24 信心

　　“信心？”白霧面含笑意，表情看起來(lái)卻像一塊鐵板，道：“在我看來(lái)，做銷售，信心是不可或缺的。如果我自己都不相信自己能做成某件事，還沒(méi)去做，就給自己找退路，那么試問(wèn)，客戶又怎么會(huì)相信我呢？”

　　“好，”馳明瑞道：“既然如此，Beth你就把客戶的情況大致說(shuō)一下，白霧如果覺得可行，我就把客戶轉(zhuǎn)過(guò)去?！?p>　　Beth道：“我挑一個(gè)簡(jiǎn)單的，就Fent Disel吧！其實(shí)也沒(méi)什么好說(shuō)的，F(xiàn)ent Disel是瑞典一家電商公司，是自有平臺(tái)，剛上線不久，現(xiàn)在正是擴(kuò)充SKU的階段。他們的市場(chǎng)主要輻射北歐四國(guó)，目前對(duì)我們的測(cè)距儀非常感興趣，想把所有型號(hào)都搬到他們網(wǎng)站上去賣?？梢哉f(shuō)，他們的需求很明確，意向也很強(qiáng)，下單只是遲早的事。”

　　白霧很清楚，北歐國(guó)家很發(fā)達(dá)，但人口稀少，市場(chǎng)不大，買這么多型號(hào)，必然導(dǎo)致每款型號(hào)的數(shù)量不多，因此問(wèn)：“這么優(yōu)質(zhì)的客戶，你怎么就不跟了呢？”

　　Beth道：“我剛才說(shuō)了，讓你撿個(gè)便宜不行嗎？”

　　馳明瑞道：“行了，白霧剛才已經(jīng)分析了Cosign的難點(diǎn)，而且建議了下一步的行動(dòng)。你也給白霧說(shuō)說(shuō)，這個(gè)Fent Disel現(xiàn)在問(wèn)題出在哪，為什么卡住了?！?p>　　Beth道：“沒(méi)卡住，現(xiàn)在的問(wèn)題是他們的訂單量少，而且要求打他們的Logo，我是一心只做Accuridle品牌的，所以沒(méi)同意。轉(zhuǎn)出去以后，其他人沒(méi)有顧忌，只要一松口，訂單肯定馬上就能下來(lái)?！?p>　　馳明瑞對(duì)白霧道：“那這么說(shuō)，F(xiàn)ent Disel現(xiàn)在的問(wèn)題跟Jet前期遇到的問(wèn)題很像，白霧你有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)你來(lái)說(shuō)應(yīng)該不是特別難，這個(gè)客戶你接嗎？”

　　“接?。∥铱蓻](méi)有挑三揀四的本錢??！”白霧淡然道：“不過(guò)話先說(shuō)清楚，這個(gè)客戶不用劃到我名下，我只寫郵件，所有郵件我都抄送給部門所有人，郵件之外的事，比如申請(qǐng)樣機(jī)，寄快遞，內(nèi)部協(xié)調(diào)等等，我一律不管?！?p>　　Beth連忙打斷說(shuō)：“哪有這么好……”

　　白霧沒(méi)等Beth說(shuō)完，道：“當(dāng)然，客戶成交以后，郵件以外的事誰(shuí)做，訂單就算誰(shuí)的。如果三個(gè)月內(nèi)我完不成任務(wù)，我不但向全部門道歉，而且請(qǐng)全部門吃大餐，這樣總可以吧？”

　　Beth啞口無(wú)言。

　　馳明瑞道：“好，那就這么定了，白霧你只管沖鋒，后方的事交給Beth。Beth，你也不白忙活，白霧說(shuō)了，只要有訂單，就算你的，這就等于白霧白幫你的忙，你就別偷著樂(lè)吧?！?p>　　Beth心中惴惴，不答應(yīng)也得答應(yīng)。

　　馳明瑞辦公室的門一打開，Beth立刻彎腰躬背擠出笑容請(qǐng)白霧先走，白霧也顧著辦公區(qū)幾十雙眼睛，客氣地朝Beth點(diǎn)了一下頭，走出了辦公室。

　　回到座位，白霧微微平復(fù)一下心情，打開客戶系統(tǒng)把Cosign的郵件從頭至尾看了一遍，才依依不舍地轉(zhuǎn)給Beth，然后截圖在QQ上知會(huì)了馳明瑞。

