26 十策（這一章是本書精華）

　　Iris，Selin和玉塘風(fēng)急忙湊上來看Beth的郵件究竟寫了什么，惹白霧生這么大的氣，只見屏幕上寫的是：

　　Dear Alex，

　　I'm Beth of Accuridle company， I'm responsible of sales LDM in Accuridle brand.

　　I have read your email between you and Fog， the main problem is you are not relieved for the quality of LDM from Chinese factory， so I have a suggestion， you can buy our LDM in our brand， and sell them in your country. If the quality is good， you can buy more， if the quality is not good， you can stop give order to us， this operation will not harm your brand.

　　If you think it's OK， you can send me PO.

　　Thank you.

　　Iris和Selin望著這封郵件，不敢做聲，玉塘風(fēng)壓低聲音問：“怎么了？這封郵件除了幾個語法錯誤，好像沒有什么大問題??？”

　　“阿西吧，問題大了！”Iris低聲說。

　　Iris正想解釋，Beth忽然朝白霧道：“我的客戶我想怎么寫，就怎么寫，你管得著嗎？”

　　Beth說Cosign是她的客戶，白霧聽來雖然覺得刺耳，但卻是實情，沒什么好爭辯的。但客戶就算是她的，白霧也覺得惋惜心疼，畢竟她跟進(jìn)這個客戶已近兩年，花了大量精力扭轉(zhuǎn)形勢，眼看Beth即將把剛建立的脆弱關(guān)系斬斷，哪里忍得住，道：“你有自己的方法，我管不著，但是你看看你寫了什么！什么叫‘如果質(zhì)量不行就停止下單’，什么叫‘不會對你的品牌造成傷害’？你把客戶當(dāng)成什么了？小白鼠嗎？用客戶的銷售渠道給你做試驗嗎？客戶憑什么給你做試驗！”

　　“你哪只眼睛看到我把客戶當(dāng)小白鼠了，你睜開眼睛好好看看，我寫的是If，If，If！如果！我不這么寫，難道客戶就不會這么想嗎？”

　　玉塘風(fēng)悟性很強(qiáng)，聽出了白霧的意思，這時忙說：“郵件的確不應(yīng)該這么寫，正因為你用了‘如果’兩個字，這樣就把客戶的思維帶到溝里去了。”

　　白霧打斷玉塘風(fēng)，對Beth道：“你以為一個產(chǎn)品出質(zhì)量事故，受傷害的僅僅是客戶的品牌嗎？他們不但要召回不合格的產(chǎn)品，還要承擔(dān)用戶使用這些產(chǎn)品引發(fā)的損失，這是一大筆費用。更重要的是，他們損失了企業(yè)十幾年的信譽(yù)和口碑，這是多少錢都買不來的?？蛻魹槭裁磳a(chǎn)的測距儀不放心？你不知道嗎？難道你認(rèn)為他們會在同一個產(chǎn)品上冒兩次風(fēng)險嗎？”

　　“你說這話，是覺得咱們公司的產(chǎn)品一定會出問題還是怎么的？你的意思是，他們買了我們的產(chǎn)品，就一定會受損失，是嗎？”

　　兩人互不相讓，越吵越兇，旁邊四個部門的同事都停下了手中的工作，朝這邊看，有幾個甚至站了起來，走到近旁來圍觀。

　　不一會，馳明瑞也聞訊出來了。

　　馳明瑞擋在白霧和Beth中間，對Beth道：“你們這么大吵大鬧，像什么話！有什么事不能好好說！”又對白霧道：“白霧，你也是，同事做的不好的地方你是應(yīng)該指出來，可也要注意方式方法，你這樣兇巴巴的，好心也讓人當(dāng)做壞心了?！?p>　　Iris也勸道：“經(jīng)理說的對，霧姐對這一類郵件的眼光一向是很毒辣的，Beth這封郵件我們看沒什么問題，但是霧姐早就看出了我們看不到的問題。霧姐，你給大家詳細(xì)講講唄，好讓大家伙學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)?！?p>　　眾人哪里不知道，Iris這是在給雙方鋪臺階，好息事寧人。

　　馳明瑞忙說：“白霧，Beth，還有Iris你們大家，都到我辦公室來，聽白霧給大家講講寫這一類郵件的注意事項?！?p>　　白霧和Beth都不肯去，馳明瑞往Beth跟前一站，瞪著她說：“大家一起來，你就別愣著了，跟我來。”

