首頁 現(xiàn)代言情

白經(jīng)理1小藍(lán)飛機(jī)

06 歐文

  Jet上新產(chǎn)品,這件事一直在白霧的腦海里盤旋,攪得她心神不寧。

  她決定給Jet的產(chǎn)品經(jīng)理Owen發(fā)一封郵件,重啟中端機(jī)型的談判。

  只是白天各種雜事,各種會議纏身,她靜不下心來寫郵件。這樣重要的郵件,如果不慎重,不寫進(jìn)客戶的心坎里,客戶是不會認(rèn)真看,更不會回復(fù)的。

  客戶很忙,而且已經(jīng)有穩(wěn)定的供應(yīng)商,完全不必自找麻煩。

  所以白霧直等到下班,大部分同事已經(jīng)回家,整層樓變得安靜許多,她才點開郵箱,找到Owen發(fā)過來的上一封郵件,點擊回復(fù),把郵件主題從“MOQ”改成“Congratulations”,開始構(gòu)思郵件內(nèi)容。

  白霧之所以不另寫一封新郵件,而是回復(fù)舊郵件,是因為舊郵件可以勾起Owen對往事的回憶。而把主題從MOQ這個傷心的話題改成祝賀這個喜慶的話題,自然是為了調(diào)節(jié)Owen的情緒,提高Owen點開郵件的概率。

  正當(dāng)白霧想得物我兩忘,玉塘風(fēng)和Selin兩人嘻嘻哈哈地回來了。

  Selin對玉塘風(fēng)道:“怎么樣,你輸了吧,我就說霧姐這時候肯定沒下班,你偏不信。說好的啊,明天早餐你請。”

  白霧一見他倆一起回來,才想起今天Qtools驗貨,是由Selin帶領(lǐng)玉塘風(fēng)學(xué)習(xí)去的,因問:“怎么現(xiàn)在才回來,客戶驗貨不是一般四五點就能驗完嗎?Qtools的數(shù)量不多,怎么這么久?”

  Selin不答話。

  玉塘風(fēng)笑道:“那個,客戶驗完貨,已經(jīng)五點半了,正好碰上工廠下班,我們就跟華總一塊下樓了?!?p>  “哦,請客戶吃飯了?”到飯點請客戶吃飯,是最基本的禮儀,白霧沒放在心上,隨意一問。

  玉塘風(fēng)卻說:“沒有,客戶著急回家,先走了?!?p>  白霧道:“那你們下樓干什么去了?”

  “吃飯?!庇裉溜L(fēng)細(xì)聲細(xì)語地說。

  白霧一聽,登時冷臉,道:“工作時間,你們跑去吃飯,膽子夠大的。Selin一向乖巧,不會做這種事,這主意是你玉塘風(fēng)出的吧?”

  玉塘風(fēng)唯唯諾諾道:“我們沒打算曠工,這不是回來補(bǔ)工時了嗎?”

  白霧怒道:“你這是在工作,不是在學(xué)校,工作不是磨洋工,算工時,工作是一個蘿卜一個坑,每個崗位有每個崗位的事情,你自己崗位的事沒做好,耽誤的是別人。這次看在你是第一次,怪我沒教你,不跟你計較,下次你再曠工,就不是補(bǔ)工時這么簡單了!”

  玉塘風(fēng)自知手頭還有很多工作沒做完,聽了白霧的訓(xùn)斥,知道了事情的嚴(yán)重性,怕通不過試用期,不敢再辯駁,只得回座位加班。

  Selin也默默地跟在玉塘風(fēng)身后往座位走,恨不得自己能隱身,別引起白霧的注意。誰知剛從白霧身旁走過,就聽白霧問:“Selin,你把Vendor Profile和Offer Sheet發(fā)給昆寶了嗎?”