　　Beth的事終于了結(jié)，白霧舒了口氣，去健身房走步機(jī)上運(yùn)動(dòng)了幾分鐘才回到座位，再次翻開ToDo List。

　　待辦清單上有一條寫著“跟進(jìn)Jet”幾個(gè)字，白霧看一下手表，時(shí)間已到三點(diǎn)，還有一個(gè)小時(shí)德國(guó)就上班了，當(dāng)即打開郵件，在上周五自己發(fā)給Owen的郵件基礎(chǔ)上點(diǎn)擊全部回復(fù)，開始構(gòu)思郵件內(nèi)容。

　　白霧首先想到，這是一封追問(wèn)項(xiàng)目進(jìn)度的郵件，是不討喜的，無(wú)論誰(shuí)看，都會(huì)持負(fù)面情緒，因此語(yǔ)氣一定要溫和，態(tài)度一點(diǎn)要謙遜。其次郵件的目的是為了獲知進(jìn)度，不是深入交流雙方需求，因此不能長(zhǎng)篇大論。最后，歐文答應(yīng)幫忙，但決策權(quán)不在他手上，如果直接問(wèn)他老板的想法，就顯得歐文沒(méi)什么用，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致歐文心里不舒服。

　　綜合以上幾點(diǎn)，白霧刪改幾次，最終寫道：

　　親愛的歐文，

　　周一快樂(lè)！

　　我知道您周一很忙，所以我長(zhǎng)話短說(shuō)。

　　我給您寫這封信只有一個(gè)目的——向您打聽您和您的老板，對(duì)于我們的新Offer的討論結(jié)果。我們極具競(jìng)爭(zhēng)力的新Offer足夠讓您和您的老板改變主意了嗎？

　　如果討論結(jié)果還沒(méi)出來(lái)，或者需要更多材料幫您做決定，也請(qǐng)告訴我們。

　　謝謝。

　　郵件很短很客氣，目標(biāo)明確，沒(méi)有任何附件，三秒鐘就能讀完，只要?dú)W文一看到，沒(méi)有理由不花七八秒鐘簡(jiǎn)單回復(fù)一下。

　　郵件發(fā)出去后，白霧刷新客戶系統(tǒng)，想看Beth把Fent Disel轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了沒(méi)有，找了兩遍沒(méi)看到這個(gè)名稱，便知Beth嘴上答應(yīng)，心里卻不干脆，當(dāng)即也不去管她。

　　白霧又把注意力收回來(lái)，放到Quanda身上，對(duì)于如何把Simon請(qǐng)到公司來(lái)驗(yàn)貨，白霧坐在椅子上苦思良久，忽然有了一個(gè)新思路。

　　上次Simon驗(yàn)貨只驗(yàn)了80%，也即4000臺(tái)，現(xiàn)在已經(jīng)完成了100%，也即驗(yàn)貨后又生產(chǎn)了1000臺(tái)，這1000臺(tái)沒(méi)有驗(yàn)貨。

　　雖然按照Quanda的政策，80%驗(yàn)貨成功就代表整批貨OK，可以正常出貨了，但是如果我找個(gè)理由，讓Simon把剩余的一千臺(tái)也驗(yàn)一下，不就可以再次見到Simon了嗎？

　　找個(gè)什么理由呢？

　　要讓Quanda派人來(lái)驗(yàn)一批已經(jīng)判定為OK的貨，只有一個(gè)理由——向客戶證明，驗(yàn)貨后生產(chǎn)的一千臺(tái)H2與驗(yàn)貨前生產(chǎn)的4000臺(tái)H2不一樣，而且驗(yàn)貨后生產(chǎn)的產(chǎn)品有不合格的風(fēng)險(xiǎn)。

　　不一樣，不合格，重新驗(yàn)貨，這樣的字眼非常刺眼，一不留神就會(huì)引發(fā)客戶的訓(xùn)斥，嚴(yán)重的甚至可能導(dǎo)致訂單取消，開不得半點(diǎn)玩笑，所以一定要慎重，把握好尺度。

　　白霧朝著這個(gè)方向思考，揣摩最穩(wěn)妥的寫法。

　　其中，“不一樣”有很多種，比如印刷品的顏色，因?yàn)橛∷⑴尾煌?，?dǎo)致顏色深淺不一，或者機(jī)身注塑色粉比例極其微小的差異，也會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品顏色不一樣，或者一個(gè)小標(biāo)簽上印刷的日期不同，或者顯示屏的亮度不同，等等，不同的客戶對(duì)這種差異的接受程度和處理方式天差地別。

