05 大牌

　　第二天，白霧忍著沒有聯(lián)系渡寒澶。

　　這倒不是白霧怕聯(lián)系得太頻繁引起客戶反感，而是因為外貿(mào)有時差。

　　昨天她把文檔發(fā)給渡寒澶已經(jīng)是四點多鐘了，渡寒澶再發(fā)給銷售部，銷售部再發(fā)給客戶，中間多少有些耽擱，估計銷售部發(fā)出去已經(jīng)快下班了。

　　而德國時間比中國晚七個小時，德國買手收到郵件的時候，郵箱里想必已經(jīng)堆滿了昨天和當天上午收到的舊郵件，不太可能來得及處理新郵件。

　　而且，新項目一啟動，一個買手要與幾十上百的貿(mào)易商和進口商聯(lián)絡(luò)，看幾十上百份文檔，還得學習他不太熟悉的產(chǎn)品參數(shù)，三頭六臂都忙不過來，哪有時間及時反饋。

　　白霧忙完其他客戶的事，心思又回到了Clock這只巨鱷身上。

　　她點開Clock的網(wǎng)站，隨意瀏覽網(wǎng)站上的內(nèi)容。

　　這是白霧的愛好之一。

　　白霧瀏覽客戶的官網(wǎng)，就像愛因斯坦鋸木頭一樣，起到放松大腦，尋找靈感的作用。

　　網(wǎng)站上除了陳列產(chǎn)品以外，一般大企業(yè)還會寫企業(yè)的發(fā)展歷史，所取得的成就，最新動態(tài)，企業(yè)愿景以及為社會所做的貢獻等?？串a(chǎn)品可以分析出他們對產(chǎn)品定位，外觀設(shè)計等的偏好，看企業(yè)歷史和時事，則可以增加知識，豐富談資，與客戶聊天時，可以增加共同話題。

　　白霧正看到Clock網(wǎng)站上已有測距儀在售，便點了進去，看到在售品牌有三個，分別是Bosch，Leica和Jet，不禁大吃一驚。

　　Bosch和Leica倒沒什么，這兩家都是歐洲本土的測距儀巨頭，是巨無霸博世和萊卡下屬的業(yè)務(wù)分支，所售測距儀都是自產(chǎn)自研，在全球各國深耕多年，產(chǎn)品在Clock銷售自在情理之中。

　　但離奇的是，Jet是德國本土一個做扳手螺絲刀等手動工具的品牌，何時上架了偏電子類的測距儀產(chǎn)品？

　　而且看外觀，這個產(chǎn)品明明就是準針的死對頭——SZ市豪爽測量技術(shù)公司的產(chǎn)品，Jet只是變換了一下顏色和品牌Logo。

　　一種挫敗感撲面而來。

　　Jet是白霧極其看重的客戶之一，因為它歷史悠久，而且品牌在德國的知名度很大，與各大零售商關(guān)系也很好，是個優(yōu)質(zhì)的客戶，白霧一直想與他合作。

　　白霧自從七年前去德國參展，拿到他們公司產(chǎn)品經(jīng)理的名片，就一直在跟進，一直在向他們熏陶激光測距儀的好處，以及測距儀與他們的產(chǎn)品匹配度如何之高，他們的產(chǎn)品的用戶如何渴望Jet牌激光測距儀等，幾經(jīng)努力終于說服Jet啟動了測距儀項目。

　　然而，Jet高管十分謹慎，他們并沒有一上來就大批量采購，而是先用試試看的態(tài)度，準備下一個試訂單。

　　正是這個試訂單，阻斷了白霧跟Jet的合作。

　　Jet作為一個老牌手工具品牌，有一套完整的VI系統(tǒng)和操作規(guī)范，對每個產(chǎn)品的每個細節(jié)都有詳細的要求。比如產(chǎn)品的顏色，Logo的顏色和大小，包裝盒、說明書的顏色和文字大小，以及紙張和印刷質(zhì)量等，特別是包裝盒、說明書更是要印刷24國語言。

　　而它的訂單數(shù)量，分別是高中低三檔，分別二百臺，這個數(shù)量連準針的MOQ的一半都沒達到。

　　這個訂單如果接，準針肯定是虧錢的，所以肖祺不同意接單。

　　而白霧看到的是Jet未來的潛力，她手中并非沒有類似的先例，一些前期謹慎，后期爆發(fā)的客戶，大有人在。當然也有前期胡吹大氣，后期萎靡不振的客戶，數(shù)量也不少，肖祺眼睛里看到的只有反面例子，并以此為由，拒絕了白霧的接單請求。

