04 新品

　　白霧大步跑回座位，把HT1的產品圖片打開，又把產品說明書找了出來，開始做文檔。

　　白霧有個習慣，但凡別人發(fā)給她的郵件里有附件，不管當下是否有用，她都喜歡保存下來，分門別類保存在本地電腦里，以備不時之需。

　　HT1的圖片就是設計部發(fā)來的評估版，說明書則是前幾天市場部發(fā)給她的，本來是要請她翻譯成英文版，她沒興趣，一直放著沒動，這時派上了用場。

　　白霧用圖片和說明書里的規(guī)格表做成一個PPT，第一頁就用一張渲染得精致唯美的圖片吸引眼球，并用英文配上粗大的文字：“世界首款觸屏測距儀”，再配上小字：“極致創(chuàng)新，全球獨家?！焙竺嬖儆脦醉摚斒鲇|屏的好處，以及產品的其他賣點。

　　至于價格，白霧只字未提。

　　白霧很清楚，一個稱職的產品經理對新產品和新技術的狂熱絕不亞于銷售對訂單的狂熱。

　　十二點鐘，PPT基本完工，但白霧并不急于發(fā)出去，她總覺得PPT缺點什么，不能令她安心，而且，這時候發(fā)出去，客戶很可能已經吃飯去了，不在座位，不利于下一步的溝通。于是她播放PPT，靠在椅子上欣賞自己的勞動成果，順便琢磨文檔中缺少的那點意境。

　　這時，玉塘風走過來說：“霧姐，下班啦，一起吃飯去吧?！?p>　　白霧卻沉浸在“PPT缺的是什么”這個問題里不能自拔，連吃飯都激不起她的興趣，說：“你去吃吧，我等會點個外賣?！?p>　　玉塘風在準針工作半個月，早注意到白霧幾乎天天吃外賣，可謂司空見慣，今天卻說：“現在是外賣高峰期，你現在還沒點，等它送來，都快上班了，要不我給你帶一份吧?！?p>　　“也好?！卑嘴F道。

　　玉塘風正準備下樓，白霧想起他入職不久，對測距儀還不太懂，忽然靈機一動，叫住他說：“等等，你幫我看看，你要是客戶，收到我這個PPT，會怎么想？”

　　玉塘風受寵若驚道：“霧姐，你這不是打我臉嗎？我哪敢對你的大作評頭論足??？”

　　白霧把PPT翻到第一頁，從頭播放，道：“我剛才不是說了嗎？假設你是客戶，你會怎么看？”

　　玉塘風“哦”一聲，站在白霧身后，認真看完PPT，道：“我覺得做得很好啊，圖文并茂，邏輯清晰，主次分明，很有說服力啊?！?p>　　白霧聽了這句話，茅塞頓開，站起身道：“客戶要是都像你這么好糊弄就好了。走！我跟你一塊下樓去吃飯?！?p>　　玉塘風笑道：“霧姐，你不會是借吃飯的機會，給我上課吧？”

　　白霧道：“你想多了，我是去找華總，問他借個HT1樣品，等下吃完飯，你就跟他一起回工廠，把樣品拿到樓上來給我?！?p>　　玉塘風咋舌道：“霧姐你不至于吧，吃個飯都放不下工作啊?！?p>　　“別廢話，走吧?！?p>　　燦陽工業(yè)園有付費食堂，但是味道不怎么好，所以園區(qū)內的職工大多在外面用餐，其中一家叫“含香子”的城市快餐店物美價廉，準針很多人經常光顧。

　　兩人來到含香子，排隊取餐，入店尋找華成峰，含香子生意很好，人流熙攘，兩人找了半天也沒看到華成峰的身影，正好看到兩個空位，便不找了，落座吃飯。

　　正吃著，玉塘風受不住白霧沉默的氣場，找話說道：“霧姐，你找華總借HT1做什么用的？”