　　Beth便知馳明瑞這是叫大家一起給她擋箭，這才往經(jīng)理辦公室走去。

　　白霧則被Iris和Selin一推一拉，也進(jìn)了辦公室。玉塘風(fēng)叫上Lexie，隨后也跟了進(jìn)來。

　　馳明瑞拉了張椅子請白霧入座，他自己與Beth等人站在下首，道：“白霧，Beth的郵件我也看到了，我感覺郵件寫得是有問題，但不知道問題具體出在哪，你好好跟大家伙說一說，大家都仔細(xì)聽，尤其是Beth，一定要認(rèn)真學(xué)?！?p>　　白霧本來一肚子氣，這時被馳明瑞捧得自己好像成了銷售大師，要給粉絲們講課似的，場面弄得這么正式，怒氣早已消了大半，取而代之的是羞澀謙讓，哪敢入座，道：“我沒什么好講的，剛才只是著急了些，說了幾句不該說的話，大家不要放在心上。”

　　說著就要下來，退入人群中。

　　Iris拉著她，笑道：“霧姐你這樣可不行，你現(xiàn)在要是不把問題指出來，Beth自己意識不到問題出在哪，我們也提不出建議，幫不上忙，到時錯上加錯把客戶嚇跑了，受損失是公司和部門的業(yè)績，你可不能見死不救?！?p>　　Selin和玉塘風(fēng)點頭如搗蒜。

　　馳明瑞道：“白霧，這個Cosign客戶本來是你的，你也花了不少心思，總不希望Beth用錯方法，讓你前功盡棄。依我看，你的業(yè)績和Lexie，Selin的業(yè)績已經(jīng)說明了問題，你的客戶開發(fā)技巧是可以傳承嫁接的。你不妨就借今天這個機(jī)會，給大家系統(tǒng)地講講你的心得，就當(dāng)是替我給大家做個培訓(xùn)，好不好？”

　　“好！”玉塘風(fēng)沒等白霧答話，自己先替白霧答應(yīng)了，待發(fā)現(xiàn)不對勁時，連忙舉起雙手，使勁鼓掌道：“霧姐，經(jīng)理都這么說了，你就別推辭了！”

　　馳明瑞、Iris和Selin也跟著鼓掌，連Lexie都默默地鼓起掌來。

　　白霧看這樣子是推辭不掉的了，只得說：“那我簡單說一說我的想法。大家都是業(yè)務(wù)員，各有各的方法，我的方法不一定適合所有人，大家就當(dāng)聽個故事，要是覺得有用，就用，要是覺得沒用，就不必放在心上。”

　　“等等，我去拿個本子?！盨elin道。

　　大家聽了這句話頓時笑作一團(tuán)，Selin也不管他們，真出去把筆記本拿了進(jìn)來，還沒站穩(wěn)，白霧便問她：“Selin，你認(rèn)為銷售最根本的目的是什么？”

　　“拿單啊當(dāng)然是！”Selin道。

　　白霧道：“拿單是目的，但我認(rèn)為拿單還不算是最根本的目的?！?p>　　“啊，拿單都不算根本目的，那什么才是根本目的？”玉塘風(fēng)道。

　　“掙錢才是根本目的。”白霧道：“賺客戶的錢，才是銷售最根本的目標(biāo)。銷售做的所有努力都是為了拿到訂單，而拿到訂單的最終目的是為了把產(chǎn)品賣出去，從客戶手里換到真金白銀。對嗎？”

　　大家都在思考其中的因果關(guān)系時，Lexie默默地點了一下頭。

　　白霧又道：“我們要讓客戶從兜里掏出錢來，這筆錢不是一塊兩塊，而是幾十萬，甚至幾百萬上千萬，那我們需要做什么？玉塘風(fēng)，如果你走在大街上，一個陌生人問你要錢，一開口就要幾百萬，你會給他嗎？”

　　玉塘風(fēng)道：“我不但不給他錢，還會把他牙敲掉?！?p>　　眾人哈哈大笑，白霧白他一眼，道：“那別人要是問你要500萬，說你只要投資他，他能幫你多賺500萬。你會給他嗎？”

　　“這我得考慮一下?！庇裉溜L(fēng)道：“另外，我關(guān)心的是，什么項目投資收益率這么高？”

　　“答非所問！”白霧轉(zhuǎn)而向眾人說：“大家自己想一想，你的親戚朋友向你借錢，一大筆錢，什么情況下你會考慮借給他？”