　　現(xiàn)在看來，白霧是對的。

　　Jet爆發(fā)了，它能進入Clock，與Bosch，Leica平起平坐，銷量絕不會低。

　　在白霧的字典里，只要客戶對測距儀的需求是真實的，訂單真實存在，那她就要100%拿下，一個也不能從她的指縫中溜走，除非她自己不想要。

　　Jet是她想要的，她卻眼睜睜地看著失去，因此心情瞬間降到冰點。

　　她點開Jet測距儀的詳情頁，想看看產(chǎn)品有沒有破綻，是否有機會替換，或者補充，這時電話忽然響了。

　　白霧拿起手機一看，顯示的聯(lián)系人是宣自珍，下面標注著“天星采購經(jīng)理”字樣。

　　天星貿(mào)易的組織架構(gòu)與ZEK略有不同，他們是直接由采購部尋找產(chǎn)品和工廠，白霧連忙收拾心情，接通電話，笑道：“宣小姐，您怎么想起給我打電話了？”

　　宣自珍道：“我有個好消息要告訴你。”

　　白霧跟天星貿(mào)易尚未成交過訂單，而且白霧多次誘導天星向他們的客戶群推薦測距儀，他們都興趣不大，這時聽說有好消息，推測可能是哪個客戶主動找他們，問起了測距儀的事，忙問：“是不是要下訂單給我呀？”

　　“快了，哈哈?！毙哉涞溃骸澳阕蛱觳皇菃栁褻lock的事嗎？今天我就收到了銷售部發(fā)來的郵件，要我?guī)退麄冋覝y距儀工廠。你不是一直跟我說，你們是國內(nèi)第一家做測距儀的工廠嗎？又說是B&Q的供應(yīng)商，我就一直記著，銷售部一問，就想起你了?！?p>　　白霧真是喜出望外，想起這一年多來，每次公司有什么大事發(fā)生，都會給宣自珍發(fā)newsletter，有時候是新產(chǎn)品，有時候是展會，有時候是大客戶成交的喜訊，每封郵件里都會強調(diào)一遍，準針是國內(nèi)第一家測距儀工廠這個記憶點，宣自珍從來沒有回復過，沒想到其實她都看過。

　　白霧一聽宣自珍帶來的是Clock的消息，更是精神為之一振，道：“姐，需要我做什么，盡管說?！?p>　　宣自珍笑道：“你是個專業(yè)的Sales，問這樣的問題不是取笑我嘛。面向客戶，要做的還不就是那幾件事？我記得Vendor Profile你之前應(yīng)該填過，我等會找一下，你幫忙再幫我填一下Offer Sheet，可以嗎？”

　　白霧聽說自己以前辛苦填的Vendor Profile宣自珍連看都沒看，更沒保存，心里雖有一絲不舒服，嘴上卻說：“沒事，Vendor Profile發(fā)了都有一年多了，您肯定不好找，我再重新給您發(fā)一次。Offer Sheet我也馬上填好，一起發(fā)給您。你們是大公司，Offer Sheet應(yīng)該有自己的格式吧？您方不方便發(fā)我一份？”

　　“哦，對，馬上發(fā)給你。謝謝了啊。”宣自珍說完，準備掛電話。

　　白霧從宣自珍不保存供應(yīng)商的Vendor Profile附件，和打電話之前不發(fā)Offer Sheet兩件事來看，推測宣自珍的性格屬于粗獷型，這種性格的人大多比較隨和，忙問：“姐，你們天星跟Clock做生意多嗎？”

　　這時候宣自珍主動打電話找白霧幫忙，可以說是有求于白霧，白霧趁此機會加深對天星的了解，正當其時。她提出的問題，也是易于回答的，有利于打開宣自珍的話匣子。

　　果然，宣自珍道：“多啊。去年我們跟Clock做過幾個產(chǎn)品，都是大訂單，一共有一千多萬美金。單單濕度計一個型號，就做了300多萬美金。我看你們的測距儀跟濕度計有點像，一年做個兩三百萬應(yīng)該問題不大?！?p>　　白霧一聽測距儀能做兩三百萬美元，雖然知道宣自珍有吹牛不打草稿的嫌疑，心里仍像打了一劑強心劑，很是受用，又問：“Clock的測距儀項目什么時候上，您有確切的消息嗎？”

　　宣自珍道：“我沒有。不過按前幾個項目的進度看，他們做事很慢的，我想想，濕度計從招標到下單，好像折騰了半年多?！?p>　　白霧道：“這么久啊。他們的流程比B&Q還長?。砍藴y試樣機，訪廠驗廠，競價下單之外，他們還有什么特別的流程嗎？”

　　宣自珍道：“好像也沒什么特別的流程，我記不太清了，只記得他們的要求比較嚴格，什么事都要來來回回折騰好幾次。不過你放心，我們已經(jīng)跟他們合作過很多次了，你們的項目應(yīng)該會快得多?！?p>　　白霧聽宣自珍的語氣已經(jīng)不想再多說，忙換個話題，想起準針收到報價要求的客戶都是小貿(mào)易商，但天星不算小，為什么也會收到Clock詢問測距儀的郵件？因此問道：“姐，我能不能問下，你們業(yè)務(wù)部是什么時候收到Clock的詢盤的？”

