36 換你

　　下午上班，白霧讓玉塘風(fēng)把樣機(jī)申請單給她，玉塘風(fēng)打量白霧情緒已不似上午那么激烈，便把單據(jù)遞了過去。

　　白霧拿了單子，準(zhǔn)備直接去找馳明瑞。

　　不過轉(zhuǎn)念一想，她又打開QQ，給Lexie發(fā)消息道：“Lexie，我想過了，我還是決定把弛經(jīng)理換下來，Iris的名額依然保留?！?p>　　白霧看到Lexie打開QQ，看到消息卻沒有回復(fù)，于是又發(fā)一條消息解釋：“我覺得弛經(jīng)理去參展，本質(zhì)上和Beth去是一樣的。接待客戶他本來就不在行，用他的經(jīng)理身份協(xié)助談判，重大的決策他又做不了主，還是得問老板，所以他去還不如Iris去。Iris至少接待客戶是沒問題的，她從展會上收集來的客戶要是太多忙不過來，可以轉(zhuǎn)給Selin。你覺得呢？”

　　Lexie看著白霧的對話窗口，呆了十來秒，才回復(fù)道：“所以你不考慮把經(jīng)理拉下馬的后果？”

　　白霧回道：“我問心無愧，別人怎么想就讓他們想去吧?！?p>　　Lexie又停頓許久，回道：“為了問心無愧四個(gè)字得罪經(jīng)理，威脅老板，你要是覺得值，那還有什么好說的。”

　　白霧道：“現(xiàn)在這社會，這四個(gè)字的代價(jià)一向很高，好在我還承擔(dān)得起，就讓它去吧?！?p>　　Lexie把窗口叉掉，再未回復(fù)。

　　當(dāng)白霧敲響馳明瑞的辦公室門，馳明瑞正在整理查閱資料，他的辦公桌攤著一堆文件，白霧遠(yuǎn)遠(yuǎn)地掃一眼，大概看到都是與德國簽證相關(guān)的表格，白霧當(dāng)做沒看見，道：“池經(jīng)理，上午我?guī)虰eth修改的郵件，你看到了嗎？”

　　“看到了，挺好的。我已經(jīng)跟Beth詳細(xì)說了，她一看就知道是你改的，也沒多說什么，都虛心接受了，應(yīng)該馬上就會發(fā)出去?！瘪Y明瑞一邊說，一邊把文件收到一邊，道：“你自己的事，想好了嗎？”

　　“想好了?！卑嘴F道：“等會再說參展的事，我想先申請一臺樣機(jī)，麻煩你幫我簽一下字。”

　　白霧本就擔(dān)心馳明瑞不肯簽字，要是先說頂替他的事，馳明瑞可能更不會簽字了，因此把申請單先遞了上去。

　　馳明瑞不收，道：“是上午小風(fēng)送來的那張單子嗎？”

　　“是?！卑嘴F道。

　　“我不是詳細(xì)跟他解釋過了，這張單子我簽不了嗎？小風(fēng)沒有和你說？”馳明瑞語氣中摻雜著些微的不耐煩。

　　“說了，他都說了，連你給我的那句‘飛得高摔得重’的忠告，也和我說了?！卑嘴F的語氣也不知不覺地?fù)饺肓诵┰S慍怒，道：“不過我還是要說，這個(gè)客戶發(fā)展到今天這一步，我能想到的推動(dòng)項(xiàng)目最有效的辦法，就是做這個(gè)樣機(jī)。你要是能給我一個(gè)更好的Offer，這個(gè)樣機(jī)或許可以省去，德國或許也不用去了，但你給不了，我有什么辦法？”

　　馳明瑞見白霧言語不善，反而冷靜道：“樣機(jī)可以做，但你是不是可以考慮不要改那么多東西？”

　　“不能，”白霧道：“一個(gè)普普通通的準(zhǔn)針品牌的樣機(jī)，擺在Jet面前，我估計(jì)歐文和Felix看都不會多看一眼，這個(gè)型號他們很早之前就見過，甚至測試過，再拿一個(gè)老產(chǎn)品給他們，怎么可能吸引得到他們的注意力？！”

　　馳明瑞道：“可你重新做一個(gè)樣機(jī)，用Jet的顏色，Jet的Logo，產(chǎn)品還是同一個(gè)產(chǎn)品，外形和機(jī)芯都沒有變，你怎么知道客戶看了就一定會動(dòng)心呢？”

　　白霧道：“我做這個(gè)樣機(jī)有兩個(gè)目的，第一個(gè)就是體現(xiàn)我的誠意，就像你說的，做這個(gè)樣機(jī)要花三四千塊錢的成本，我要讓客戶知道，為了跟他們合作，我們愿意付出成本。第二個(gè)目的，也是更主要的目的，就是把我們辛辛苦苦做的設(shè)計(jì)稿，變成實(shí)物，讓他們真真切切地看到、感受到Jet版的W6究竟是什么樣子?！?p>　　馳明瑞道：“你說的是沒錯(cuò)，按客戶的VI系統(tǒng)做個(gè)樣品，是可以增強(qiáng)客戶的好感，但是不是可以稍作變通？比如外殼的藍(lán)色是不是可以用其他客戶相近的藍(lán)色，包裝盒是不是可以打數(shù)碼稿的樣品，讓客戶看看樣子就可以了？這樣節(jié)省成本，周期也短，你也不用到處去求人，一舉多得，是不是更好？”

