30 前臺

　　Jet前臺的話，透露了一條重要的信息。

　　——?dú)W文不愿意接電話。

　　白霧立刻意識到，這是一個極其利空的信號，這說明歐文已經(jīng)到了拒絕溝通的地步。

　　出現(xiàn)這種情況的可能性只有一個，那就是歐文從他老板那里得到了回復(fù)，而這個回復(fù)不但是負(fù)面的，而且是決然的。

　　可以說，形勢發(fā)展到現(xiàn)在這樣，已經(jīng)到了無藥可救的地步。

　　然而，白霧竟沒有像以往收到負(fù)面答復(fù)那樣辛酸頹廢，而是異常冷靜。

　　她分析，準(zhǔn)針已經(jīng)提供了低得不能再低的價格，以及好得不能再好的產(chǎn)品，可Jet依然絲毫沒有為之動心，這背后一定有更深層次的原因。

　　這個原因究竟是什么呢？

　　白霧回憶整個案子的始末，從七年前科隆展上第一次接洽，到兩年前Jet對測距儀產(chǎn)生興趣，五年間白霧不知花了多少精力，向他們闡述測距儀的好處，告訴他們測距儀將如何成為未來的趨勢，以及Jet的競爭對手如何引進(jìn)了測距儀產(chǎn)品線，取得了如何巨大的成功等，這些往事至今猶自歷歷在目。

　　直至去年，Jet才終于把測距儀提上日程。

　　然而，選型、測試、設(shè)計(jì)，打樣等花了半年多時間，到下單時，因?yàn)镸OQ的問題，眼看PO即將下達(dá)，合作卻卡殼了。

　　白霧和Jet都很惱火，但是肖祺堅(jiān)持不肯松口，導(dǎo)致Jet沒辦法，只好另尋供應(yīng)商。豪爽趁虛而入，獲得了入門級產(chǎn)品的訂單，眼下，他們正緊鑼密鼓地推進(jìn)中端產(chǎn)品的PO。

　　白霧自認(rèn)為，這些天與歐文的溝通并沒有得罪Jet的地方，而且每一步都根據(jù)自己的十項(xiàng)準(zhǔn)則開展，盡可能地獲取Jet的信任，但很顯然，結(jié)果擺在面前，Jet對準(zhǔn)針的信任，仍遙不可及。

　　究竟是為什么？Jet與準(zhǔn)針的隔閡到底在哪？

　　白霧苦思冥想，她的直接聯(lián)絡(luò)人歐文對她并無敵意，甚至有意幫助準(zhǔn)針，那么……

　　白霧靈光一閃，想到了關(guān)竅。

　　真正的核心問題不在歐文，而在Jet的老板身上，他做為最終決策者，只有他被觸怒，才會如此不理智地拒絕準(zhǔn)針如此有競爭力的Offer。

　　那么，Jet老板被觸怒的原因又是什么呢？

　　白霧回憶，Jet老板一直躲在幕后，從未露過面，所有溝通都是歐文出面，白霧連他叫什么都不知道。白霧能感知到他的存在的情況，只有兩次，第一次是MOQ的協(xié)商問題，第二次就是這次，歐文找他匯報新Offer的問題。

　　MOQ問題得罪了他，是肯定的，但這足以嚴(yán)重到使他不顧商業(yè)利益，也要發(fā)泄一腔怒氣的程度嗎？

　　白霧不確定，因?yàn)樗龥]見過Jet的老板，不知道他是個什么樣的人。雖說商人重利，但這種感情用事的人并非完全不存在，白霧想起歐文上次在電話里說，他老板對MOQ問題是比較介意的，白霧當(dāng)時沒有足夠重視，現(xiàn)在悔之晚矣。

　　第二次歐文匯報新Offer，有沒有可能再次得罪他？

　　這也是可能的。

　　因?yàn)樾翺ffer的MOQ把數(shù)量提高到了一萬臺，這個數(shù)字對一個測距儀的新玩家來說，是個巨大的數(shù)字，盡管白霧對一萬臺做了解釋，做了分解，盡管Jet在入門級產(chǎn)品上早已達(dá)到了這個數(shù)字，MPP產(chǎn)品達(dá)到一萬臺并不是無法企及的，但如果Jet老板心里早已對準(zhǔn)針有了先入為主的成見，這時候提高M(jìn)OQ，無異于在他傷口上撒鹽，他完全有可能生氣。

