07 豪爽

　　準(zhǔn)針公司與SZ市豪爽測量技術(shù)有限公司有很深的淵源。

　　激光測距技術(shù)起源于瑞士，全球最先推出激光測距儀產(chǎn)品的公司是Leica。這個(gè)產(chǎn)品解決了傳統(tǒng)測距產(chǎn)品的兩個(gè)最大的痛點(diǎn)：卷尺測量距離太短，而皮尺測距的精度太差。所以Leica的激光測距儀一經(jīng)推出，立即風(fēng)靡全球，短時(shí)間內(nèi)在建筑行業(yè)，特別是經(jīng)常需要測距作業(yè)的工人群體中取得了極大的成功。

　　十二年前，肖祺敏銳地發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，那時(shí)他正在卡特彼勒做項(xiàng)目經(jīng)理，收入很高，他卻毅然決定投身到測距儀行業(yè)。

　　但他雖在大企業(yè)管理項(xiàng)目，但對底層的技術(shù)開發(fā)并不熟悉，所以他又聯(lián)系上了他的兩個(gè)好友，一個(gè)是高中同學(xué)高邱，一個(gè)是大學(xué)同學(xué)，也是卡特彼勒的同事晁北望，三人共同創(chuàng)業(yè)。

　　三人分工明確，肖祺出錢，負(fù)責(zé)營銷。高邱負(fù)責(zé)硬件開發(fā)。晁北望負(fù)責(zé)軟件開發(fā)。高晁兩人以技術(shù)入股。

　　然而，三人在此之前對激光，對測距技術(shù)一無所知，研發(fā)測距儀并不像他們想象的那么簡單，以至于兩年過去，項(xiàng)目仍無進(jìn)展，反倒是肖祺的一百多萬的積蓄逐漸見底。

　　一邊是經(jīng)費(fèi)火速燃燒，一邊是項(xiàng)目屢試屢敗，終于，肖祺挺不住了。

　　到項(xiàng)目的緊要關(guān)頭，肖祺的所有存款全部花光，于是他提出，讓高邱和晁北望也投入資金，把產(chǎn)品做出來。

　　當(dāng)時(shí)高邱剛結(jié)婚，身上沒錢，幫不上忙。

　　晁北望有些錢，可他卻要求，他投入的資金要折算成股份，提高他在公司的股份占比。肖祺不同意，只肯以他個(gè)人借款的方式把錢投入項(xiàng)目中，等公司盈利以后再還給晁北望。

　　晁北望不同意，于是項(xiàng)目停滯了下來。

　　肖祺為項(xiàng)目傾家蕩產(chǎn)，到關(guān)鍵時(shí)刻，好朋友竟不顧廉恥，敲詐勒索，肖祺因此對晁北望懷恨在心。

　　晁北望則怪肖祺貪婪吝嗇，不識大體，因此對肖祺也寒了心。

　　后來的事，肖祺語焉不詳，白霧只聽說了個(gè)大概。

　　只知道肖祺一氣之下，重新注冊了一個(gè)新公司，也就是現(xiàn)在的準(zhǔn)針科技，把晁北望排除在外，然后把房產(chǎn)抵押給銀行，貸到一筆大款，再讓高邱自學(xué)軟件，獨(dú)自完成了測距儀的研發(fā)。

　　從那以后，準(zhǔn)針科技起死回生。

　　晁北望對這一套操作自然不能容忍，相當(dāng)于他這兩年的心血全部成了肖祺的墊腳石，他自己一無所獲，于是把肖祺告上了法庭。

　　官司最后不了了之，肖祺和晁北望從此成了冤家對頭。

　　晁北望為了讓自己的心血派上用場，同時(shí)也為了報(bào)肖祺忘恩負(fù)義之仇，另成立了一家公司，還特意取了個(gè)“豪爽”的公司名，然后與人合伙避開準(zhǔn)針的專利，開發(fā)出一套新技術(shù)，生產(chǎn)出測距儀，處處與準(zhǔn)針作對。