　　宣自珍呵呵笑道：“他們是昨天收到了，一收到就發(fā)給我了，我昨天太忙了，今天才看到。不過沒關(guān)系，Clock這種大客戶，做項目慢的很，晚個一兩天不影響?！?p>　　白霧內(nèi)心極不贊同，客戶挑選產(chǎn)品和供應(yīng)商其實并不完全出于理性考慮，大部分情況下是憑感性直覺。而感性很容易受先入為主影響，買手先看到一個Offer，那么潛意識里其他供應(yīng)商的Offer都會被買手拿來與第一個Offer做比較，除非后來者的Offer有極大的差異性，才足夠抓住買手的注意力，難度自然比第一個提供Offer大的多。

　　白霧理解宣自珍只是采購，對銷售的技巧不夠敏感，負面情緒一閃而過，更堅定了她做事不嚴謹?shù)挠∠螅溃骸澳粋€人負責那么多產(chǎn)品，還記得我們的項目，我都不知道該怎么謝您。您快把格式發(fā)給我，我填好馬上發(fā)給您?！?p>　　宣自珍笑呵呵地答應(yīng)，掛斷了電話。

　　這時，白霧的第一任助理Lexie回過頭，問白霧道：“霧姐，你到目前為止接到過最大的訂單有多大？”

　　這個問題對任何一個小有成就的業(yè)務(wù)員來說都是個好問題，白霧笑道：“136萬美元，折合成人民幣不到900萬，另外有幾個三百多萬，五百多萬的訂單也不小，怎么了？”

　　Lexie一臉艷羨，笑道：“霧姐你太厲害了，900萬應(yīng)該也是準針最大的訂單了吧，我估計也是全行業(yè)最大的了。Clock要是再被你拿下，你就可以自己打破自己的記錄了?！?p>　　白霧對這種彩虹屁有天然的警覺，馬上猜到Lexie一定有話要說，只不過誰不喜歡聽好話呢，白霧心情不錯，道：“Lexie，你是不是又想要我給你改郵件啊？”

　　Lexie笑道：“這回真不是，單純只是羨慕。我在想，我要是遇到Clock這種超級大客戶，應(yīng)該主推哪款產(chǎn)品?！?p>　　白霧立馬警覺，道：“你是不是也收到哪家貿(mào)易公司的詢盤了？是關(guān)于Clock的？”

　　Lexie道：“沒有。我有個小客戶，也做德國的商超，我想讓他們也跟Clock打聽打聽，看有沒有機會。”

　　國際業(yè)務(wù)部中，五個業(yè)務(wù)員都是女生，白霧對Lexie算是比較欣賞的，Lexie身上有跟她一樣的motivation。

　　做業(yè)務(wù)，Motivation，Patience和Amiability三種素質(zhì)是必不可少的。

　　Lexie身體里的主動性在幾個業(yè)務(wù)員中最強烈，白霧知道但從未說破，聽她打起Clock的主意，不但不反感，反而有心助她，故而按自己之前的判斷，建議她主推常規(guī)單工業(yè)級的產(chǎn)品W6。

　　Lexie道了謝，沒再多說。

　　白霧自忖，多一條線推進Clock項目，就多一分機會拿到Clock訂單，如此大單，未來競爭必然激烈，訂單落在準針其他人身上，總比落在競爭對手身上強。

　　白霧走了一會神，刷新郵箱，看到宣自珍的郵件跳了進來，先把附件下載保存到Customer目錄下的Skeye文件夾里，再著手填表。把ZEK的表格上的內(nèi)容移植到天星的表格里，只是留下HT1不給天星，以免打破讓ZEK搶占先機的承諾。

　　白霧填好后，連同Vendor Profile一起發(fā)給宣自珍，再打電話確認了一遍，才算告一段落。

　　忙完，白霧又把注意力返回到Jet身上，發(fā)現(xiàn)Clock網(wǎng)站上只有一款Jet產(chǎn)品，是一款入門級的測距儀，功能簡單，參數(shù)低檔，但售價極具沖擊力，只有24.99歐元。

　　看到價格，白霧又吃了一驚，從這個零售價反推，工廠出貨價僅僅只有10美元左右，這意味著，按準針的成本來算，這個價格接近虧本！

　　白霧不禁皺緊了眉頭，心想豪爽公司為了搶單，也太拼了吧。

　　罵歸罵，白霧不得不分析對策。

　　客戶已經(jīng)跟豪爽建立合作，說明客戶已經(jīng)在這個產(chǎn)品上投入了許多人力和金錢成本，客戶從投資回報率方面考慮，不太可能立刻更換供應(yīng)商。而且客戶一旦選定產(chǎn)品，而且已經(jīng)在銷售渠道上鋪開，產(chǎn)品只要不出事故，并獲得用戶認可，客戶就更不會更換供應(yīng)商。何況豪爽的價格，準針根本做不了，白霧只有望洋興嘆的份。

　　那么就只剩一種選擇了——

　　補充客戶的產(chǎn)品線。

　　眼下，Jet出于謹慎考慮，只上線了一款入門級產(chǎn)品，白霧還有機會可以向他推銷工業(yè)級和專家級產(chǎn)品，使Jet牌測距儀的覆蓋人群更廣，銷量更大。

　　至于下一步怎么做，白霧自有辦法。