　　白霧道：“就像你說的，做這個(gè)樣品的目的就是為了增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的好感。這種好感主要來自于兩方面，第一是親切感，產(chǎn)品完全按照J(rèn)et的VI標(biāo)準(zhǔn)打樣，客戶潛意識里會對產(chǎn)品產(chǎn)生熟悉感，認(rèn)同感，潛意識里把W6當(dāng)成他們產(chǎn)品中的一員。第二方面就是可感知性，客戶親眼看到，親手摸到產(chǎn)品，感知到材質(zhì)的柔軟，設(shè)計(jì)的精美，印刷的清晰艷麗，遠(yuǎn)比我們說得天花亂墜強(qiáng)一萬倍。但是，如果樣品僅僅是類似，而不是相同，那么取得的效果會恰恰相反，客戶會把樣品當(dāng)成贗品，丟進(jìn)記憶的垃圾桶里?！?p>　　馳明瑞說不過白霧，只得道：“你有你的理論，我有我的難處?？茨愕臉幼?，收客戶的打樣費(fèi)也是不可能的了。那你是不是可以考慮把這筆費(fèi)用跟客戶平攤？實(shí)在不行，四六分也行啊?！?p>　　“攤不了?！卑嘴F道：“現(xiàn)在的情況你也知道，客戶有豪爽撐腰，完全掌握主動(dòng)，我們沒有跟他們談判的籌碼。這時(shí)候讓客戶付打樣費(fèi)，你覺得可能嗎？”

　　“既然如此，你這張單子我真的簽不了?！瘪Y明瑞把單據(jù)推回給白霧道：“還是說說參展的事吧，你究竟想替換誰，快點(diǎn)定下來，提交簽證資料的截止時(shí)間馬上就快到了?！?p>　　白霧道：“那你的意思是，Jet這張申請單，還是要先征得老板的同意，是嗎？”

　　“涉及到錢的事，都要肖總點(diǎn)頭才行?！瘪Y明瑞道：“要不你先冷靜幾天，等想到其他辦法再說?！?p>　　白霧知道，申請樣機(jī)的事說到這里算是到頭了，遂道：“還是說說參展的事吧，關(guān)于把誰替換下來的事，我的確想了很久，現(xiàn)在我想明白了，我感覺這些人里邊，最沒用的人就是你，所以很抱歉，我決定替換你?！?p>　　馳明瑞聽了這句話，臉上頓時(shí)一陣紅，一陣白，半天說不出話。

　　白霧見馳明瑞呆愣失神，沒想到他會有這么大反應(yīng)，怕他發(fā)作，忙道：“要是沒有別的事，我就去想辦法弄樣機(jī)了?！?p>　　說著，趕緊溜出了辦公室。

　　白霧回到座位，心情仍有些忐忑，自忖剛才那句話說得的確有點(diǎn)傷人，但話說了又收不回來，她又不好意思去道歉，而且想到馳明瑞三番五次盡不到做經(jīng)理的職責(zé)，她又的確心中憋了一口氣，這時(shí)激怒馳明瑞，白霧不知他會對自己采取什么報(bào)復(fù)行為，因此盯著屏幕胡思亂想好一會，才稍稍平靜。

　　想了半天，最后的結(jié)論依然是，話已出口，就隨他去吧，馳明瑞愛咋咋地。

　　白霧收拾心情，又開始思索Jet樣機(jī)的事，目前來看，讓馳明瑞簽字是不可能的了，直接找肖祺，如果據(jù)理力爭，肖祺大概率會同意做樣機(jī)，但真的有這個(gè)必要嗎？這樣白霧需要單獨(dú)找肖祺申請，白霧是不愿意直接面對肖祺的?；蛘?，在群里請示肖祺？這樣最終總會莫名其妙地演變成爭執(zhí)，使肖祺的“權(quán)威”在眾人面前大受挫敗，白霧也是不情愿的。

　　那么，除了送樣機(jī)，到底還有沒有其他辦法可以打動(dòng)Felix呢？

　　白霧暫時(shí)想不到，所以她拿著咖啡杯，來到茶水間靜坐發(fā)呆。

　　坐了一會，白霧把Jet項(xiàng)目又捋了一遍，發(fā)現(xiàn)自己這邊能做的都做了，價(jià)格、產(chǎn)品都已給出最優(yōu)Offer，自己的誠意也已充分展示，要說獲取信任，她也已獲取了歐文的信任，唯一的阻礙只有Felix。