　　白霧很能理解晁北望寧愿不賺錢，也要搶Jet訂單的目的，但她不能理解的是，晁北望只是個(gè)技術(shù)宅，他哪來的能力，搞得定頑固不化的Jet公司？

　　多想無益，白霧打起十二分精神，思考應(yīng)對之策。

　　眼下Jet已經(jīng)在跟豪爽準(zhǔn)備新產(chǎn)品，但不知道他們已經(jīng)走到了哪一步？按正常流程，從現(xiàn)有供應(yīng)商購買新產(chǎn)品，雖比從新供應(yīng)商購買簡便許多，但仍有幾個(gè)必不可少的步驟：選型、議價(jià)、打樣、下單、生產(chǎn)、發(fā)貨。相比而言，選型不難，豪爽為了盡快鎖定訂單，讓利應(yīng)該不少，議價(jià)也不難，這么看來，Jet或許已經(jīng)到了打樣的階段。

　　打樣是個(gè)冗長的過程。

　　首先工廠要把產(chǎn)品的設(shè)計(jì)底稿發(fā)給客戶，這些底稿包括產(chǎn)品的外觀矢量線圖，照片，說明書等，客戶根據(jù)底稿，和他們自己的VI系統(tǒng)，把產(chǎn)品設(shè)計(jì)成他們自己心目中的樣子。

　　這個(gè)過程取決于客戶的速度，按白霧的經(jīng)驗(yàn)，Jet怎么也得花一兩個(gè)月。

　　設(shè)計(jì)完成以后，工廠再根據(jù)設(shè)計(jì)稿，把文稿變成實(shí)物。比如，Jet的品牌色是藍(lán)色，他們會把產(chǎn)品的主色調(diào)設(shè)計(jì)成藍(lán)色，工廠就需要把產(chǎn)品的外殼做成藍(lán)色。

　　問題在于，測距儀工廠的產(chǎn)線只組裝和調(diào)試測距儀，而不生產(chǎn)外殼和說明書等組件，客戶定制顏色，測距儀廠家就需要邀請生產(chǎn)外殼和說明書的工廠進(jìn)行配合，以幫助調(diào)色，注塑，以及印刷。

　　與外殼、說明書工廠的溝通，短則一兩天，長則一兩個(gè)月。

　　組件打樣完成后，測距儀工廠再組裝調(diào)試，這是內(nèi)部程序，會快得多。

　　想到這里，白霧悸動的心終于稍稍安定，她估計(jì)，歐文郵件里說，We're working on it，大概率是指Jet正在以豪爽的設(shè)計(jì)底稿為基礎(chǔ)，做Jet風(fēng)格的設(shè)計(jì)，而這個(gè)過程快不起來。

　　如果推測屬實(shí)，那這就是機(jī)會。

　　白霧又想，怎么利用這個(gè)機(jī)會呢？

　　要想讓客戶的注意力偏向她多一點(diǎn)，她就必須拿出客戶期待以外的干貨。這個(gè)時(shí)候，哪怕她拿出比豪爽性價(jià)比更高的產(chǎn)品，歐文也不見得會動心，因?yàn)闅W文已經(jīng)把豪爽的產(chǎn)品匯報(bào)給他的上級，上級已經(jīng)做了決定，選定了型號，這時(shí)再呈交一個(gè)性價(jià)比更高的產(chǎn)品，歐文只會當(dāng)做沒看見，因?yàn)樗研翺ffer再遞交給上級，只能說明他以前的工作做得不到位，而且設(shè)計(jì)部費(fèi)力勞神做的創(chuàng)意設(shè)計(jì)可能變成一堆廢紙，那是得罪人的大事。

　　所以白霧想到，她必須多做一步，搶占先機(jī)。她想到一個(gè)辦法或許可以打動歐文，只是今天時(shí)間已晚，不能實(shí)施計(jì)劃。

　　于是，白霧給歐文回復(fù)一封緩兵之計(jì)的郵件：

　　“親愛的歐文，

　　謝謝您的回復(fù)，我有點(diǎn)沒想到你們的效率這么高，哈哈。

　　雖然我知道Jet已經(jīng)在以豪爽的產(chǎn)品為基礎(chǔ)做包裝設(shè)計(jì)，我再插手這個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)不禮貌，但是說實(shí)話，如果我不努力再爭取一次而漠然放棄，我會恨死我自己，所以我打算為這個(gè)項(xiàng)目再做點(diǎn)什么，既為了你，也為了我。

