82 Dan

　　次日，周日，展會第二天。

　　昨晚回到酒店，Iris和Beth終于體會到了什么叫時(shí)差，躺在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)，身體想睡覺，思維卻清醒，滾到凌晨還沒睡著。

　　于是兩人叫白霧來房間聊天，白霧心情不好，聊得也不起勁，沒多久就散了。

　　白霧雖然來德國七次了，對時(shí)差仍不太適應(yīng)，加上腳踝扭了，貼了創(chuàng)可貼也不管用，筋骨仍隱隱作痛，致使她在床上翻了幾百遍，熬到半夜兩點(diǎn)才勉強(qiáng)睡著。

　　白霧昨晚睡得不好，今早起床反而比昨天早了一刻鐘，因?yàn)榘嘴F早想到，為了完美掩蓋黑眼圈，化妝起碼要多十來分鐘。

　　吃過早飯，四人坐大巴到展館。

　　白霧習(xí)慣性地看了一下時(shí)間，比昨天略早了幾分鐘，刷卡入閘，來到展位，正好九點(diǎn)。

　　白霧把背包往儲藏室里一塞，又把昨天那個紙袋子提了出來，對Iris道：“剛開門這段時(shí)間，人應(yīng)該比較少，你們看一下攤位，我再去一趟Jet。要是有人找我，馬上給我打電話。”

　　Iris笑道：“霧姐你心里一刻也放不下這個客戶啊，昨晚失眠，也有Jet的一半功勞吧？”

　　白霧笑笑沒答話，提著袋子就走了，玉塘風(fēng)照例緊跟在后。

　　兩人很快來到八號館，找到Jet展館，白霧沒有立刻上前搭話，而是觀察展館的形勢，展館正在忙碌，二三十個銷售員正在整理展臺，搬箱子的搬箱子，掛產(chǎn)品的掛產(chǎn)品，豎牌子的豎牌子，把昨天觀眾站立的空地全部重新利用起來，擺滿了展架和產(chǎn)品。

　　看樣子，Jet的發(fā)布會昨天已經(jīng)全部辦完，今天又把展位翻新一遍，展示其他產(chǎn)品。

　　那么Felix今天還來不來展會，又成了白霧擔(dān)心的一樁心事。

　　一念未已，白霧忽見一個個子不高，長相疏朗，年紀(jì)大約三十四五歲的德國男人推著一個大箱子從轉(zhuǎn)角處走出來，便一下把心提到了嗓子眼上，心里大叫一聲：“歐文？那不是歐文嘛！原來他早就來展位了，今天無論如何我都要他把Felix引薦給我！”

　　想到就去做，白霧理了理衣冠，昂首挺胸朝歐文走去。

　　來到Jet展位前，歐文目不斜視，推著箱子從白霧面前走過，白霧朝他鞠了一躬，綻放一朵笑容，道：“嗨，歐文！早上好！”

　　歐文這才抬起頭，見了白霧，愣了一下，道：“白霧！嗨！我的天！你看起來真是太漂亮了！”

　　“謝謝，你看起來也很帥。”白霧笑道。

　　打過招呼，白霧又相互引薦了玉塘風(fēng)和歐文，這才對歐文說道：“歐文，你現(xiàn)在有空嗎？我給您帶了個小禮品，您方便收嗎？”

　　歐文放下推箱，把白霧帶到展位外面的墻根下，道：“白霧，我知道你是為測距儀項(xiàng)目來的，但是就像我之前說的，我們已經(jīng)決定跟豪爽簽合同了。你給我?guī)Я硕Y物，我的確想收，但是你們中國有句古話，叫‘無功不受祿’，我在項(xiàng)目上幫不上忙，這個禮物我不能收，你的心意我收到了。目前，我只能說，希望HPP項(xiàng)目，我們能合作。”

　　這番說辭白霧早有預(yù)料，故道：“這么說，您跟豪爽的合同還沒有簽，對嗎？”

　　歐文猶豫一下，道：“馬上，PI馬上就要簽了?！?p>　　“很好，歐文，太好了！”白霧道：“這是一條非常棒的消息！我今天來的目的，除了與Jet簽約，還有一件更重要的事，我要向您和Felix陳述一個事實(shí)——豪爽的產(chǎn)品有一個致命的Bug，這個Bug存在于豪爽的所有B2021中，如果不修復(fù)，Jet的用戶遲早會發(fā)現(xiàn)，而且有可能給用戶造成不可挽回的損失。準(zhǔn)針可以不與Jet合作，但這個Bug，我不得不向您和Felix說明?！?p>　　歐文聽白霧的語氣，這個Bug似乎很嚴(yán)重，不容他不信，便問：“是什么Bug？”