  Selin已經(jīng)不是白霧的助理,白霧的語氣不像質(zhì)問玉塘風(fēng)那么嚴(yán)厲。

  Selin對白霧聽一遍昆寶的名字就記住了客戶的公司一點不感到意外,吞吞吐吐地說:“Vendor Profile昨天已經(jīng)填好發(fā)過去了,Offer Sheet的內(nèi)容太多了,還沒填完,只差兩個HPP的產(chǎn)品了?!?p>  這時Lexie和另兩個業(yè)務(wù)員Iris和Beth已經(jīng)下班了,白霧想了一想,說:“Selin,我以前跟你說過,做業(yè)務(wù)有三點基本的素質(zhì),主動性,耐心,和親和力,你在我們五個人中,耐心是最好的,但最缺的是主動性和野心。你要是能把開發(fā)客戶,成交訂單的野心再多釋放一點,肯定可以取得比現(xiàn)在大得多的成就?!?p>  “是,霧姐,你跟我說過,我在慢慢改。”Selin畢業(yè)沒多久,對別人的指導(dǎo)很樂于虛心接受。

  白霧再多說,恐有傷人自尊之嫌,便沒再說話,埋頭思索自己的事。

  白霧的思緒回到Jet項目上,她決定單刀直入,圍繞補(bǔ)充產(chǎn)品線這個主題,推介中端產(chǎn)品W6。理清思緒后,她在郵件界面寫道:

  親愛的歐文,

  得知你們已經(jīng)上馬測距儀項目,我由衷地為你們感到高興,也為Jet產(chǎn)品的用戶感到高興。

  恭喜你們!

  我仔細(xì)看了您選擇的產(chǎn)品,是一款入門級測距儀,這對您來說,是安全的,也是適合的,是個明智的決定。

  同時,我又有一點傷感,因為這款產(chǎn)品并非出自準(zhǔn)針之手。

  您知道我有多渴望成為您的供應(yīng)商,想起我們兩個曾經(jīng)為測距儀項目的啟動花費(fèi)了那么多心思,晝夜不停地討論營銷計劃和規(guī)格的匹配,產(chǎn)品的設(shè)計,我就感到遺憾。

  但你選擇豪爽公司,我是理解的。

  他們的入門級產(chǎn)品做的不錯,外觀好看,性能夠用,就性價比高而言,甚至比我們的同類產(chǎn)品H1更高。

  我希望這個新產(chǎn)品能給你們帶來大豐收!

  另一方面,您的入門級產(chǎn)品已經(jīng)打開市場,我認(rèn)為可以適時地考慮再增加一款工業(yè)級的產(chǎn)品了,因為目前這款入門級產(chǎn)品只能滿足家用測量場景,而Jet有一大批用戶是專業(yè)的工人,他們需要一款更先進(jìn)的測距儀。

  準(zhǔn)針的W6正好可以滿足這部分用戶的需求,我把W6的資料放在附件里,供您參考。

  您如需報價,歡迎隨時索取。

  謝謝您。

  白霧寫完,檢查一遍,覺得倒數(shù)第三段不夠亮眼,于是把“更先進(jìn)”改成“測量距離更遠(yuǎn),精度更高,功能更多”,這樣更具體的字眼。

  再看一遍,又覺得推介W6的目的太過明顯,而且過渡生硬,于是把最后兩段刪除,只在郵件末尾添上一句:您覺得呢?等客戶回復(fù)了,再推介W6。

  改好后,再檢查一遍語法和拼寫,確保沒有錯誤,一點發(fā)送,發(fā)了出去。

  不一會,玉塘風(fēng)就收到了這封郵件。

  玉塘風(fēng)是白霧的助理,白霧會把客戶的郵件都抄送給他,既可以讓他了解客戶開發(fā)的進(jìn)度,更重要的是教他客戶開發(fā)的流程和方法。

  玉塘風(fēng)讀完郵件,道:“霧姐,為什么你寫的郵件,讓人讀了總會感覺如沐春風(fēng),一眼就想讀完呢?”

  Selin接話道:“我也覺得,讀霧姐的郵件,再鐵石心腸的客戶都會心軟。我跟霧姐學(xué)了一年半了,還沒有學(xué)會。我感覺霧姐這一手獨(dú)門絕技,只可意會不可言傳?!?p>  白霧道:“哪有這么奇妙!Selin,說實話,你比剛開始已經(jīng)進(jìn)步很多了。我記得你剛來的時候,寫的郵件硬邦邦的,跟機(jī)器翻譯似的,最近的郵件我看了,遣詞造句進(jìn)步很多?!?p>  玉塘風(fēng)道:“我看里面的奧秘應(yīng)該不是遣詞造句那么簡單,我仔細(xì)看了霧姐你剛才發(fā)的郵件,整篇郵件沒有華麗的詞藻,讀起來就感覺特別舒服,這是為什么?”

