02 求證

　　從老板辦公室出來以后，白霧情緒低落，馳明瑞便邀請(qǐng)她去辦公室聊一聊，想開導(dǎo)開導(dǎo)她。

　　白霧卻拒絕了。

　　白霧對(duì)馳明瑞的印象也不怎么好。

　　本來，按肖祺當(dāng)初的承諾，國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理的位置應(yīng)該是由她來坐的。頭兩年創(chuàng)業(yè)艱難的時(shí)候，整個(gè)公司包括工人在內(nèi)也才十五個(gè)人，國際部就只有白霧一人，市場、銷售、跟單、售后從頭到尾全由她一把抓，每天忙得焦頭爛額，極少有十點(diǎn)前下班的時(shí)候。

　　后來局面逐漸打開，公司闖過生死線，并獲得一筆融資，肖祺開始大批量招兵買馬，準(zhǔn)備大干一場。

　　而肖祺對(duì)白霧這些元老的安排，卻大出所有人的意料，他美其名曰，要按照上市公司的標(biāo)準(zhǔn)打造團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)有隊(duì)伍雖然熟悉業(yè)務(wù)，但是管理經(jīng)驗(yàn)不足，工作經(jīng)歷不夠亮眼，因此各個(gè)部門的經(jīng)理要對(duì)外招聘。

　　國際業(yè)務(wù)部也不例外。

　　白霧信了。

　　她把準(zhǔn)針公司當(dāng)做自己的事業(yè)，只要對(duì)公司的發(fā)展有利，她就能接受。而且那時(shí)候她才畢業(yè)兩年，渴望從頂級(jí)團(tuán)隊(duì)身上學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)能力和管理經(jīng)驗(yàn)。

　　然而，直到如今，五年多過去，坐過國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理位置的人已有七個(gè)，仍沒有一個(gè)令白霧心服口服的。這七個(gè)經(jīng)理個(gè)個(gè)出身名企，履歷光鮮，但在開疆拓土，訂單成交方面，沒有一個(gè)身懷絕技。

　　盡管如此，肖祺仍沒想過把白霧擢升為經(jīng)理，這也是白霧有意疏遠(yuǎn)肖祺的第二個(gè)原因。

　　最新的經(jīng)理——馳明瑞也好不到哪里去。

　　馳明瑞被肖祺花重金從上市公司中聯(lián)重科挖來，說是在中聯(lián)重科負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)，其實(shí)只是常駐日本的客戶經(jīng)理，只負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系，根本不需要開發(fā)客戶。

　　在準(zhǔn)針，馳明瑞以“把中聯(lián)重科的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)帶進(jìn)準(zhǔn)針”一個(gè)理由，就把肖祺忽悠住了，一年多來，干的依舊是“維穩(wěn)”的老本行。

　　白霧有些瞧不上他，因此說：“我還有事，先去忙了?！?p>　　白霧沒有徑直回座位，而是看一下手表，看時(shí)間早已經(jīng)過了九點(diǎn)，于是推門進(jìn)入西會(huì)議室，拿出手機(jī)，找到一個(gè)叫“渡寒澶”的聯(lián)系人，給他打電話。

　　白霧很清楚，做銷售應(yīng)該要有狼一般敏銳的嗅覺。

　　在這一點(diǎn)上，白霧對(duì)許進(jìn)厚還是比較佩服的。

　　許進(jìn)厚僅憑客戶發(fā)來的一張Excel表，就敢公然驚動(dòng)老板，而且非要把她牽扯進(jìn)去，那說明許進(jìn)厚一定掌握了更多消息，斷定Clock即將啟動(dòng)測距儀項(xiàng)目，而且還想利用她，打聽更多消息，畢竟許進(jìn)厚很清楚，她跟客戶接觸的時(shí)間長，而且關(guān)系緊密。