　　“這個Bug我口頭上說不清楚，我需要借助樣機(jī)和一個比較大的空間演示出來，才好說明?！卑嘴F從紙袋里拿出一個扎著禮品絲帶的紅色禮品盒，遞給歐文，笑道：“這是我特意為您挑選的中國風(fēng)錢袋，上面的所有圖文都是絲綢手工縫紉的，很漂亮！而且，這種錢袋在古代只有王爺和公主才可以使用的。我不遠(yuǎn)千里把它帶來，只是希望您給我一個演示Bug的機(jī)會和場地。當(dāng)然，如果Felix能加入到我們的會議，那是再好不過的?！?p>　　“中國古代王公貴族用的錢袋，這個禮品倒是很新穎呢！”歐文笑道：“但是……”

　　白霧馬上補(bǔ)充道：“我向您老實(shí)交代，我剛才說這么多，其實(shí)就是為了請您把Felix介紹給我認(rèn)識。如果Felix有時(shí)間，我就向他展示Bug，如果Felix沒時(shí)間，我就給他打聲招呼，送個禮品就出來。前后絕對不會超過五分鐘，這對您和Felix來說，都很簡單，對吧？”

　　白霧見歐文仍在猶豫，便嘟著嘴，將后背貼在墻上，歪著頭道：“這個小忙您要是都不幫我，那我就只好賴在這兒不走了！”

　　歐文見狀，笑道：“好好好，我?guī)湍?，我?guī)湍恪Ｏ茸屛蚁胂?，這個忙應(yīng)該怎么幫。Felix昨天開了一天發(fā)布會，今天會晚一點(diǎn)來展會，從九點(diǎn)半到下午五點(diǎn)，他都有會要開，見供應(yīng)商，經(jīng)銷商，零售商等等，很多，中間一點(diǎn)空隙都沒有。五點(diǎn)之后，他就直接坐火車回漢堡了。這樣的話，只有等他忙完之后才有機(jī)會，我可以想辦法在他下班之前拖住他，你趁機(jī)跟他見個面，可以嗎？”

　　白霧沒有立即回話。

　　面對如此突破性進(jìn)展，白霧雖心中狂喜，卻不忘冷靜分析：下班之后拖住Felix，這固然是個機(jī)會，但不是個好機(jī)會。因?yàn)榈谝唬@時(shí)候Felix精疲力盡，不見得有多少心思聽她長篇大論；第二，F(xiàn)elix腦袋里有個趕車的警鐘，導(dǎo)致他無法專心聽講；第三，萬一前面某個會議耽誤了時(shí)間，后面不就沒機(jī)會面談了嗎？而且會議拖堂，是常有的事。

　　更重要的是第四點(diǎn)，白霧真實(shí)的目的，當(dāng)然不只是送禮物或結(jié)識Felix，而是簽下訂單，她不確定這個過程需要多長時(shí)間，如果時(shí)間很長，F(xiàn)elix不耐煩，或者導(dǎo)致Felix趕不上車，這都會給Felix留下極其負(fù)面的印象。

　　所以她嘗試“得寸進(jìn)尺”，道：“當(dāng)然可以！歐文，我都不知道怎么感謝你了。但是我有個擔(dān)心，萬一Felix讓我展示Bug，我?guī)追昼妰?nèi)說不完，導(dǎo)致Felix趕不上車，那我們倆都不好交代?！?p>　　歐文默然，這個可能性不是沒有。

　　白霧趁機(jī)說：“歐文，我有個辦法，既不會耽誤Felix的工作，也不會讓您陷入難堪的局面。您可以把我和Felix的見面安排在早上第一個，您跟原本約好的第一個客人改一下時(shí)間，把會議延后五分鐘，或者您就帶客人先在展位上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，等我出來，您再帶客人進(jìn)去。這樣對您，對我，對Felix都好，只是客人的會議需要縮短五分鐘而已，五分鐘對客人來說，影響并不大。您看如何？”

　　歐文笑道：“這個點(diǎn)子不錯，順便問下，你們中國人都像你一樣聰明嗎？”

　　白霧雙手捧著禮品盒，開玩笑似的鞠躬遞給歐文，道：“不不！我是其中最笨的一個！哈哈！”

　　歐文收了禮物，也哈哈大笑。

　　兩人互相留了電話，又說了幾句玩笑話，白霧方才與歐文告別，樂呵呵地往回走。

　　回到展位，客流量已經(jīng)逐漸大了起來，白霧剛準(zhǔn)備喝口水，展位門口就有人問：“請問白霧在嗎？”

　　白霧還沒回頭看，就聽Iris和Beth嘻嘻哈哈，同時(shí)說道：“在在在在在！快進(jìn)來！快進(jìn)來！里邊那位就是。”

　　白霧連忙放下水瓶，回頭一看，只見一個巨帥無比的歐洲人如同一棵大樹站在面前，身高起碼一米九，白霧穿著高跟鞋都要仰頭才能看到他的臉，其年齡比白霧大幾歲，看起來比較和善，白霧禮貌性地一笑，道：“我是白霧，請問您是？”