　　白霧道：“你說呢？我們是測距儀的專家，但是客戶不是。尤其是ZEK，天星貿易這種中間商，經手的產品很多，對每個產品不可能像工廠那么精通。他們還要把產品轉賣給最終客戶，要是對產品的了解都不透徹，怎么賣得出去？HT1是個新產品，我們自己都還不是很熟悉，客戶第一次看到，肯定更加懵圈。我的PPT里介紹產品用的全都是圖片和文字，客戶理解起來肯定會很吃力，所以我要借個樣品，把所有操作都拍成視頻，插入PPT里，這樣一目了然，客戶一看就明白，可以大大增強說服力，提高產品的吸引力?！?p>　　“我懂了，”玉塘風道：“這就是你教我的Provide Convenience原則?！?p>　　“沒錯?！卑嘴F道：“不管是做文檔，寫郵件，還是接待客戶，面對面溝通，都要盡可能地多做一步，把難題留給自己，把方便留給客戶，客戶才會對我們有好感，才會依賴我們?！?p>　　“明白了?！?p>　　吃完中飯，兩人回公司，玉塘風自告奮勇，去五樓借樣品。

　　白霧自回六樓，見屋內燈光關閉，窗簾拉攏，大家都在午睡，便輕輕地敲擊鍵盤鼠標，修飾PPT，一邊等樣品。

　　十幾分鐘后，玉塘風才回來，帶回來的消息卻是，華總在午睡，不愿去找樣品，他自己在產線上找了一圈，沒看到HT1，只好空手回來。

　　白霧心中唏噓，幾年前的華總不是這樣的，那時候的華總像她一樣，把準針的事當成自己的事，現在準針公司兩百號人，又有幾個對公司赤膽忠心呢？

　　白霧也靠在椅子上小憩一會，一點鐘后，她又讓玉塘風下樓借樣品，沒多久就拿著樣品回來了。

　　于是兩人借用馳明瑞的辦公室，在光線明亮的地方合力拍攝操作視頻。

　　起初玉塘風豎著手機拍，白霧說：“你想過沒有，你豎著手機拍，放到PPT里的時候，畫面也是豎著的，這樣在客戶的電腦上播放的時候，畫面會很小，而且左右兩邊留一大片空白，非常不利于聚焦客戶的注意力。”

　　經過多次NG，玉塘風終于拍好視頻，樂呵呵地把原視頻發(fā)給白霧。

　　白霧又說：“你想過沒有，你的原視頻有九百多兆，直接插入PPT，客戶下載這個附件要多久？打開這個文檔又要多久？他再發(fā)給他的客戶又要多久？Provide Convenience不是一句口號，而是穿插在你的每一個動作中?！?p>　　玉塘風像霜打的茄子，只得把視頻剪輯成多個文檔，分別壓縮到2M左右，再發(fā)給白霧，雖嫌麻煩，心里卻暗暗佩服白霧。

　　白霧整理好PPT，看時間已過了兩點半，這時候客戶應該已經從午休中清醒，便一點Send按鈕，把郵件和附件發(fā)了出去。

　　過了一分鐘，確保附件傳輸完成，白霧拿起座機，撥通了渡寒澶的座機號碼。

　　電話很快接通，白霧未語先笑：“澶哥，我剛剛給您發(fā)了一封郵件，是我們公司最新推出的一款劃時代的產品，您看到了嗎？”

　　渡寒澶將信將疑，笑道：“這么夸張，劃時代的產品？測距儀不就是那幾種功能，你們還能玩出花兒來??？”

　　白霧道：“話是這么說，我們就是看到測距儀行業(yè)沒什么創(chuàng)新，所以才一直不停地給整個行業(yè)輸送新鮮血液。準針這些年的產品，每一款都在引領潮流，您也看到，其他幾家測距儀工廠，哪一家不是天天盯著我們，抄襲我們的創(chuàng)意？今天這款新產品也是一樣，絕對不會讓您失望，而且我估計，競爭對手很快也會推出類似的產品，所以我才第一時間把它推介給您，讓您搶個先機。畢竟您是我們的VIP嘛，哈哈。”

　　“那行，我看看?！?p>　　緊接著，白霧聽到渡寒澶點擊鼠標的聲音，幾十秒后，渡寒澶的聲音傳了過來：“看到了?！?p>　　白霧道：“對的。我把產品的特色簡單做了個PPT，您先看，有不清楚的地方，您隨時指正。”

