88 簽約

　　白霧說(shuō)的“拆”，是指拆開測(cè)距儀的外殼，檢查機(jī)身內(nèi)部的組件。

　　而她之所以行使這一招，是因?yàn)樗聹y(cè)，豪爽針對(duì)Jet特殊制作了一套軟硬件，目的當(dāng)然是為了降低成本。

　　白霧這樣的推測(cè)基于三個(gè)疑點(diǎn)。

　　其一，按Felix的說(shuō)法，豪爽的報(bào)價(jià)比準(zhǔn)針低很多，白霧推測(cè)可能有10個(gè)百分點(diǎn)的差距，甚至更多，而按華成峰和高邱的說(shuō)法，兩家工廠的用料相近，成本不可能差這么多，那么原因就可能是豪爽給Jet的軟硬件與其公開銷售的產(chǎn)品不同。

　　其二是百里宰對(duì)Bug的態(tài)度。當(dāng)百里宰聽說(shuō)豪爽的產(chǎn)品有嚴(yán)重的Bug時(shí)，他的第一反應(yīng)是對(duì)手對(duì)產(chǎn)品里做了手腳，而百里宰不知道的是，這個(gè)Bug的形成，是軟件引發(fā)的，而測(cè)距儀的軟件通常都經(jīng)過(guò)多重加密，一家工廠不可能改寫另一家的工廠的軟件。

　　由此可見，百里宰對(duì)自己帶來(lái)的產(chǎn)品比對(duì)白霧帶來(lái)的產(chǎn)品更有信心，白霧大概推測(cè)，這可能跟兩批產(chǎn)品的軟硬件不同有關(guān)。

　　第三，白霧故意把兩臺(tái)自己帶來(lái)的樣機(jī)拋給百里宰，目的是為了找個(gè)機(jī)會(huì)給兩個(gè)樣機(jī)做一次跌落測(cè)試，結(jié)果兩臺(tái)樣機(jī)雙雙OK。這次測(cè)試的高度和力度都比第一次她失手掉落時(shí)要強(qiáng)得多，可結(jié)果卻相反。白霧不得不懷疑，為了節(jié)省成本，豪爽給Jet的特殊版本的用料勢(shì)必不如公開版那么扎實(shí)。

　　由于三個(gè)原因都是推測(cè)，白霧沒(méi)有十足把握，因此決定開殼驗(yàn)料是存在風(fēng)險(xiǎn)的，只是目前她身處劣勢(shì)，沒(méi)有籌碼，不得已而為之。

　　白霧請(qǐng)示Felix，請(qǐng)他同意拆機(jī)檢驗(yàn)，F(xiàn)elix樂(lè)見其斗，欣然應(yīng)允，并請(qǐng)歐文拿了一套拆機(jī)工具來(lái)。

　　百里宰見此情狀，急得手足無(wú)措，假惺惺地用中文對(duì)白霧笑道：“差不多得了啊，你把外殼拆了，把芯片電路，電容電阻亮出來(lái)，你都認(rèn)識(shí)嗎？給Felix解釋得清嗎？”

　　白霧不搭理百里宰，只盯著玉塘風(fēng)拆機(jī)。

　　百里宰越看越急，道：“白霧！你這樣就沒(méi)意思了??！你這是斷我后路，你知道嗎？！”

　　白霧仍然置若罔聞。

　　百里宰伸出大手掌，將玉塘風(fēng)正在拆解的機(jī)殼一按，道：“白霧，白經(jīng)理！你再不收手，就別怪我不客氣了！”

　　白霧用英語(yǔ)說(shuō)：“怕了是嗎？如果你真怕了，那就承認(rèn)你們以次充好，欺騙Felix！承認(rèn)你們之所以敢給Felix那么低的價(jià)格，是因?yàn)槟銈冊(cè)谟昧仙献隽舜罅繙p配！否則，我們不怕麻煩，拆機(jī)看了，誰(shuí)真誰(shuí)假，自然一清二楚！”