　　如果您允許，我會再推薦一款準(zhǔn)針的產(chǎn)品給您，也好讓您有個(gè)對比，就算您不選擇準(zhǔn)針的產(chǎn)品，也可以當(dāng)做參考，以便您把準(zhǔn)針的特有功能加入到Jet的產(chǎn)品里，以提升Jet產(chǎn)品的競爭力。

　　如果我能在您的MPP項(xiàng)目上幫助一二，也是我的榮幸。

　　明天我會給您具體的方案。

　　白霧?！?p>　　發(fā)送完郵件以后，時(shí)間已到八點(diǎn)，Selin已經(jīng)把表格發(fā)送給客戶，正在翹首以盼，等白霧繼續(xù)上課。

　　而白霧則在等歐文的回復(fù)，哪怕他回復(fù)一個(gè)“OK”，或者“收到”如此簡單的字眼，都可以說明歐文對她的提議是歡迎的，對她本人是持積極態(tài)度的。然而，白霧刷新了近十分鐘，也沒刷到歐文的一絲回音，盡管白霧對此并不意外，但多少有些失落。

　　白霧臉色陰郁，Selin不敢打擾。

　　玉塘風(fēng)見白霧心事重重，一手撐著下巴一手拿著鼠標(biāo)，盯著屏幕發(fā)呆，便知她心情不好，有心哄她開心，可若是拿工作不相關(guān)的事問她，她多數(shù)懶得搭理，便搜腸刮肚，終于想起一件事，說：“霧姐，你知道美國的密西西比公司嗎？”

　　白霧終于回過神，道：“知道啊，全球最大的儀器儀表公司，怎么了？”

　　“沒事，就問問?！庇裉溜L(fēng)故意賣關(guān)子。

　　白霧沒有追問，想著Jet項(xiàng)目陷入僵局，對面還有個(gè)看不見的敵人，既有產(chǎn)品，又有能力，還有要把準(zhǔn)針打趴下的魄力，她哪有心思想別的事。

　　玉塘風(fēng)見白霧興致不高，故意跟Selin閑扯道：“Selin，今天Simon驗(yàn)貨的時(shí)候，提到的那家公司是不是叫密西西比儀表公司？我當(dāng)時(shí)在幫他拆包裝盒，沒有聽清楚。”

　　“是密西西比?！盨elin沒有g(shù)et到玉塘風(fēng)閑扯的目的，實(shí)事求是道：“他說他老婆在里面做銷售，都是別人求她買產(chǎn)品，不像我們，都是我們求客戶，說得我都想去密西西比了。”

　　玉塘風(fēng)道：“聽客戶說，他們也有測距儀，你可以……”

　　話沒說完，白霧搶著問道：“你剛才說什么？”

　　玉塘風(fēng)道：“我說Selin可以去密西西比賣測距儀?！?p>　　“不是！上一句！”

　　“他們的產(chǎn)品線里也有測距儀？這句嗎？”

　　“廢話，我當(dāng)然知道他們有測距儀，他們的測距儀都是萊卡代工的。你剛才說，Simon的老婆，在密西西比做采購？”

　　玉塘風(fēng)道：“霧姐你做美夢了？客戶的老婆要是在密西西比做采購，你不就可以直接通過Qtools這層關(guān)系，把準(zhǔn)針的測距儀賣進(jìn)密西西比了？”

　　Selin笑道：“不是采購，是銷售?！?p>　　“我就說嘛！”白霧恍然大悟道：“密西西比總部在美國，工廠也在美國，中國的分公司只有銷售部和售后部，連維修部都沒有，怎么可能有采購部?！?p>　　玉塘風(fēng)道：“啊？那他們的產(chǎn)品要是壞了怎么辦？”

　　白霧道：“第一，他們的產(chǎn)品一般不會壞，你知道他們的產(chǎn)品質(zhì)保期是多久嗎？十年！一款精密的儀表，他們敢給十年的質(zhì)保期，你想想這是什么概念，中國的同類型產(chǎn)品絕大部分只有一年，你想想他們的產(chǎn)品可靠度有多高。第二，他們的產(chǎn)品如果真有壞的，質(zhì)保期內(nèi)，一律只換不修。所有壞的產(chǎn)品都是存起來，到一定數(shù)量，再一起寄回美國，修好后重新包裝，重新銷售?！?p>　　玉塘風(fēng)道：“啊？這不麻煩嗎？”

