。Jet的所有設計稿都是她加班加點弄出來的，可珍貴著呢。設計師也知道Jet對我們公司很重要，所以她才自愿幫我，她希望用她的超時工作為Jet節(jié)省設計時間和精力，她也希望她的努力能幫我達成與Jet的合作?！?p>　　歐文不知是感動還是感嘆，停頓了片刻才說：“嗯，是的，她真的做了很多工作，但我擔心她的這些工作很有可能并不能創(chuàng)造價值，請幫我轉(zhuǎn)達我對她的歉意，如果可能，請一定請她不要再在Jet的設計上耗費時間了，謝謝?！?p>　　第二個方向，“沒有功勞也有苦勞”的策略，至此也算打了水漂。

　　白霧感覺，隨著她從各個角度不著痕跡地嘗試挽回歐文的心，她的意圖逐漸變得直白，話題逐漸變得敏感，關鍵是歐文的回答開始多次重復，這是不耐煩的信號。

　　白霧很清楚，再糾纏下去，歐文的情緒勢必越來越惡劣，以后再打電話，他可能就更不想接了。

　　因此白霧馬上終結(jié)這個話題，換一個輕松的話題，道：“好的，我聽您的，我會讓她立刻停止Jet的設計工作。對了歐文，科隆展會馬上就要開始了，你會去嗎？”

　　果然，歐文一聽白霧不再談項目的事，情緒立即高漲，道：“去啊，我每年都會去?！?p>　　“太好了，”白霧道：“你們的展位還是和去年一樣，H08.C01，對吧？”

　　“是的，”歐文道：“我們從第一次參展到現(xiàn)在，位置都沒變過，我記得的都有10多年了，在我之前可能還有十多年。”

　　白霧笑道：“反正我第一次參展看見你們，之后就從來沒變過，我想想，到去年為止，已經(jīng)連續(xù)有六年了，我每年都會去你們展位上逛一逛，給您推介我們的新產(chǎn)品。可惜，今年我去不了了?！?p>　　歐文驚奇道：“今年你不來了，為什么？”

　　白霧提起展會，本意在于喚起歐文對這幾年融洽相處的懷念，回憶一下舊時光，順便提醒一下歐文，她曾為Jet的測距儀項目付出過不懈努力。誰知歐文的注意力卻放在最后一句上，白霧雖意外，終究不能強行把話題掰回去，只得回答歐文的問題。

　　白霧據(jù)實說：“你知道，德國是一個漂亮的，發(fā)達的國家，許多中國人都對她充滿向往，我們部門的同事們也不例外，都想去德國一睹異域風情。我去的次數(shù)太多了，所以只好把機會讓出來，讓沒去過德國的同事去感受一番，同時也讓她們積累更多的國外參展的經(jīng)驗，見識一下Jet，Bosch，Stanley這樣的大客戶的風采?！?p>　　歐文聽后，有點失落道：“那真是太遺憾了，我本來計劃在展會上看一看你們的HPP新產(chǎn)品，你不來，這可怎么辦呢？”

　　“別擔心，小菜一碟?！卑嘴F道：“我們公司不是離開我就不能轉(zhuǎn)了，哈哈！展位上會有我的三位同事在，到時候您有空，可以到我們展位上來，找一個叫Lexie的女孩子，她會幫您介紹E8，也就是新出的帶攝像頭的那一款新產(chǎn)品。”

　　“哦，Lexie，好的，我記一下?！睔W文一邊說，一邊記錄，寫完后又道：“你確定你不會來參展嗎？”

　　白霧聽出歐文這句話里有深意，通常來說，展會上某個業(yè)務員不能到場的情況是很常見的，而且白霧已經(jīng)提供了新的對接人，以展會上的商談不會過于深入而言，Lexie足以應對歐文的，但歐文似乎仍對白霧的缺席有點耿耿于懷，于是忙問：“怎么了，您希望我去展會嗎？”

　　歐文沒有立即回答，似乎在猶豫有什么話該不該說，想了一想終于說：“是這樣，我們下半年有推出HPP產(chǎn)品的計劃，準針給我們的印象是很專業(yè)的，我們感覺這種相對高端，相對復雜的產(chǎn)品，準針比其他工廠更專業(yè)，所以我們想拿在展會上仔細地看一看你們的樣品。同樣的，你給我們的印象也是專業(yè)的，如果有你在，或許能把產(chǎn)品講解得更清楚些。”