　　這時(shí)，百里宰忽然對(duì)Felix道：“成本與售價(jià)永遠(yuǎn)是相輔相成的，豪爽為客戶提供性價(jià)比最高的產(chǎn)品，是豪爽矢志不渝的目標(biāo)。Jet作為豪爽最重要的盟友之一，我們更要為您把產(chǎn)品做到極致。為B2021降成本，正是以這個(gè)思想為基礎(chǔ)所做的實(shí)際行動(dòng)。工廠把成本降下來(lái)，工廠并沒(méi)有把這些成本當(dāng)成利潤(rùn)，而是把它讓利于您，使您的購(gòu)買價(jià)格比第一次報(bào)價(jià)下降了十幾個(gè)點(diǎn)。對(duì)您來(lái)說(shuō)，這些都是利潤(rùn)啊，對(duì)吧？”

　　白霧不得不承認(rèn)百里宰危機(jī)公關(guān)的能力，他的說(shuō)法不僅是事實(shí)，而且正合客戶心意，但其中有個(gè)破綻，白霧馬上揪出來(lái)，道：“如果真是這樣，豪爽為何不光明正大地提出來(lái)？而是偷偷摸摸地以次充好呢？”

　　百里宰道：“Felix，您是Jet的老板，更是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富，見多識(shí)廣的頭牌產(chǎn)品經(jīng)理，您知道的，一個(gè)產(chǎn)品越成熟，其成本就會(huì)越低，這是自然規(guī)律。對(duì)吧？”

　　Felix道：“當(dāng)然，產(chǎn)品起初的售價(jià)包含了研發(fā)費(fèi)，宣傳費(fèi)等各種雜費(fèi)，自然較高。一段時(shí)間后，雜費(fèi)逐漸被平攤，價(jià)格也就逐漸走低，這是自然規(guī)律?！?p>　　“沒(méi)錯(cuò)。”百里宰道：“工廠起初的價(jià)格除了研發(fā)費(fèi)和宣傳費(fèi)，還包括采購(gòu)成本和生產(chǎn)成本，隨著銷售數(shù)量的增加，平攤到每一臺(tái)產(chǎn)品上的采購(gòu)成本和生產(chǎn)成本也就跟著降低。而豪爽還有另一種降成本的方法，就是研發(fā)部為了穩(wěn)步提升產(chǎn)品的性能，會(huì)不定時(shí)地更換元器件，有時(shí)會(huì)遇到一些成本相對(duì)較低，而性能與其他組件更匹配的元器件，研發(fā)部就會(huì)在下一個(gè)批次中使用這個(gè)元器件，并給客戶讓出這一部份利潤(rùn)。這也就是豪爽為什么會(huì)不定期地主動(dòng)給客戶降價(jià)的原因?！?p>　　這個(gè)說(shuō)法，又完美解釋了白霧提出的質(zhì)疑，以至于白霧不得不高看百里宰一眼。

　　這套說(shuō)辭哪怕是強(qiáng)詞奪理，口是心非，白霧也不得不承認(rèn)它很有效，用于寬慰Felix的擔(dān)憂，是完全足夠的。但白霧很快又想到其中一個(gè)破綻，說(shuō)道：“我想提醒一下對(duì)方，Jet的供應(yīng)商手冊(cè)上明文規(guī)定，供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品做任何更改，都需要提前通知Jet，獲得Jet的書面確認(rèn)后，才可以更改。請(qǐng)問(wèn)對(duì)方，你們收到歐文或者Felix的書面確認(rèn)嗎？”

　　“沒(méi)有?！卑倮镌椎?。

　　白霧望向Felix，道：“您聽到了，豪爽如此公然不遵守規(guī)則，您還相信他說(shuō)的其他的話嗎？”

　　百里宰未等Felix答話，又道：“親愛的，你是不是忘了，MPP這個(gè)產(chǎn)品的訂單我們還沒(méi)簽?zāi)?！我剛才說(shuō)過(guò)，為了讓Jet少花錢，我們竭盡全力在為Felix提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的Offer。在訂單簽訂之前，我想怎么優(yōu)化產(chǎn)品，就怎么優(yōu)化產(chǎn)品，難道不是嗎？”