　　白霧想過了，一個(gè)訂單的初期，最重要的消息莫過于摸清客戶需求，也就是客戶想要什么產(chǎn)品。

　　準(zhǔn)針公司只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，那就是激光測距儀。

　　準(zhǔn)針的產(chǎn)品種類雖然單一，但產(chǎn)品線卻不窄，其產(chǎn)品大致分為三個(gè)系列：H系列，主打Home / DIY市場，一些客戶也把它稱作OPP產(chǎn)品，也即入門級(jí)產(chǎn)品；W系列，主打Worksite市場，也叫MPP產(chǎn)品，也即專業(yè)級(jí)產(chǎn)品；以及E系列，主打Expert市場，也叫HPP產(chǎn)品，也就是俗稱的高端產(chǎn)品。

　　Clock是一家大公司，覆蓋的消費(fèi)人群很廣很全面，三種產(chǎn)品都有可能采購。但是，根據(jù)Clock的銷售模式分析，如果是促銷單，最有可能購買的是入門級(jí)產(chǎn)品，因?yàn)檫@種產(chǎn)品價(jià)格低，銷售速度快，適合促銷；如果是常規(guī)單，最有可能購買的是專業(yè)級(jí)產(chǎn)品，因?yàn)镃lock首次購買測距儀，為了試水，這種產(chǎn)品既可以豎立形象，又可以走量，最適合測試產(chǎn)品在市場上的受歡迎程度。

　　比較而言，常規(guī)單的可能性更大。

　　但白霧的經(jīng)驗(yàn)告訴她，銷售最忌諱的，就是自以為是，盲人摸象。以上都只是她的推測，一切是否屬實(shí)，都要經(jīng)過求證。

　　ZEK正是白霧驗(yàn)證推論準(zhǔn)確性的渠道。

　　ZEK是一個(gè)純外貿(mào)公司，總部位于上海，主要的業(yè)務(wù)模式是幫助國內(nèi)的工廠，把產(chǎn)品銷售給國外的大客戶，比如沃爾瑪，家得寶，Clock等。由于這種貿(mào)易公司大多起家較早，一般都發(fā)展得比較大，年銷售額通常達(dá)數(shù)億美元，ZEK更是其中的佼佼者，年銷售額接近十億美元。Clock是ZEK的長期穩(wěn)定客戶之一，每年從ZEK采購的金額超過一億美元。

　　Clock一旦決定購買某個(gè)產(chǎn)品，必然會(huì)將詢盤發(fā)送給ZEK的銷售部。銷售部則會(huì)把詢盤轉(zhuǎn)發(fā)給產(chǎn)品部，讓產(chǎn)品經(jīng)理去尋找工廠。

　　相反，工廠要想把產(chǎn)品銷售給國外的大客戶，首先就要找到中間商負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)品類的產(chǎn)品經(jīng)理，讓他把產(chǎn)品推薦給銷售部，銷售部再推薦給Clock。

　　渡寒澶是ZEK的工具類產(chǎn)品經(jīng)理，正是白霧最準(zhǔn)確的對(duì)接人。

　　電話剛一接通，白霧就調(diào)整好了情緒，帶著笑意問：“澶哥，我最近聽到個(gè)消息，說Clock在找測距儀，是真的嗎？”

　　渡寒澶在電話里笑道：“白經(jīng)理，你聽誰說的？你知道的啊，我們是最先把測距儀推薦給Clock的供應(yīng)商，他們要買測距儀，當(dāng)然會(huì)先來找我們。目前我還沒聽說他們有做測距儀的打算。你不要急，有什么消息，我會(huì)第一時(shí)間告訴你?！?p>　　白霧的直覺告訴她，許進(jìn)厚的行為絕不會(huì)是空穴來風(fēng)，因此說：“澶哥，是這樣，剛剛我聽說，國內(nèi)有個(gè)小貿(mào)易商，找到了我們公司另外的同事，在打聽測距儀的事，我估計(jì)是Clock在為測距儀做準(zhǔn)備了，您方不方便讓銷售部的同事問一下客戶？”