　　哦，原來如此。

　　“準針看起來比其他工廠更專業(yè)，更高端?！边@是市面上許多客戶對準針的一致看法，也是準針市場部和兩個銷售部數(shù)年如一日地以高端、專業(yè)的形象示人的結(jié)果。

　　但白霧對歐文這樣的評價，卻聽出了另一層意思：他仍計劃把OPP和MPP產(chǎn)品交給豪爽生產(chǎn)，而偏向于把HPP產(chǎn)品交給準針生產(chǎn)。

　　這對大多數(shù)人來說，可以算做一個好消息，MPP訂單做不成，至少還有HPP訂單可以彌補，然而白霧卻認為，這是三個壞消息。

　　這意味著OPP和MPP訂單丟了，而HPP的訂單她以前做過不少，知道它賣的貴，利潤高，但是，HPP產(chǎn)品走不起量，她的所有HPP訂單最后都是以滯銷告終，嚇退了好幾個潛在的大客戶。白霧早已得出結(jié)論，一個客戶只有把OPP，MPP和HPP三個等級的訂單混著做，才是對公司最有利的。

　　基于此，白霧對歐文的這番話提不起十分的興趣，故笑道：“歐文，您說我很專業(yè)，我真的很高興，但是我悄悄告訴您，其實我們公司每個人都很專業(yè)，Lexie更是我們團隊里的佼佼者，她的專業(yè)程度并不亞于我，相信她能回答您對產(chǎn)品的任何問題。”

　　“我相信她有你說的那么好，”歐文道：“既然是你推薦的，那就不會錯的。只是我不確定我有沒有時間去你們展位，那幾天我會比較忙……”

　　未等歐文說完，白霧馬上接話道：“您放心，我一定讓Lexie去您展位上找您，您只需要在您自己的展位上等著就行。那么，我想問一下，Lexie什么時候去您展位對您最方便？”

　　歐文盤算道：“第一天我們要開發(fā)布會，第二天老板約了幾個大客戶見面，我要從旁協(xié)助，第四天我可能不去展會，一大早就要趕回公司。所以最好讓她第三天下午來找我，如果我在開會，就請她叫我一聲?！?p>　　白霧聽到這，登時精神煥發(fā)，不自覺地在辦公室里跳起“踢踏舞”，道：“歐文，你剛剛說，F(xiàn)elix也會去展會，是真的嗎？他會親自到展會上接待客戶，對嗎？”

　　歐文對白霧的過激反應有點始料未及，道：“是的，F(xiàn)elix會去展會?！?p>　　白霧暗暗地喝一聲彩：“YES！”才對歐文說：“那您能幫我約見一下他嗎？我想親自為你和您老板講解E8型號，順便探討一下W6的事?！?p>　　歐文道：“你本人想和Felix見面？你剛才不是說，你來不了展會嗎？”

　　白霧的聲音幾乎在顫抖，說道：“如果能見上Felix的面，我會向公司申請，由我參展。”

　　歐文踟躕道：“可是Felix的行程很滿，他每天待在展會上的時間都安排了會議，根本沒辦法插入新的會面，所以我也不建議你改變你的行程?！?p>　　白霧道：“如果我只要五分鐘呢？”

　　歐文道：“如果你有好的Offer，可以通過郵件發(fā)給我也是一樣的，如果沒有，那你見了Felix的面，也沒有用。”

　　白霧道：“30秒，30秒可以嗎？我絕不會耽誤你們的大事?！?p>　　歐文道：“白霧，你這是在逼我。請恕我不能答應你的請求，這也是為你們好，你不遠萬里飛去科隆，如果見不到Felix，我擔心你們老板會罵你，哈哈?！?p>　　歐文雖然語調(diào)輕松，但用詞已近苛責，白霧豈能聽不出來，于是趕忙收回攻勢道：“對不起對不起，我太激動了，既然您和Felix不方便，那我另想辦法。要不然我坐13個小時飛機到德國，在Jet展廳外面空等四天，那就尷尬了?！?p>　　歐文笑道：“我也這么認為。”

　　兩人又說了幾句閑話，便結(jié)束了通話。