　　白霧無(wú)話可說(shuō)，好在她聽到“優(yōu)化”兩個(gè)字，又抓住了百里宰的第三個(gè)破綻，道：“嗬！優(yōu)化？！虧某些人說(shuō)得出口！優(yōu)化過(guò)后的產(chǎn)品，反而越來(lái)越差，我不知道對(duì)方所謂的優(yōu)化是指什么！”

　　百里宰道：“白經(jīng)理不知道豪爽的優(yōu)化是指什么，這完全可以理解，因?yàn)檫@是高深的技術(shù)問(wèn)題，一般人還真理解不了。但我想問(wèn)的是，白經(jīng)理幾次三番說(shuō)豪爽的產(chǎn)品差，請(qǐng)舉出具體的例子，否則我可以告你誹謗?！?p>　　白霧正要反擊，玉塘風(fēng)連忙拉住她的手臂，小聲提醒道：“霧姐，你冷靜一下！你這么跟他吵架，都不像你了。咱們得想個(gè)辦法，一招制敵！”

　　白霧這才意識(shí)到，自己把對(duì)百里宰的恨帶進(jìn)了工作中，不知不覺只想打壓百里宰，而忘了銷售的最終目標(biāo)，是贏得客戶，而不是打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　見玉塘風(fēng)在她與百里宰爭(zhēng)執(zhí)的間隙里，已經(jīng)拆完樣機(jī)，白霧于是拿起新舊兩臺(tái)樣機(jī)掃了兩眼，直起腰，提了提神，對(duì)Felix道：“別的我就不多說(shuō)了，豪爽的Bug，跌落測(cè)試和日光性能的表現(xiàn)，您都是親眼看到的?，F(xiàn)在我們就只單說(shuō)豪爽不同版本的樣機(jī)的區(qū)別，也好讓您心里有數(shù)，豪爽做這些減配，究竟是為了提升性能，還是為了降低性能?！?p>　　Felix靠近過(guò)來(lái)，道：“愿聞其詳?！?p>　　白霧首先指著兩臺(tái)樣機(jī)裸露的電路板，介紹說(shuō)：“測(cè)距儀的關(guān)鍵零部件有六個(gè)——激光發(fā)射器、接收鏡片、雪崩管，信號(hào)放大器、信號(hào)處理器和顯示屏，這六個(gè)元器件不但直接影響產(chǎn)品的性能，也直接影響產(chǎn)品的成本，因?yàn)檫@六個(gè)元器件正是整個(gè)測(cè)距儀最貴的六個(gè)組件。我們不妨一個(gè)一個(gè)來(lái)看?！?p>　　白霧指著一個(gè)黃色筒狀物，道：“首先您看這個(gè)，這是激光發(fā)射器，也就是打出激光的東西，您仔細(xì)看上面的文字，這個(gè)是我?guī)?lái)的，上面的生產(chǎn)廠家寫的是臺(tái)灣瑞鶴，而新版的上面的文字寫的是山東太行，雖然兩家生產(chǎn)商都是中國(guó)企業(yè)，但臺(tái)灣瑞鶴做激光器已經(jīng)30年，價(jià)格比山東太行貴一倍，質(zhì)量自然比山東太行好得多?！?p>　　這時(shí)，玉塘風(fēng)正好把準(zhǔn)針的樣機(jī)也拆開了，白霧拿起來(lái)，道：“您再看一下準(zhǔn)針的產(chǎn)品，用的也是臺(tái)灣瑞鶴的發(fā)射器?！?p>　　Felix暗暗點(diǎn)頭。