　　白霧甚至想，Jet的老板是不是反應(yīng)太過激烈，以至于連歐文都受到了牽連，所以歐文才不接她的電話。

　　如果推測屬實(shí)，那白霧面臨的處境比先前更加艱難，因?yàn)楦淖円粋€人的成見，比初次見面給他留下好印象要難得多。

　　但白霧沒有氣餒，她決定先求證自己的推論，再構(gòu)思相應(yīng)的對策。

　　臨近下班，白霧在QQ上與葉零兮約定一起加班，然后說，想請葉零兮吃外賣，問她想吃什么菜，葉零兮回復(fù)說，她自己已經(jīng)點(diǎn)好了，白霧便知葉零兮不好意思總接受她的饋贈，因此對葉零兮的喜愛又增加了三分，于是發(fā)了個擁抱的表情給她，結(jié)束了對話。

　　下班后，夜深人靜之時，白霧熱了昨天的剩飯，一邊吃一邊打開上一封發(fā)給歐文的郵件，在此界面上點(diǎn)擊回復(fù)全部，一邊構(gòu)思，一邊寫道：

　　親愛的歐文，

　　今天德國時間十點(diǎn)鐘的時候，我又給您打了個電話，Jane說你沒在公司，又沒有和你通上話，真是遺憾。

　　其實(shí)我這么苦苦地追尋你，并不是為了質(zhì)問你什么，也不是為了刨根問底，關(guān)于您和您老板對新Offer的看法。

　　我打電話其實(shí)只是為了搞清楚一件事，那就是您老板對準(zhǔn)針公司的態(tài)度是怎樣的，因?yàn)槲铱傆幸环N不好的感覺，覺得您老板對準(zhǔn)針有一種潛意識的排斥。

　　如果我的直覺是對的，那我估計(jì)，您老板產(chǎn)生這種排斥情緒一定是去年的MOQ問題造成的。

　　如果真是這樣，我想我應(yīng)該對你們說聲對不起，因?yàn)槲业脑颍瑢?dǎo)致Jet半年多的努力付之東流，因?yàn)槲业脑颍銈儾坏貌贿x擇豪爽的性價比低很多的產(chǎn)品，因?yàn)槲业脑?，?dǎo)致你們沒有興趣研究準(zhǔn)針性價比更高的Offer。

　　以及，因?yàn)槲业脑?，您可能還因?yàn)榘褱?zhǔn)針的Offer遞到您老板的面前而挨了他的罵，請容許我真誠地向你道歉。

　　對不起。

　　白霧。

　　這封郵件主題簡單，跟工作也沒有太大關(guān)聯(lián)，而且感情真摯濃郁，讓人讀起來既感動又沒什么壓力，是一封以真心換真心的郵件，目的也只有一個，就是搞清楚Jet的老板，究竟是不是真的對準(zhǔn)針有抵觸情緒。

　　不管歐文回復(fù)有還是沒有，都將左右白霧的下一步行動。

　　怕就怕歐文不回復(fù)，白霧對郵件能否撥動歐文的心弦、吸引他回復(fù)，沒有絕對的信心，因此不敢坐等回音，便去找葉零兮玩。

　　葉零兮的工作已經(jīng)完成得差不多了，還有最后一張GIF，大概半個小時就能完成。

　　白霧問葉零兮，說明書大概要多久能做完。

　　葉零兮盯著屏幕一邊敲鍵盤一邊敲鼠標(biāo)，一邊說：“說明書是產(chǎn)品里面內(nèi)容最多，設(shè)計(jì)工作量最大的，Jet選的是W6，對吧？從W7上移植過來，還好，有幾個功能是一樣的，可以節(jié)省點(diǎn)時間。準(zhǔn)針的W6好像有十六頁，需要改設(shè)計(jì)的大概有七八頁。要是客戶的W7說明書做得比較正規(guī)，圖層不多的話，估計(jì)兩個小時能做完，要是像彩盒一樣，圖層都是亂的，那就麻煩了，估計(jì)得三四個小時?！?p>　　白霧盤算，現(xiàn)在是七點(diǎn)多，完成說明書早的話是十點(diǎn)，晚的話今天又做不完了，便想開玩笑說，不用急，今天完不成我們明天繼續(xù)一起努力，忽然手機(jī)“當(dāng)”的一聲響了一下。