　　白霧道：“麻煩，當(dāng)然麻煩。他們之所以不怕麻煩這么做，一是為了保證他們‘美國制造’的名聲，或者說血統(tǒng)，二是為了保證他們的技術(shù)不外泄，從而保住他們的技術(shù)壁壘，產(chǎn)品質(zhì)量和品牌信譽(yù)，為他們的高利潤打基礎(chǔ)?！?p>　　Selin道：“那測距儀，他們?yōu)槭裁凑胰鹗康娜R卡代工，不自己做呢？”

　　白霧道：“因?yàn)槿R卡是跟他同一級別的供應(yīng)商，難道你沒發(fā)現(xiàn)，他們倆的產(chǎn)品都賣得死貴？同樣是示波器，密西西比可以賣到十幾萬一臺，而國內(nèi)廠商只能賣幾百幾千塊。萊卡也差不多，我們最貴的測距儀定價(jià)199美元，一年也賣不了幾個(gè)，萊卡最貴的測距儀L910，定價(jià)1999美元，還供不應(yīng)求。萊卡的中端產(chǎn)品貼上密西西比的Logo，價(jià)格直接彪到了1499美元，你說這跟他們自己生產(chǎn)有什么區(qū)別?！?p>　　Selin一臉的不可思議，道：“霧姐，我真是好奇，這些信息你是怎么知道的？”

　　白霧道：“我很好奇，這些信息你為什么不知道？作為銷售，了解客戶，了解市場是你的基本職責(zé)，何況密西西比這么大，這么有代表性的客戶，你都不關(guān)注的嗎？”

　　Selin道：“我關(guān)注是關(guān)注了，但是了解得沒有你那么細(xì)，我了解客戶的渠道，大多數(shù)都是從他們官網(wǎng)上看到的，霧姐你說的那些，好像大部分他們網(wǎng)站上都沒有寫。”

　　白霧有些薄怒，道：“要是什么信息都可以在一個(gè)地方看到，那我們整天還忙這忙那干什么，直接把產(chǎn)品塞到客戶手里，客戶直接把錢打過來不就行了。做單做單，你不去做，怎么可能有單?！?p>　　Selin明白白霧說的，仍是她野心不足的惡習(xí)，不敢深談，只得作罷。

　　玉塘風(fēng)替Selin擋箭，道：“霧姐，我感覺你獲取這些知識就跟吃飯喝水一樣簡單，肯定是有什么訣竅，能不能教教我？”

　　白霧念及自己的確沒有跟玉塘風(fēng)說過這個(gè)話題，因此說：“你說的沒錯(cuò)，對存儲客戶信息這件事，就應(yīng)該養(yǎng)成習(xí)慣，當(dāng)你把存儲客戶資料就像吃飯喝水一樣自然的時(shí)候，你自然就懂得多了。客戶信息的來源，不外乎三個(gè)，第一自然是官方渠道，客戶的官網(wǎng)，官微，官博等等，第二就是網(wǎng)絡(luò)搜索，網(wǎng)上可以搜到他們的銷售平臺，銷售數(shù)據(jù)，合作伙伴等等，比如我一聽到昆寶這個(gè)客戶，我就會搜索它的資料，然后記在腦子里。第三就是道聽途說，你可以向人打聽，也可能無意聽到，只要跟客戶有關(guān)，你都要記在心里。比如今天我說了密西西比，你們就可以記住，說不定以后就會用到。所以說，積累客戶信息，只在于兩個(gè)字：用心。”

　　“知道了霧姐，謝謝霧姐?！庇裉溜L(fēng)若有所悟地笑道：“好晚了，霧姐你還不下班？”

　　白霧道：“你們先走吧，我還要等客戶的郵件?！?p>　　玉塘風(fēng)和Selin去后，國際部只剩下白霧一個(gè)孤單的身影，她靠在椅子上，思索如何從Simon的老婆身上找到密西西比產(chǎn)品經(jīng)理的聯(lián)系方式，同時(shí)，時(shí)不時(shí)地刷新一下郵箱。

　　只可惜，歐文的郵件遲遲沒有來。

　　白霧抽空又忙了一會別的事，時(shí)間已過了九點(diǎn)。最后刷新一遍郵箱，郵箱依舊空蕩蕩的，白霧的心也跟著空落落的，便帶著一腔愁緒打卡下班了。