　　白霧又指著電路板中心位置的一塊小芯片，道：“這個(gè)芯片叫做APD，也就是雪崩管，主要作用是將光信號(hào)轉(zhuǎn)化成電信號(hào)，以便電路和軟件對(duì)其進(jìn)行處理。APD是一種高精密的芯片，目前全球范圍內(nèi)，只有兩家生產(chǎn)商的產(chǎn)品能夠滿足測(cè)距儀的需求，一家位于德國(guó)，一家位于日本，其中德國(guó)的性能高于日本，價(jià)格比日本貴一半。您看，豪爽的公開版和準(zhǔn)針的產(chǎn)品用的是德國(guó)APD，而豪爽新版用的是日本APD?！?p>　　Felix接過(guò)兩臺(tái)樣機(jī)仔細(xì)看，果然看到小小芯片上印刷著幾行非常小的文字，一個(gè)寫的是德語(yǔ)，一個(gè)寫的是日語(yǔ)。

　　“您再看處理器，”白霧順勢(shì)指著Felix手里機(jī)芯上的一塊大芯片，道：“雖然兩者都是美國(guó)TI的芯片，但是型號(hào)不同。舊版的型號(hào)是ZL54685，而新款被換成了YL47895，這兩個(gè)芯片屬于不同的系列，工作頻率和緩存相差30%，計(jì)算能力相差50%，價(jià)格相差大約15%。對(duì)比之后，您可以發(fā)現(xiàn)，準(zhǔn)針使用的是ZL69871，是三個(gè)型號(hào)的處理器中最貴，也是計(jì)算性能最強(qiáng)的型號(hào)?！?p>　　“然后是顯示屏?！卑嘴F加快速度，道：“雖然都是國(guó)產(chǎn)屏，也都是小品牌，但是您可以看到舊款比新款稍薄，這是因?yàn)槠聊坏牟馁|(zhì)不同，舊款用的是STN材質(zhì)，而新款用的是TN材質(zhì)，STN的抗干擾性更強(qiáng)，這就解釋了為什么新款顯示屏一摔就壞，而舊款摔得更狠，顯示卻不受影響的原因?！?p>　　白霧喝了口水，又道：“最后還有鏡片和信號(hào)放大器……”

　　Felix連忙制止她道：“行了，我明白了?？傊痪湓?，新款在舊款的基礎(chǔ)上，把能降低成本的物料都換成了便宜的型號(hào)?！?p>　　百里宰瞪著雙眼，用中文道：“白霧，你說(shuō)你一個(gè)女孩子，對(duì)各種元器件如數(shù)家珍，比男的還猛，不怕嚇到別人嗎？”

　　白霧沒(méi)理他，對(duì)Felix道：“還不止這些，大到五六美元的物料，小到幾分錢人民幣的電容電阻，甚至泡棉膠水，市面上都能找到更便宜的替代品。正如測(cè)距儀本身，您永遠(yuǎn)可以找到更便宜的替代品，關(guān)鍵是看您需要這些產(chǎn)品達(dá)到您的什么要求，是心痛三分鐘，高枕無(wú)憂三四年，還是快樂(lè)三分鐘，提心吊膽兩三年？”

　　Felix道：“我不明白你的意思?！?p>　　白霧又把PI遞到Felix手上，道：“簽下準(zhǔn)針的PI，您或許會(huì)為準(zhǔn)針的價(jià)格心痛三分鐘，但您買到的是品質(zhì)保證，在它的生命周期內(nèi)，您不需要擔(dān)心它會(huì)爆出問(wèn)題，給您帶來(lái)不可估量的損失。而您要是只看重價(jià)格，簽約時(shí)或許痛快，但出事故時(shí)，我擔(dān)心您會(huì)后悔今天的決定?！?p>　　Felix對(duì)百里宰道：“你怎么看？”