　　渡寒澶道：“放心，我們定期都有問的，問得太頻繁了，反而不好。你也知道我們跟Clock的關(guān)系，他們要做測距儀，肯定會(huì)跟我們做?！?p>　　白霧聽了這話，不好再追問，只得道謝，等渡寒澶掛電話。

　　白霧實(shí)在有些不放心，便又點(diǎn)開另一個(gè)稍微小一點(diǎn)的貿(mào)易商——天星貿(mào)易的對(duì)接人，得到的說法基本雷同。

　　白霧沒辦法，只得先把此事放到一邊，出會(huì)議室回到座位。

　　剛坐下，助理就拿著兩片面包和一杯咖啡過來了，說：“霧姐，我看你的熱干面都坨了，就把它扔了，給你沖了咖啡，拿了我珍藏的早餐面包給你，怎么樣，貼心吧？”

　　白霧的助理名叫玉塘風(fēng)，是個(gè)剛畢業(yè)的小鮮肉，雖說是她的助理，其實(shí)玉塘風(fēng)的崗位名稱是部門助理，只是她的訂單最多，部門助理基本上只處理她的事。

　　玉塘風(fēng)是白霧的第三任助理，前兩任做夠一年助理后，在白霧的言傳身教之下，學(xué)會(huì)了做銷售，現(xiàn)在都升為業(yè)務(wù)員了，所以白霧在國際業(yè)務(wù)部里還有個(gè)白老師的稱號(hào)，她經(jīng)常無償指點(diǎn)其他同事，所以跟部門同事相處得都很融洽。

　　前兩任助理都是女生，幫她處理的事情僅限工作方面，玉塘風(fēng)是個(gè)男生，反而比女生更照顧她的生活，白霧有些不適應(yīng)，說：“不用。”

　　玉塘風(fēng)把面包和咖啡往桌上一放，說：“霧姐，我剛收到弛經(jīng)理發(fā)給我的郵件，他叫我翻譯Clock的Vendor Profile，要我上午就發(fā)給他?？墒巧衔缥业萌窍露tools的訂單，客戶明天來驗(yàn)貨，今天要完成80%以上。那我先做哪個(gè)？”

　　白霧還沒說話，她前面的一個(gè)女孩忽然說：“Clock？德國的Clock嗎？”

　　白霧立刻反問：“Selin，你是不是也收到了Clock的Vendor Profile？”

　　Selin是白霧的第二任助理，道：“是啊。我早上剛打開郵箱，就收到了客戶發(fā)來的郵件，叫我填這個(gè)表格。怎么了，你們也收到了嗎？”

　　白霧道：“誰發(fā)給你的？哪個(gè)貿(mào)易公司發(fā)給你的？”

　　Selin道：“一家上海的小貿(mào)易公司，叫昆寶工具，小公司，你可能沒聽過?！?p>　　白霧道：“是沒聽過。你把郵件轉(zhuǎn)發(fā)給我，我看看他怎么說的?！?p>　　Selin依言把郵件原封不動(dòng)地轉(zhuǎn)發(fā)給白霧，白霧看到郵件里寫明，除了Vendor Profile，還要求Selin把準(zhǔn)針公司所有的產(chǎn)品都按昆寶公司的格式填好發(fā)過去。

　　這就對(duì)了！

　　難怪許進(jìn)厚這么肯定Clock打算做測距儀項(xiàng)目，他也一定收到了類似昆寶公司的Offer Sheet，只是他故意遮遮掩掩，沒有打開。

　　這么說，Clock真的已經(jīng)啟動(dòng)了測距儀項(xiàng)目！

　　這種大公司啟動(dòng)項(xiàng)目極其謹(jǐn)慎，而且流程非常復(fù)雜。等到供應(yīng)商知道的時(shí)候，他們的內(nèi)部流程已經(jīng)走完，下一步已經(jīng)到了搜集整理產(chǎn)品規(guī)格的階段了。他們只需把Offer Sheet對(duì)外一發(fā)，通過貿(mào)易商就能搜集到整個(gè)中國，甚至全球的工廠的產(chǎn)品規(guī)格。然后，他們?cè)購闹刑暨x合適的產(chǎn)品，再詳細(xì)詢問。