　　Iris笑道：“什么情況都不能把錢借出去，這年頭借錢容易收錢難?！?p>　　馳明瑞道：“你就別賣關(guān)子了，你想表達(dá)什么，就直說了吧?！?p>　　白霧道：“我想說的是‘信任’兩個字。無論是別人找你投資，還是找你借錢，你首先考慮的都是風(fēng)險，你想的是掏出去的錢還能不能收回來?？蛻粢惨粯?，你讓他買東西，他也會考慮，他花出去的錢能不能收回來。只不過客戶面臨的風(fēng)險比我們投資和借錢面臨的風(fēng)險更大更多?！?p>　　Selin道：“銷售是客戶掌握主動權(quán)，他們有風(fēng)險嗎？”

　　“當(dāng)然有，我想到的就有三道風(fēng)險。第一道就是賣家存不存在，賣家會不會是騙子，收了他的錢就消失了。第二道風(fēng)險是賣家可不可靠，產(chǎn)品和服務(wù)能不能達(dá)到賣家宣稱的標(biāo)準(zhǔn)。第三道風(fēng)險是賣家負(fù)不負(fù)責(zé)，如果產(chǎn)品出現(xiàn)意外，客戶能不能獲得售后服務(wù)，幫他托底。”白霧道：“所以，銷售要做的，就是獲取客戶的信任，讓客戶相信，工廠是存在的，是可靠的，是負(fù)責(zé)任的?！?p>　　玉塘風(fēng)若有所悟，道：“哦，怪不得霧姐你以前說，業(yè)務(wù)員受客戶折磨，客戶也受供應(yīng)商的煎熬。原因原來在這里，供應(yīng)商太多，大家都在嘰嘰喳喳地給他遞Offer，做承諾，他不知道該相信誰，對吧？”

　　Selin道：“霧姐還說過，對客戶要Be honest，Act professional，這應(yīng)該是獲取客戶信任的方法之一?！?p>　　白霧道：“沒錯。我之前零零散散說過的許多技巧，都是圍繞信任這兩個字展開的。今天我把它匯總起來，供大家討論。從我的理論中，可以很容易看出Beth的郵件和我的方法不一致的地方?！?p>　　Beth一看形勢不對，照這樣下去，自己就成了反面教材，因此想開溜，便悄悄對馳明瑞道：“經(jīng)理，我還有件事沒做，先出去了?！?p>　　馳明瑞皺眉道：“你給我好好呆著，白霧說這些又不是故意針對你，你把白霧的話記在心里，對你只有好處，沒有壞處，你怎么就這么排斥呢？”

　　Beth無奈，只得聽著。

　　白霧道：“我開發(fā)客戶的方法，總結(jié)起來就是：一個目標(biāo)，兩個原則，三種基本素質(zhì)和四種技巧。一個總目標(biāo)我剛才已經(jīng)說過了，是Earn trust，獲取客戶的信任。兩個原則分別是Keep promise，信守承諾，和Provide convenience，把方便留給客戶，把麻煩留給自己。三種基本素質(zhì)分別是指Motivation，主動性或者叫野心，Patience耐心，以及Amiability，親和力。四個技巧則分別是Be honest，與客戶真誠相待，Share comfort與客戶舒適相處，Act professional，言行舉止要表現(xiàn)得專業(yè)，和Show confidence，也就是展現(xiàn)自信。這十條規(guī)則相輔相成，互相牽制又互相促進(jìn)，只要運(yùn)用得當(dāng)，它們可以幫你搞定任何艱難的客戶?！?p>　　Beth見眾人個個聽得全神貫注，自己完全聽不進(jìn)去，便說：“你這十條規(guī)則先不說管不管用，就是記都難記，我看你是從網(wǎng)上找來的銷售攻略，七拼八湊湊出來的吧！照你這么湊，我湊個七八十條，是不是就可以去當(dāng)銷售導(dǎo)師開講座了？”

　　玉塘風(fēng)道：“Beth你是不是忘了，霧姐在準(zhǔn)針做了八年銷售，去年一年的銷售額超過五千萬，八年的總銷售額接近兩億，超過公司整體銷售額的一大半，難道這還不夠證明霧姐的方法是實踐出來的，是正確的嗎？”

　　Beth道：“我看未必！她的業(yè)績是怎么來的，想必大家心里都清楚。誰在準(zhǔn)針呆八年，把大客戶都圈在自己手里，做不出這樣的成績？我敢說，把她的客戶都給Lexie，八年之內(nèi)，Lexie能完成的銷售額，說不定不止兩億?！?p>　　此話一出，眾皆愕然。