　　百里宰道：“這個(gè)世界上，有個(gè)詞叫‘一分價(jià)錢一分貨’，花多少錢就買什么質(zhì)量的東西，白經(jīng)理家的東西貨好，我不否認(rèn)，但她的價(jià)格貴，也是不爭(zhēng)的事實(shí)。豪爽的價(jià)格比準(zhǔn)針低一大截，品質(zhì)合當(dāng)?shù)陀跍?zhǔn)針。但我想問(wèn)Felix您的是，豪爽的品質(zhì)真的低于準(zhǔn)針一大截嗎？我不這樣認(rèn)為。白經(jīng)理剛才所謂的Bug，我已經(jīng)答復(fù)過(guò)，七天修復(fù)，所謂日光性能，并不是這個(gè)層級(jí)的產(chǎn)品應(yīng)該具備的素質(zhì)，所謂跌落測(cè)試，只是偶然失誤，白經(jīng)理以這些莫須有的罪名詆毀豪爽，我不認(rèn)同?！?p>　　似乎想起了什么，百里宰又補(bǔ)充道：“關(guān)于跌落測(cè)試，我可以承諾，等您的訂單下來(lái)，大貨做好，您可以派人去工廠做實(shí)驗(yàn)，如果驗(yàn)貨失敗，豪爽愿意承擔(dān)全部責(zé)任?！?p>　　百里宰以退為進(jìn)，說(shuō)得Felix心思活動(dòng)，F(xiàn)elix雖然隱隱覺得百里宰有點(diǎn)言過(guò)其實(shí)，但又想到百里宰背后畢竟有一家公司做支撐，再離譜也不至于失控，于是拿起豪爽的PI，作勢(shì)往上面簽字。

　　Felix此舉倒不是真打算就此與豪爽簽約，而是試探白霧會(huì)不會(huì)再次提出讓步。

　　然而，白霧只感嘆道：“降成本誰(shuí)都會(huì)，但準(zhǔn)針并不打算這么做。因?yàn)槿绻覀優(yōu)榱薐et降低成本，就意味著我們?yōu)榱擞唵谓档推焚|(zhì)，也就意味著我們拋棄了我們的信念。而據(jù)我所知，任何一家取得巨大成就的公司，包括Jet，Hilti，Bosch，無(wú)一不是有信念，可以抵御誘惑，堅(jiān)守初心的公司?！?p>　　Felix內(nèi)心深處，不得不感嘆眼前這兩家公司的代表，其實(shí)并不在一個(gè)層面上。

　　玉塘風(fēng)眼看最后關(guān)頭，白霧還能如此大義凜然堅(jiān)持不降價(jià)，心里雖然佩服她，但同時(shí)忍不住擔(dān)心。

　　這時(shí)，百里宰見Felix有所猶疑，又道：“Felix，我想友情提醒一下，從去年年底到現(xiàn)在，豪爽出貨給Jet的OPP產(chǎn)品已經(jīng)超過(guò)一萬(wàn)臺(tái)，其中還有六萬(wàn)多美金的賬款沒(méi)有結(jié)清。如果豪爽敢在MPP的訂單上埋地雷，您大可扣押公司的貨款。有這么大的籌碼在手上，您還擔(dān)心什么呢？”

　　白霧道：“Felix，請(qǐng)恕我直言，如果您喜歡花費(fèi)寶貴的時(shí)間做無(wú)用功，與供應(yīng)商扯皮，我無(wú)話可說(shuō)。但如果您只想安安穩(wěn)穩(wěn)地做測(cè)距儀的生意，那我不客氣地說(shuō)，整個(gè)中國(guó)，準(zhǔn)針是您唯一的選擇?！?p>　　Felix放下豪爽的PI，起身走到餐桌邊，背對(duì)著白霧與百里宰，呼喚歐文過(guò)去，輕聲與他商量。

　　這時(shí)，百里宰凝視白霧足有十秒，方拿起PI起身走到Felix身旁，道：“如果您現(xiàn)在在這份文件上簽上您的大名，我可以在現(xiàn)有價(jià)格上再降兩個(gè)點(diǎn)?！?p>　　Felix沒(méi)有回話。

　　歐文走到白霧身旁，道：“準(zhǔn)針的價(jià)格一點(diǎn)都不能松動(dòng)嗎？如果能降三個(gè)點(diǎn)，我可以馬上跟你簽約?！?p>　　百里宰急了，道：“我再降三個(gè)點(diǎn)。”