　　白霧想不明白的是，為何ZEK和天星這種大貿(mào)易商沒有收到消息，反而是昆寶和許進(jìn)厚手里這種小貿(mào)易商先得到消息？

　　難道，是Clock內(nèi)定的訂單，特定發(fā)給了某個(gè)進(jìn)口商，進(jìn)口商再發(fā)給了小貿(mào)易商？

　　或者，是ZEK和天星已經(jīng)找到了更有競爭力的工廠，想撇開準(zhǔn)針，才故意騙她？

　　兩種情況都有可能，又都不太可能。

　　白霧不能肯定。

　　但有一點(diǎn)可以確定：Clock啟動(dòng)了測距儀項(xiàng)目，是沒跑的了。

　　那么接下來要做的，就是如何把準(zhǔn)針的Offer遞到Clock買手的面前。

　　白霧正想得入神，玉塘風(fēng)的話打斷了她的思緒：“霧姐，我還在等你回復(fù)呢。”

　　白霧哂然一笑，道：“哦，你還在啊。你那張表格暫時(shí)不用翻譯，跟進(jìn)Qtools的生產(chǎn)進(jìn)度更要緊，許經(jīng)理要是來興師問罪，我?guī)湍銚踔??！?p>　　玉塘風(fēng)去后，白霧又對(duì)Selin道：“Selin，你把文檔填好發(fā)給客戶，他們有什么反饋，你跟我說一聲。”

　　跟Clock這樣的巨無霸過招，Selin沒有經(jīng)驗(yàn)，有白霧指導(dǎo)，Selin求之不得，自然欣然答應(yīng)。

　　白霧想好了，打單跟打戰(zhàn)一樣，消息非常重要，反正有Selin這條線打聽消息，許進(jìn)厚的客戶就讓他自己去折騰吧。

　　白霧一邊在富通外貿(mào)軟件里看郵件，回郵件，一邊憧憬Clock的訂單。

　　以Clock的體量，如果是常規(guī)單，一年怎么也得買一萬臺(tái)中端測距儀，按一臺(tái)20美元計(jì)算，也有20萬美元的金額，折合成人民幣，就有130萬元。如果是促銷單，Clock一半的門店參與促銷活動(dòng)，每個(gè)門店一天哪怕只賣一臺(tái)，數(shù)量也能達(dá)到二十八萬臺(tái)，以10美金的價(jià)格算，金額是280萬美元，折成人民幣達(dá)到1820萬元。

　　130萬，在測距儀行業(yè)算是超級(jí)大單了，如果真有1820萬，那就算破天荒了，只要能拿下，準(zhǔn)針公司在測距儀行業(yè)的名望又能更上一層樓，銷售額又能提升一大截，距離上市又能更近一步。

　　想到這里，白霧看著電腦屏幕上500臺(tái)，2000臺(tái)的詢盤，突然覺得不香了。

　　白霧暗暗下定決心，這個(gè)訂單一定要拿下。

　　白霧對(duì)大訂單的熱情和敏銳，使她像著了魔的狼，一走神就再也收不回思緒。

　　她忍不住神游物外，盯著屏幕尋思，Selin和許進(jìn)厚的客戶都不大，不太可能是Clock的一級(jí)供應(yīng)商，他們收到準(zhǔn)針的Offer后，一定會(huì)加價(jià)，再報(bào)給進(jìn)口商，進(jìn)口商再加價(jià)報(bào)給Clock。Clock如果認(rèn)為價(jià)格太高，放棄測距儀項(xiàng)目，或者減少訂單數(shù)量，對(duì)準(zhǔn)針來說，都極為不利，所以，她必須讓ZEK直接把Offer發(fā)給Clock。

　　但是，怎么打動(dòng)渡寒澶呢？