　　所有人的目光都聚焦到Lexie身上，Beth見Lexie面色平靜，推測她是認(rèn)同自己所說的，又知她素來與白霧不合拍，便又補(bǔ)充道：“Lexie，我說得對嗎？”

　　Lexie掃一眼眾人，最后將眼光定在Beth臉上，道：“我認(rèn)為你說的對?！?p>　　此話一出，眾人又是一臉錯愕，白霧也有些意外，但她料定Lexie此話必有深意，因此饒有興致地等她說后面的話。

　　果然，Lexie又說：“但同時我也認(rèn)為，你說的話是無稽之談?！?p>　　馳明瑞眼看Lexie要說驚世駭俗的話，連忙岔開話題道：“我認(rèn)為白霧的這一番總結(jié)，可以說是用心良苦，我個人認(rèn)為可以把它當(dāng)作咱們國際部的指導(dǎo)思想，用來指導(dǎo)前線的銷售實戰(zhàn)，而且我現(xiàn)在就給它起個名字，就叫……‘白霧十策’吧！”

　　玉塘風(fēng)因為Beth的那番話傷了白霧的自尊，一心想幫白霧挽回面子，故意把馳明瑞的話晾在一邊，對Lexie道：“Lexie，你的話只說到一半，后面的我們都等著聽呢！”

　　馳明瑞用眼神示意玉塘風(fēng)，叫他不要挑事，玉塘風(fēng)卻抖了抖眉毛，還是把話說了出來。

　　馳明瑞又朝Lexie使眼色，Lexie也當(dāng)做沒看見，道：“Beth剛才說，把霧姐的客戶轉(zhuǎn)給我來跟，而且給我八年時間，我的銷售額可以達(dá)到兩億以上，我認(rèn)為我可以做到?！?p>　　Beth道：“所以說嘛，兩億有什么了不起的！”

　　Lexie又道：“但是，另外有兩點我需要說明。第一，再給霧姐八年時間，她能完成的業(yè)績絕對不止兩億，我不認(rèn)為我能超過她。第二，大家不要忘了，未來的八年和過去的八年，形勢是完全不同的，過去八年，準(zhǔn)針剛成立不久，要產(chǎn)品沒產(chǎn)品，要客戶沒客戶，要知名度沒知名度，一切都是從零開始，過去八年的兩億，是白手起家的兩億，這和未來八年的兩億，不是同一個概念。我自認(rèn)為，霧姐過去八年完成的銷售額，換成我，我一定完不成！”

　　Lexie說此話時，面無表情，反倒有一股凜然正氣直擊眾人心靈。

　　白霧內(nèi)心感動，微笑不語。馳明瑞把頭偏向一邊，不知如何接話。Beth滿臉通紅。Iris和Selin都暗笑Beth。只有玉塘風(fēng)光明正大地笑道：“燕姐威武，說得好！”

　　Lexie沒理玉塘風(fēng)，又道：“另外，我認(rèn)為霧姐總結(jié)的這十條銷售規(guī)則非常有道理，對我?guī)椭艽?。Beth你作為部門業(yè)績最差的業(yè)務(wù)員，作為一個母親，更應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)，提升能力，為公司，為家庭多做貢獻(xiàn)。我不明白你哪來的勇氣說兩億銷售額沒什么大不了的，更不明白你為什么寧愿花時間挑撥離間，也不愿意花時間修煉自己，提升自己?！?p>　　眾人一聽Lexie竟說出這樣的話來，個個呆若木雞。

　　在眾人眼中，Lexie是個自私自閉的人，從不管別人的雜事，也不關(guān)心公司的八卦新聞，她滿腦子就是賺錢。這時一頓重言重語數(shù)落比她大三歲的Beth，可以說是大出眾人意料之外，一時間竟沒人敢接話。

　　只有Beth準(zhǔn)備反擊。

　　馳明瑞急忙說：“好了Beth，Lexie的意思是叫你多學(xué)習(xí)，沒有別的意思?！币夿eth劍拔弩張，又忙轉(zhuǎn)移話題道：“下面我們就請白霧，幫你分析一下你的郵件，看看到底怎么寫更合適。同時結(jié)合實際案例，說一說她的外貿(mào)十策，就當(dāng)白霧給你開小灶了?！?p>　　Beth聞言，“呸”一聲，推門沖出了辦公室。