　　白霧起身朝歐文鞠躬道：“很抱歉，準(zhǔn)針的價(jià)格是實(shí)價(jià)，沒(méi)有降價(jià)空間，但我之前答應(yīng)的付款方式，現(xiàn)在仍然有效?！?p>　　歐文回頭看Felix，見Felix悠閑地喝著香檳，遂道：“兩個(gè)點(diǎn)，如果兩個(gè)點(diǎn)都降不了，那我們只能對(duì)您說(shuō)抱歉了?！?p>　　這句話預(yù)示著談判進(jìn)行到了決勝負(fù)的時(shí)刻，白霧能明顯感覺到所有人熾熱的目光都落在她身上，這時(shí)如果再拒絕，極有可能這個(gè)訂單就黃了。她轉(zhuǎn)頭看玉塘風(fēng)，玉塘風(fēng)正緊張地看著她，見她轉(zhuǎn)頭，便用中文建議道：“要不給弛經(jīng)理打個(gè)電話？”

　　白霧收回視線，拿起PI，眼睛盯著上面$14.99的價(jià)格，心里卻在激烈地交戰(zhàn)，降兩個(gè)點(diǎn)，同意？還是不同意？一念之間，將決定本次德國(guó)之行的成敗，決定一個(gè)月來(lái)夜以繼日的忙碌是否值得。

　　十來(lái)秒之后，白霧終于抬起頭，道：“對(duì)不起，價(jià)格方面我真的無(wú)能為力?！?p>　　眾人一聽，都屏聲靜氣，不敢置信。

　　白霧急忙又道：“但是，我可以把質(zhì)保期從一年提高到兩年。特惠價(jià)格，加傾角功能，加獨(dú)一無(wú)二的付款條件，加史無(wú)前例的質(zhì)保期，這是我個(gè)人在準(zhǔn)針工作八年報(bào)出去的讓步最大的價(jià)格，如果您仍不接受，那我只能表示遺憾?！?p>　　玉塘風(fēng)聞言，用英語(yǔ)說(shuō)：“霧姐，你瘋了，這個(gè)條件是臨時(shí)新增的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)同意，他們要是怪罪下來(lái)，你怎么辦？”

　　白霧用英語(yǔ)答道：“我不能給Jet更好的價(jià)格，只好給它更好的服務(wù)，要是老板不同意，我頂著！”

　　歐文心知這是白霧最后的Offer了，點(diǎn)了點(diǎn)頭，走回去與Felix再次碰頭。

　　這時(shí)，百里宰再次說(shuō)道：“五個(gè)點(diǎn)，豪爽愿意再降五個(gè)點(diǎn)。這就意味著，Jet坐著不動(dòng)，憑空多賺一萬(wàn)美元。何樂(lè)而不為呢？”

　　死一般的寂靜中，F(xiàn)elix思索再三，他想的是，白霧這時(shí)候仍對(duì)價(jià)格如此堅(jiān)守，說(shuō)明她的確已經(jīng)給出了最低價(jià)，另外她妥協(xié)的兩點(diǎn)，付款條件延后，和售后服務(wù)延長(zhǎng)，都是出于對(duì)Jet的信任和對(duì)自己產(chǎn)品的自信，而信任是相互的，他不愿辜負(fù)白霧的誠(chéng)心和美意，終于說(shuō)道：“恭喜你白霧！我打算把MPP測(cè)距儀項(xiàng)目交給你——白經(jīng)理！PI我現(xiàn)在就給你簽！”

　　這一刻，白霧如墜云中。

　　在恍然如夢(mèng)的錯(cuò)愕中，白霧被玉塘風(fēng)拉起，被推到Felix面前，鬼使神差地把PI遞給Felix，腦袋一片空白地看著Felix龍飛鳳舞地簽上他的全名——Felix Perez，蓋上藍(lán)色印章，再鬼使神差地接過(guò)Felix遞回來(lái)的文件，然后，她忽然情不能自已地抱住了Felix。

　　Felix哈哈大笑，道：“這個(gè)房間里這么多帥小伙你不抱，偏偏抱我一個(gè)老頭子，你真有眼光！”

　　眾人寒暄一陣，終于結(jié)束了會(huì)議，被歐文送出了會(huì)議室。