　　就Quanda而言，印刷品顏色不同，屬于輕微差異，Quanda品質(zhì)部可以接受，但需要重新寄樣確認(rèn)。

　　其他方面的不一樣，尤其是產(chǎn)品本身的差異，Quanda是很嚴(yán)格的，一旦提出，Quanda可能會(huì)要求整批貨重做，所有損失由工廠承擔(dān)。

　　如果只提出包裝盒顏色有差異，恐怕不足以吸引Quanda派人從上海飛到深圳下廠驗(yàn)貨，估計(jì)只需寄個(gè)快遞確認(rèn)就行。如果提出其他方面有差異，風(fēng)險(xiǎn)又太大，白霧自認(rèn)為承擔(dān)不起責(zé)任，不敢玩火。

　　那么有沒(méi)有一種風(fēng)險(xiǎn)較小，又足夠引起Quanda重視的差異呢？

　　無(wú)數(shù)的思緒在白霧的腦海里飛速流轉(zhuǎn)，如同電閃雷鳴在大海上空閃爍激蕩。

　　就在這時(shí)，手機(jī)鈴聲猛然大作。

　　白霧嚇得如同白天見了鬼，嬌軀一顫，驚叫出聲，聲音大得半個(gè)公司都聽到了。白霧很是尷尬，連忙起身，捧起手機(jī)，彎腰給大家示意，表示自己被手機(jī)嚇到了，尷尬地往手機(jī)上一看，打電話的人竟是玉塘風(fēng)。

　　白霧滑動(dòng)屏幕，接通電話道：“喂？”

　　玉塘風(fēng)道：“霧姐?！?p>　　白霧道：“什么事！”

　　“沒(méi)事?！庇裉溜L(fēng)的聲音帶著笑，聽起來(lái)心情很不錯(cuò)。

　　白霧道：“沒(méi)事你打什么電話！”

　　“哎！有事！有事！”玉塘風(fēng)生怕白霧掛電話，急忙說(shuō)。

　　“說(shuō)！”

　　電話里靜默三四秒，玉塘風(fēng)似乎在思考，或是在猶豫。

　　“神經(jīng)病！”白霧有不詳?shù)念A(yù)感，沒(méi)等玉塘風(fēng)說(shuō)話，罵一聲后，“啪”掛斷了電話。

　　眾人又朝這邊看來(lái)，白霧又尷尬哂笑。

　　白霧剛坐下，手機(jī)又響了，這回是微信提示音，白霧拿起來(lái)看，卻是玉塘風(fēng)發(fā)來(lái)的一段文字，寫的是：“霧姐，你炒我魷魚不會(huì)是認(rèn)真的吧？”

　　白霧這才知道，早上電話里說(shuō)的話，玉塘風(fēng)都記得。

　　白霧一時(shí)間心亂如麻，一會(huì)想起玉塘風(fēng)躺在被窩里喊她老婆的畫面，一會(huì)想起面對(duì)玉塘風(fēng)自己總是比平時(shí)更容易生氣，一會(huì)想起玉塘風(fēng)似乎是條蛟龍，準(zhǔn)針這一池淺水容不下他，他在池中盤踞，似乎是為了她，那玉塘風(fēng)究竟是什么人呢？

　　白霧理不清頭緒，也不想與玉塘風(fēng)走得太近，因此并不打算回復(fù)玉塘風(fēng)的消息。

　　白霧胡思亂想一陣，玉塘風(fēng)又發(fā)來(lái)一條消息：“你不說(shuō)話，我就當(dāng)你沒(méi)說(shuō)過(guò)，我明天照常去上班。”

　　這條信息終于讓白霧冷靜了下來(lái)，她告誡自己，玉塘風(fēng)作為助理是合格的，他的英語(yǔ)基礎(chǔ)很好，溝通能力也過(guò)得去，學(xué)習(xí)能力不算差，加以培養(yǎng)一定會(huì)是一個(gè)得力的助手，就這么把他解雇了，倒的確有些浪費(fèi)。而且手頭還有很多事需要他做，一時(shí)半刻找不到頂替的人手。