　　要拿單，就必須突破Felix。

　　而越過歐文，通過郵件、電話直接找Felix是不禮貌的，只有通過歐文結(jié)識Felix，然后再尋機(jī)突破，才是最合理的。

　　但在郵件、電話里邀請歐文介紹Felix，歐文大概也不會同意，下屬本來就是上司的擋箭牌，F(xiàn)elix慣居幕后，歐文怎么可能貿(mào)然讓供應(yīng)商接觸老板。所以只有面對面地拜訪，縮短距離，減少隔閡，展示誠意，歐文為了表示禮貌，才有可能把遠(yuǎn)道而來的客人介紹給他老板認(rèn)識。

　　而要面對面，除了展會能提供這樣的機(jī)會，就只有登門拜訪了。

　　Jet的公司位于漢堡，與科隆相距四五百公里，從法蘭克福機(jī)場坐火車去漢堡比去科隆更遠(yuǎn)，登門拜訪比展會拜訪成本更高。而且去展會還可以順便收集到更多客戶，顯然更經(jīng)濟(jì)劃算。

　　再者，飛躍九千公里，把郵件里的Offer再重申一遍，即便面對面，又有什么用呢？

　　所以白霧始終認(rèn)為，做一個(gè)Jet牌的樣機(jī)是必不可少的。這么想來，向老板申請樣機(jī)，終究是繞不開的一道坎。

　　白霧滿腹心事，疑難懸而未決，便準(zhǔn)備回工位做些雜事轉(zhuǎn)移一下注意力，端起咖啡杯從桌旁高腳凳上起立往回走，轉(zhuǎn)身時(shí)，忽覺眼前一黑，緊接著就感覺到手臂一緊，繼而腹部傳來一陣溫?zé)?，再接著就聽耳旁有人驚呼一聲：“哎呀！”

　　白霧回過神來看時(shí)，電光石火之間，她手里的咖啡撞杯已撞在另一個(gè)路過的同事腰上，咖啡灑了自己和那人一身。

　　白霧由于想得太入神，一整杯咖啡一口沒喝，一半都潑了出去。

　　白霧急忙給那人道歉，抬頭一看，那人是個(gè)不太熟的男同事，白霧只認(rèn)得他是研發(fā)部的人，卻不知道他的名字，當(dāng)即窘得一個(gè)勁地只會說：“對不起對不起對不起，沒燙著吧？”

　　那人道：“沒，沒有，咖啡不燙，可能是放的有點(diǎn)久，涼了。霧姐你想什么，想得這么入神，我剛才叫你，你好像也沒聽到？”

　　白霧記得這個(gè)年輕人就是上次在電梯里給她讓位置的那個(gè)人，和他沒怎么打過交道，更沒有交情，故而敷衍道：“沒什么，胡思亂想而已?？Х日丛谝路喜缓孟?，哎呀，公司里沒有洗衣液，要不用洗潔精先揉一揉，別讓它干了，回去再用洗衣液和溫水泡半個(gè)小時(shí)，多搓幾下才洗得掉?！?p>　　那人指著白霧的天藍(lán)色的裙子，道：“沒事沒事，我這衣服是深色的，看不太出來。倒是你的衣服，有點(diǎn)明顯。剛才要不是我，你的衣服就不會臟，要不你拿去干洗，我給你報(bào)銷。”

　　白霧心想，明明是我撞了你，你卻說是你撞了我，頓時(shí)覺得這人有點(diǎn)意思，因而笑道：“這么點(diǎn)污漬，用得著干洗嗎？要干洗，也是我給你報(bào)銷，不是你給我報(bào)銷。對了，我只知道你是研發(fā)的，還不知道你的名字呢?！?p>　　“噢，我叫匡知實(shí)，負(fù)責(zé)測試的，剛來公司沒多久。我聽說霧姐你對公司的測試組一直不太滿意，能跟我們說說為什么嗎？”那人連忙自我介紹。

　　白霧對測試組的確頗有微詞，只不過當(dāng)著一個(gè)新同事的面，總不好指摘人家，因此笑道：“你別聽你們部門那些老油條瞎說，我有意見也是對那些工程師有意見，你們測試組替他們背鍋，其實(shí)挺冤的?！?p>　　匡知實(shí)道：“他們說，你對產(chǎn)品測試有很多想法，霧姐你什么時(shí)候有空，可以隨時(shí)來研發(fā)部指導(dǎo)指導(dǎo)我們。”

　　“我經(jīng)常去研發(fā)部轉(zhuǎn)，不過你們都是專業(yè)人士，我去你們那哪敢指手畫腳?！卑嘴F無意與此人深聊，轉(zhuǎn)移話題道：“對了，你們測試組最近在忙的項(xiàng)目應(yīng)該是HT1，對吧？測試都OK了嗎？”

　　匡知實(shí)道：“硬件基本OK了，軟件還有幾個(gè)bug，再改幾版應(yīng)該就可以大批量生產(chǎn)了，這個(gè)項(xiàng)目內(nèi)銷部催得緊，霧姐你們國際部也在推HT1嗎？”

　　“嗯，在推?！卑嘴F只是禮貌性的一問，無意深談，朝匡知實(shí)鞠了一躬道：“我先去擦一下裙子，有空再聊?！?p>　　匡知實(shí)連忙鞠躬回禮道：“好的好的，霧姐你先忙?！?p>