  白霧轉(zhuǎn)頭看玉塘風(fēng),見他表情真摯,對她的技巧的確欣賞,而且好奇,便說:“這里面的奧秘我跟Lexie和Selin都說過很多遍,今天Selin也在,我就把我的方法做個總結(jié),讓你們有個整體的概念,免得縫縫補(bǔ)補(bǔ),看不到全貌,說一遍又說一遍?!?p>  Selin聽說,連忙拿了個本子,拖了把椅子,坐到玉塘風(fēng)旁邊,道:“白老師,您講。”

  白霧道:“別光知道記,不去理解練習(xí)。理論只是理論,知道得再多也沒用,只有融會貫通,變成自己做事的方法,才算學(xué)會了。今天這些話我只說一遍,以后你們再問,我就不客氣了?!?p>  玉塘風(fēng)道:“呃……你教Lexie,Selin她們教了一兩年,教我只教一遍啊……”

  “別廢話。”白霧道:“跟客戶溝通,有四個技巧。我把它們總結(jié)成了四個詞,分別是Be honest, Share comfort, Act professional, Show confidence.”

  玉塘風(fēng)道:“真誠,舒適,專業(yè),自信,是對應(yīng)這四個漢字吧,怎么理解呢?”

  白霧道:“玉塘風(fēng),我聽說你在國外留過學(xué),英語好得很,我聽你的口音,的確很標(biāo)準(zhǔn),這對你做外貿(mào)很有幫助,在Professional這一塊,你比別人略有優(yōu)勢,但是另外三點,你就差得遠(yuǎn)了。先說Honest,很多銷售的書把這個詞翻譯成誠實,那是不對的,真正的意思應(yīng)該是真誠。真誠說起來容易,做起來難,玉塘風(fēng),你覺得真誠的真諦是什么?”

  玉塘風(fēng)撓耳朵道:“真誠應(yīng)該就是想到什么就說什么,不藏著掖著吧?”

  白霧又問Selin。

  Selin道:“我覺得真誠應(yīng)該就是真實誠實,不虛偽做作,不撒謊欺騙?!?p>  “你們說的都對?!卑嘴F道:“但在跟客戶打交道的過程中,真誠只有一個意思,那就是你發(fā)自內(nèi)心地為客戶著想,發(fā)自內(nèi)心地保護(hù)客戶的利益,而且你要把這種情緒不著痕跡地傳達(dá)給客戶。就拿剛才我發(fā)給歐文的郵件舉例,我是真心實意地想幫客戶擴(kuò)充產(chǎn)品線,客戶是怎么感知到的呢?他是通過我傳遞的情緒感知到的。我的郵件里出現(xiàn)了高興,恭喜,傷感,遺憾等帶有情緒的詞,而且贊美了我們的競爭對手,這些都可以幫助我們傳遞honest這個信號?!?p>  “哦,原來如此!”玉塘風(fēng)道:“霧姐,我好奇問一下,你郵件里用的那些情緒詞都是真情實感嗎?”

  白霧道:“不全是。贊美競爭對手那一句就不是,不過因為豪爽的產(chǎn)品打上了客戶的Logo,我夸它,可以說是認(rèn)真的?!?p>  “好吧?!庇裉溜L(fēng)道:“白老師,那你說我的英語好,只能對Professional這一項有幫助嗎?我感覺只要把情緒詞匯應(yīng)用得當(dāng),就很容易打動客戶啊?!?p>  “我不這么覺得。”Selin插話道:“現(xiàn)在這年代,網(wǎng)絡(luò)字典那么發(fā)達(dá),遣詞造句一查就能查到。我學(xué)的不是英語專業(yè),寫郵件也不怎么吃力,但是你要寫得像霧姐那么有感染力,還得知道什么時機(jī)用什么情緒,用什么字,這才是最難的?!?p>  白霧道:“說到Profissional,你們以為只局限在遣詞造句,那就錯了。用詞準(zhǔn)確,行文規(guī)范,語言通暢,都是最基礎(chǔ)的,包括衣著打扮,行為舉止的專業(yè)都是基礎(chǔ)。真正的Professional是指你對產(chǎn)品,對技術(shù),對行業(yè),對客戶和競爭對手的了解。玉塘風(fēng),我問你,為什么我只建議歐文把中端產(chǎn)品提上日程,而高端產(chǎn)品我們利潤更高,我為什么不提?”