　　既然他說(shuō)明天上班，只要他不做出格的事，其他的就睜一眼閉一眼吧。

　　想到這里，白霧把思緒再次聚攏到Quanda身上。

　　她繼續(xù)思考，用什么借口，既能引起Quanda的重視，又沒(méi)有返工的風(fēng)險(xiǎn)，她想到技術(shù)升級(jí)，也就是說(shuō)，后生產(chǎn)的1000臺(tái)產(chǎn)品采用了新的技術(shù)，但同一批次使用不同的電路板，客戶絕對(duì)不會(huì)接受，那么只能在軟件升級(jí)上做文章，軟件升級(jí)是修復(fù)bug，增強(qiáng)產(chǎn)品的可靠性等的常規(guī)操作，肉眼不可見，用戶幾乎感知不到差別。

　　但軟件升級(jí)這個(gè)說(shuō)法也不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一客戶要求，既然軟件升級(jí)使產(chǎn)品變得更好，那工廠自然有義務(wù)把新版軟件應(yīng)用到已經(jīng)完工的產(chǎn)品上，還是得返工。還有一個(gè)問(wèn)題，如果同一個(gè)訂單出現(xiàn)兩個(gè)版本的軟件，說(shuō)明產(chǎn)品更新過(guò)快，反向說(shuō)明了產(chǎn)品的不成熟，可能會(huì)給客戶帶去負(fù)面印象。

　　產(chǎn)品升級(jí)不可行，那么生產(chǎn)工藝升級(jí)呢？

　　想到這里，白霧立刻想到，上午去找華成峰時(shí)看見他在實(shí)驗(yàn)新的光軸校正工藝，光軸校正是測(cè)距儀生產(chǎn)流程中極為重要的一環(huán)，而且對(duì)測(cè)距儀的基礎(chǔ)測(cè)距功能有根本性的影響。但是，只要光軸控制在預(yù)設(shè)的范圍內(nèi)，產(chǎn)品就是合格的。

　　同時(shí)，作為一家有追求的企業(yè)，在合格的基礎(chǔ)上追求卓越，正是保證企業(yè)發(fā)展，保證產(chǎn)品質(zhì)量的合理行為。

　　客戶對(duì)此不但不會(huì)怪罪，反而會(huì)贊嘆欣賞。

　　白霧想到這，便有了思路，于是立即給Quanda的采購(gòu)Brian寫信。

　　她寫道：

　　親愛的Brian，

　　很高興通知您，Qtools訂單5000臺(tái)已經(jīng)生產(chǎn)完成，隨時(shí)可以準(zhǔn)備發(fā)貨。

　　但是有個(gè)問(wèn)題，我需要跟您再次確認(rèn)一下。

　　由于我們聽取了Simon的建議，對(duì)工廠進(jìn)行了生產(chǎn)工藝上的改進(jìn)，但這個(gè)改進(jìn)可能會(huì)影響Qtools后生產(chǎn)的一千臺(tái)H2的測(cè)量精度，所以需要問(wèn)您，采用新工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品，是否需要再次驗(yàn)貨？

　　本次工藝改進(jìn)的細(xì)節(jié)如下：

　　本次改進(jìn)調(diào)整了光軸校正的方法，雖然只是微調(diào)，但對(duì)生產(chǎn)效率和光軸居中度的提升起到了顯著效果。

　　但不幸的是，這種新的生產(chǎn)工藝幾經(jīng)優(yōu)化，昨天才開始試運(yùn)行，其中Qtools的1000臺(tái)就是在這個(gè)新工藝下生產(chǎn)出來(lái)的。

　　盡管工廠對(duì)新工藝信心十足，而且告訴我說(shuō)，Qtools并不是第一個(gè)使用這種工藝的訂單，在此之前他們?cè)缫淹ㄟ^(guò)其他訂單多次論證了新工藝的可行性，并保證產(chǎn)品已通過(guò)公司內(nèi)部QC的驗(yàn)收。但我認(rèn)為，為了保險(xiǎn)起見，我應(yīng)該把真實(shí)情況向您詳細(xì)說(shuō)明，由您判斷是否需要您公司的QC再次確認(rèn)一遍，畢竟光軸校正將會(huì)影響到產(chǎn)品的精度，不可不慎重。

　　訂單即將發(fā)貨，懇請(qǐng)您盡早確認(rèn)。

　　謝謝。

　　白霧檢查幾遍，發(fā)了出去。