　　白霧急忙抓起來看，竟是歐文的郵件！

　　白霧騰地站起，一邊點(diǎn)開郵件一邊往自己位置走，盯著手機(jī)一不留神，撞在了隔壁座位的椅子上，發(fā)出咔嚓一聲巨響。

　　葉零兮以為白霧對她的答復(fù)不滿意，急得發(fā)脾氣，忙說：“霧姐，你慢點(diǎn)。你那個文件我今天一定給你趕出來，就是要多等一會，沒關(guān)系吧霧姐？”

　　“沒事沒事，不忙不忙，明天也可以?！卑嘴F趁著手機(jī)加載郵件的空擋，回頭對葉零兮道：“我剛收到一封重要的郵件，先回去處理了，你們忙。”

　　見葉零兮松了一口氣，白霧朝她吹個飛吻，飄然而去。

　　來到夾道后，白霧邊走邊看郵件，只見手機(jī)上顯示的仍然只有簡短的一句話：

　　Fog， it's not what you said， Felix is a rational man， he just needs one supplier.

　　白霧盯著這行字，心里忍不住涌出一股興奮之情，這行字雖短，透露的信息卻是海量的。

　　其中最重要的是，歐文主動透露了他老板的名字——Felix，這個名字很有用，總有一天用得著。

　　其次，歐文肯透露老板的名字，說明歐文對她并沒有防范之心，而是有著比常人更多的信任。

　　第三點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，歐文的回復(fù)是否定的，也就是說，F(xiàn)elix對準(zhǔn)針并沒有抵觸情緒，這對以后的溝通，是有積極意義的。

　　第四點(diǎn)，歐文甚至吐露了他不回郵件的原因——Felix認(rèn)為，一個產(chǎn)品類別，只需要一個供應(yīng)商就夠了，既然老板都這么說了，歐文自然也就沒必要再在準(zhǔn)針身上花時間。關(guān)于這一點(diǎn)，歐文上次在電話里也有明示，他當(dāng)時說，豪爽能滿足Jet的需求，建議白霧不要在這個項(xiàng)目上浪費(fèi)精力。只是白霧不肯輕易撒手，才自找苦吃受了這么多委屈。

　　眼下推論已有結(jié)論，是時候推導(dǎo)對策了。

　　白霧尋思，客戶把一個產(chǎn)品類別放在一個供應(yīng)商手里，當(dāng)然有它的好處，比如采購量大，便于壓價，不同的型號可以一起出貨，節(jié)省運(yùn)費(fèi)，對產(chǎn)品或者訂單提出特殊要求，比如MPP的返修產(chǎn)品隨OPP訂單一起發(fā)貨等，熟悉的供應(yīng)商可以迅速反應(yīng)，等等。

　　但同時，把雞蛋放在一個籃子里，天然地也有它的劣勢。

　　因此，白霧打算以“劣勢”二字為切入口，再次嘗試打單。只不過，這次她不打算在郵件里說她的觀點(diǎn)，她決定給歐文打電話。白霧幾乎可以肯定，這次歐文一定會接電話，因?yàn)闅W文既然愿意回郵件，說明他有被郵件觸動心弦，其次說明他有空。

　　白霧滿懷信心來到馳明瑞的辦公室門口，卻發(fā)現(xiàn)，馳明瑞早下班了，玻璃門上銀鎖森然。

　　白霧立刻給馳明瑞打電話，想問他到哪了，要是沒走遠(yuǎn)，就讓他回來開下門，誰知手機(jī)返回的提示音竟然是：您撥打的電話已關(guān)機(jī)！

　　白霧聽著這段聲音，真是哭笑不得，心想怪不得馳明瑞三十五了，皮膚還那么嫩，敢情是吃的好，睡得早，不想事養(yǎng)成的！

　　她哪里知道，上午馳明瑞聽到她與Jane的對話后，知道歐文拒接白霧的電話，顯然是要終止項(xiàng)目的意思，以為白霧從此會斷了念想，放棄了Jet項(xiàng)目。

　　馳明瑞卻又哪里知道，白霧原來是只不服輸?shù)拿垅担鞌〔坏虿坏顾?，反而讓她更勇猛。他更沒想到，白霧能在這么短的時間內(nèi)恢復(fù)元?dú)?，甚至一天?nèi)還要給拒絕她的客戶再打第二個前途未卜的電話。

　　對白霧來說，她現(xiàn)在面對的選擇只有兩個：要么回郵件，用文字與歐文溝通，花更多時間和耐力等待歐文的回復(fù)，要么用自己的手機(jī)給歐文打電話，用更快更直觀的方式提出自己的建議，獲得歐文的答復(fù)。

　　白霧沒有多做猶豫，決定打電話。