　　帥哥遞上一張名片，道：“我叫Dan，是Lion公司的銷售，Lexie叫我來展會找你?！?p>　　Lion？！

　　Lexie手下對接Clock項(xiàng)目的Lion？！

　　白霧看清了名片上的Logo，和Dan的合伙人身份，下意識地看了一眼時(shí)間，現(xiàn)在是九點(diǎn)一刻，穿高跟鞋從準(zhǔn)針的展位跑去Jet展位，最快也要五分鐘，也就是說，留給她與Dan洽談的時(shí)間只有十分鐘！而Clock這么大，這么重要的項(xiàng)目，十分鐘怎么可能夠用！

　　相由心生，白霧還沒說話，臉色已白了。

　　Dan道：“怎么了？你不舒服？”

　　“沒有，沒有?！卑嘴F連忙擺手，道：“您請坐?！?p>　　兩人落座后，白霧首先問Dan，是否需要給他介紹產(chǎn)品，Dan表示，準(zhǔn)針的所有產(chǎn)品他都已經(jīng)買了樣品，而且仔細(xì)研究過了。白霧又問，對Lexie給他的報(bào)價(jià)，他是否有意見，Dan表示，目前項(xiàng)目還沒有到討論最終價(jià)格的時(shí)候，同時(shí)表示，如果價(jià)格可以再優(yōu)惠，那就請Lexie把新價(jià)格發(fā)給他，白霧解釋說，價(jià)格與數(shù)量緊密相關(guān)，等數(shù)量確定下來，價(jià)格才好調(diào)整，Dan也就沒說什么。

　　到這時(shí)，白霧還不知道Dan此行的目的，本想直接問，又見Dan幾次欲言又止，應(yīng)是有重要的話要說，卻又忍住了，不禁著急起來，道：“Dan，關(guān)于Clock項(xiàng)目，除了產(chǎn)品和價(jià)格，您還需要我們提供其他方面的援助嗎？”

　　Dan聽了這個問題，微微一愣，笑道：“是的，但是我的這個要求有點(diǎn)苛刻，所以還是先說說，關(guān)于這個項(xiàng)目，準(zhǔn)針需要我們怎么援助吧？”

　　白霧聽Dan這么說，猜到Dan提出的要求一定不普通，為了讓準(zhǔn)針同意他的要求，他打算用利益交換的方式獲得同意，故笑道：“我們工廠需要進(jìn)口商的援助只有一個，那就是即時(shí)分享項(xiàng)目的進(jìn)度和買手的意見，方便工廠為您提供最準(zhǔn)確的反饋和Offer。您拿到樣品已經(jīng)有兩個星期了，不知道買手有沒有正向的回應(yīng)？”

　　Dan道：“如你所見，在Clock這個項(xiàng)目上，我們一向走在所有競爭對手的最前面。雖然有些進(jìn)口商和出口商很早以前就在向Clock推介測距儀，但現(xiàn)在卻落后了。當(dāng)他們的樣品還在路上的時(shí)候，我已經(jīng)把樣品擺在了買手的桌面上，向他們一一做了展示。”

　　聽到這里，白霧吃了一驚，道：“所以你已經(jīng)跟買手面對面開過一次會了？”

　　“就在展會開始的前一天?！盌an道。

　　白霧道：“那么，你們談了什么？”

　　Dan道：“除了介紹準(zhǔn)針的所有產(chǎn)品以外，我把重心放在另外兩件事上，一是介紹你們的工廠，二是引導(dǎo)客戶選型。白經(jīng)理，你是一個專業(yè)的銷售，當(dāng)然明白，客戶選哪家公司的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身以外，生產(chǎn)這個產(chǎn)品的組織和銷售這個產(chǎn)品的人也很重要，工廠和銷售員的素質(zhì)會影響買手對產(chǎn)品可靠性的判斷，所以我不遺余力地照著Lexie給我的資料，全方位地介紹了準(zhǔn)針?！?p>　　此言一出，白霧馬上意識到，這個Dan是個出色的銷售，于是笑道：“我同意?！?p>　　Iris趁機(jī)搭話道：“Dan，你的觀點(diǎn)和白經(jīng)理的觀點(diǎn)不謀而合。白經(jīng)理一直教育我們，說銷售的目的是為了取得客戶的信任。你介紹了產(chǎn)品，再介紹工廠，目的也是為了讓買手更信任我們，對吧？”

　　Dan對白霧道：“哦？是嗎？你能詳細(xì)說說嗎？”