　　渡寒澶哈哈笑道：“你們公司的宣傳資料一向有水平，這個也很好。虧你們想得到，把手機上的觸屏跟傳統測量工具相結合，這個創(chuàng)意好。據我所知，觸屏不便宜，你們這個H……T1應該也很貴吧？”

　　白霧道：“實話跟您說，這個產品我們還沒有大批量生產，所以成本還不能準確地估算，目前公司給了一個參考價，是30美元。這個價格一看就是偏高的，沒有競爭力，所以我就沒報。我是想，先把產品給您過目，再問您的意見，HT1是全球測距儀行業(yè)獨一無二的產品，如果把它展示給Clock，是不是可以吸引Clock的注意力？”

　　吸引注意力是銷售需要完成的一項重要的工作。

　　擺在客戶面前的產品很多，跟買手交換名片，給買手打電話，發(fā)郵件的業(yè)務員也很多，如何從客戶紛繁復雜的選擇中脫穎而出，如何讓客戶留意到自己，并記住自己，是業(yè)務員經常要面臨的難題。

　　白霧面臨著這個難題。

　　ZEK的業(yè)務員也同樣面臨這個難題。

　　白霧的破解之法，是用一款與競爭對手有著強烈差異化的產品，引起客戶的注意。而且她在暗示渡寒澶，ZEK的業(yè)務員也同樣可以用HT1來吸引Clock的注意力。

　　渡寒澶很快明白了白霧的意思，上午白霧向他打聽Clock的項目進展，他搪塞了過去，白霧又精心準備了一個新產品推介，目的仍然是想讓他再向業(yè)務部使一把勁，推進一下項目，于是說：“這個產品是好產品，只是價格偏高，不太適合Clock的定位。我可以把它發(fā)給業(yè)務部，看他們感不感興趣?！?p>　　渡寒澶終于松口，白霧也暗暗松了口氣，她自然清楚，渡寒澶負責幾個百個產品的規(guī)劃和選擇，每天忙得很，能答應跟業(yè)務部就測距儀項目做一次接洽，已屬難能可貴。

　　但是，如果渡寒澶僅僅把PPT發(fā)給業(yè)務部，要是業(yè)務部不喜歡這個產品，就不會向Clock做推介，自己又會陷入被動。

　　所以白霧立刻說：“好的澶哥，非常感謝。您先把PPT發(fā)給業(yè)務部的同事，先不要跟他們說價格。我現在馬上更新一下Offer Sheet，把HT1加進去，把價格也寫上。另外，幾個老產品，現在成本下降，售價也下調了，我也一并更新給您，您看可以嗎？”

　　白霧這時候提出更新Offer Sheet，有幾個用意，第一并不是為了推介HT1，而是誘導ZEK的業(yè)務員跟Clock接觸，讓準針的Offer出現在Clock買手的面前。

　　第二是為了給ZEK的業(yè)務員提供方便，讓他們可以直接把表格發(fā)給客戶，以免他們嫌麻煩，或者沒時間填表，而不跟Clock聯系。

　　第三是堂而皇之地為下一次聯絡埋下伏筆。

　　另外，白霧提出更新舊產品的價格，則是誘導渡寒澶同意她的提議，使渡寒澶以“幫業(yè)務部壓價”為由，在業(yè)務部有功可邀，而不只是增加渡寒澶的工作量。

　　果然，渡寒澶說：“那好啊，你更新好發(fā)給我吧?！?p>　　掛斷電話后，白霧立即著手更新Offer Sheet。她仔細地根據ZEK的格式，填寫HT1的Specifications，Features，Packaging等信息，在價格欄填上＄30，并用括號注明Preliminary。然后把整個HT1這一行拉高，并用橙色標注，移動到第一行，在最前面用煙花造型做一個提示語：新產品，全球唯一。

　　這樣一來，無論誰打開這個Excel表格，都會被HT1這個極具創(chuàng)新力的產品吸引住。

　　白霧又仔細檢查了兩遍文檔，一切都無紕漏，于是插入郵件，點擊發(fā)送，把Offer Sheet發(fā)了出去。

　　過了一會，白霧又打電話給渡寒澶，確認他收到了郵件，才終于把懸著的心放下。