  玉塘風(fēng)縮回脖子,道:“你是不是怕客戶誤以為你只想多賺他的錢,不是真心為他考慮?”

  白霧道:“這是考慮因素之一。但更重要的是,我知道客戶是個謹(jǐn)慎的客戶,他們上新產(chǎn)品,不會一下子把高中低三擋產(chǎn)品都買了,而是從入門級產(chǎn)品開始,一步一步推進(jìn)。入門級產(chǎn)品便宜,訂單金額不大,風(fēng)險可控。我推薦W6的原因,也是因為這款產(chǎn)品價格便宜,功能齊全,最適合他們的預(yù)期。至于高端產(chǎn)品,一方面產(chǎn)品穩(wěn)定性不足,二來客戶從入門級產(chǎn)品跳到專家級產(chǎn)品,跨度過大,再者,高端產(chǎn)品價格高,銷量一般都小,Jet剛?cè)胄?,可能會打擊他們的積極性,不利于后續(xù)合作。你英語好,這些你想過嗎?”

  玉塘風(fēng)道:“我服了,霧姐,你這才叫真專業(yè),英語好最多只是輔助?!?p>  白霧道:“那你又錯了。不管你是寫郵件,還是面對面交流,你的語言專不專業(yè),是最基礎(chǔ),也是最直觀的。要是你不能把你肚子里的專業(yè)知識表達(dá)傳遞出來,那你怎么讓客戶感知到,你是專業(yè)的?外語說得好,寫得好,跟你的專業(yè)知識相輔相成,互相印證。舉個最簡單的例子,你在展會上遇到一個客戶,如果你的外語好,形象好,客戶會被你吸引,自然而然地以為你的產(chǎn)品也好,但隨著交談深入,你就需要專業(yè)知識做支撐,繼續(xù)溝通,達(dá)成銷售,否則你只能跟客戶聊家常,說廢話?!?p>  玉塘風(fēng)聽后,默不作聲。

  Selin道:“咱們五個人里邊,霧姐你和Iris的英語最好,Lexie也還行,就我和Beth最差。霧姐你有沒有什么方法,可以短期內(nèi)提高英語水平的?”

  白霧道:“有。但那不在今天的討論范圍。我先把Comfort和Confidence這兩個技巧說完吧?!?p>  剛說到這兒,白霧的手機(jī)“?!币宦曧懀嘴F忙拿起看,只見屏幕上提示有新郵件,發(fā)件人正是Owen。白霧連忙點開看,郵件很短,只有一句話:

  Hi,F(xiàn)og,

  I agree with you, we're working on it.

  白霧盯著這一行字,頓時像被澆了一瓢冷水。歐文的意思是,他們已經(jīng)在跟豪爽公司一起準(zhǔn)備MPP新型號了。

  白霧不得不重新審視豪爽的實力,他們竟有能力打破Jet謹(jǐn)慎的節(jié)奏,在如此短時間內(nèi)說服Jet推出新產(chǎn)品,可見豪爽公司內(nèi)必有高人。

  “我還有事,你們先忙工作吧?!卑嘴F手一揮,解散課堂,陷入了沉思。

  下一步怎么辦?

巴子巴子

Congratulations:恭喜   Owen:歐文,人名   Be honest:真誠   Share comfort:分享舒適   Act professional:表現(xiàn)專業(yè)   Show confidence:展示自信   I agree with you, we're working on it:我同意你,我們正在處理

按 “鍵盤左鍵←” 返回上一章  按 “鍵盤右鍵→” 進(jìn)入下一章  按 “空格鍵” 向下滾動
目錄
目錄
設(shè)置
設(shè)置
書架
加入書架
書頁
返回書頁
指南