　　白霧笑道：“其實(shí)沒那么高深，就像Iris剛才說的，我認(rèn)為，獲得了客戶的信任，銷售就水到渠成了。在銷售過程中，把產(chǎn)品好在哪，以及這個好是怎么實(shí)現(xiàn)的，這兩個問題講清楚，客戶的信任感也就自然而然地建立起來了。而要說明產(chǎn)品為什么好，就需要解釋工廠為它做了那些努力，要說清工廠所做的努力，就不得不介紹工廠的團(tuán)隊(duì)，流程，設(shè)備，歷史和已有成就等等。至于銷售人員，一看您的氣質(zhì)和談吐，就知道您是個值得信賴的人。”

　　“白經(jīng)理，你很專業(yè)，對銷售的理解很深刻，但是對我的評價(jià)太夸大了。”Dan道：“我的第二個重點(diǎn)放在引導(dǎo)產(chǎn)品選型上，你知道，你們的產(chǎn)品很多，而Clock這種客戶一般一次只買一個型號，所以推舉哪個款式就變得很重要。在會議上我向買手主力推薦的是H2和W6，因?yàn)槲掖蚵牭?，Clock的測距儀項(xiàng)目將以促銷單的形式進(jìn)行，這兩個型號的性價(jià)比都很高，正好方便做促銷?！?p>　　這是一條極其重要的信息，白霧一時(shí)不敢相信，再次確認(rèn)道：“您是說，這個項(xiàng)目已經(jīng)確定是促銷單，不是常規(guī)單了，是嗎？”

　　“是?！盌an道。

　　白霧的心情瞬間飛到云端，道：“那數(shù)量豈不是有四五十萬臺？”

　　Dan道：“這個問題我還不確定，但你可以想象一下，他們有八萬家店，一半?yún)⑴c促銷，七天內(nèi)平均一個店一天賣一臺，會有多少？”

　　白霧越加興奮，笑道：“太好了，Dan，下一步需要我們做什么，才能知道訂單的具體規(guī)格和數(shù)量呢？”

　　Dan道：“確定規(guī)格和數(shù)量正是我現(xiàn)階段的主要工作，我已經(jīng)約好了買手，下周四再次開會，和他們一起研討Clock的目標(biāo)規(guī)格?！蓖Ａ艘幌拢粗嘴F又道：“這件事不用你們催促我也會去做，但是另外一件事，我們無能為力，只有你們才能幫得上忙?！?p>　　終于，說到他的終極要求了，白霧想道，便挺直腰板，笑道：“您請講?！?p>　　Dan道：“我希望準(zhǔn)針把Clock項(xiàng)目全權(quán)委托給Lion。如你所見，Lion是最有實(shí)力，最有誠意為準(zhǔn)針拿到這個訂單的合作伙伴，把項(xiàng)目全權(quán)委托給我們，對準(zhǔn)針和Lion雙方來說，都是最好的選擇，你說呢？”

　　這個要求完全出乎白霧意料之外，一時(shí)沒反應(yīng)過來，道：“您的意思是，Clock項(xiàng)目，準(zhǔn)針只把Offer提供Lion，斷絕與其他所有中間商的聯(lián)系，是嗎？”

　　“是的。”Dan道。

　　白霧聞言，直接愣住了，下意識地就想終結(jié)本次談話，剛才與Dan談得投入，這時(shí)方想起Jet的約會，低頭看手表，時(shí)間已到9：24，登時(shí)嚇得一顆心差點(diǎn)從胸腔里跳出來，噌一聲站了起來，臉色慘白，說不出話。

　　Dan道：“白經(jīng)理，你還好吧？”

　　Iris和Beth這時(shí)都知道白霧的所思所想，見白霧答不上話，都替她著急，Beth忽然用英語說：“白霧，你早上說肚子痛，現(xiàn)在又痛起來了，對嗎？你想去洗手間嗎？”

　　Dan聽說，忙道：“很抱歉，我不知道你身體不舒服，你去洗手間，我在這等你?！?p>　　白霧這才反應(yīng)過來，看了一眼Dan，又看一眼Iris和Beth，見Beth朝她使眼色，示意她利用去洗手間的機(jī)會脫身去Jet，白霧朝Beth禮貌一笑，對Dan道：“抱歉，失禮了，我剛才受驚，是因?yàn)槲蚁肫鹁劈c(diǎn)半有一個極其重要的會議，我必須馬上趕過去，一秒鐘都不能遲到。您能準(zhǔn)許我離開一會嗎？”

　　Dan連忙站起來，收拾東西道：“當(dāng)然，你先忙?！?p>　　白霧伸手與Dan握手，道：“關(guān)于您提出的獨(dú)家授權(quán)，超出了我的職權(quán)范圍，我需要向上級匯報(bào)，再答復(fù)您，可以嗎？”

　　“當(dāng)然?！盌an說完，邁步走了。

　　白霧轉(zhuǎn)身去拿紙袋，玉塘風(fēng)早遞了上來，白霧一抓，朝Jet展館奮力跑去。