首頁 都市

Pk時代前沿

第二十一章 放眼世界勇當先(06)

Pk時代前沿 作家HKcanx 1396 2023-03-08 09:23:11

  21.06

  總算陸續(xù)有人給出印單,雖說都是些不上稱的微量黑白印品,卻象征著已經(jīng)穩(wěn)妥妥擁有客戶資源。需要報價的客戶量尚在與日俱增,月余時間取得如此績效,名副其實躋身于印刷業(yè)中的成功業(yè)務員之列了。在廠內(nèi)廠外,被人們公開稱之業(yè)界傳奇。

  一批印單的業(yè)務提成最多幾十元,何時才能收支平衡仍遙遙無期。怎樣促使大單落定,成為亟待突破的關(guān)鍵問題。大家暢所欲言,綜合認為,已經(jīng)擁有逾千的潛在客戶資源,不可能沒有大客戶?!吧岵坏媒饛椬哟虿坏进P凰鳥”,吃吃喝喝是很有必要的。只要加強同優(yōu)質(zhì)客戶的往來,肯定能較快扭轉(zhuǎn)入不敷出局面。

  從客戶資源周期來講,有些行業(yè)的客戶為一次性交易,這類業(yè)務相對較容易。有的則會不斷重復交易,可以直到永遠,這類客戶的爭奪激烈,難度和代價相對要高出若干倍。如果將后者稱之為長線(期)客戶,則跑長線客戶,自必“心急吃不得熱豆腐”、“欲速則不達”,一旦真正擁有則周期相對很長(維護成本相對很低),完全能夠可長可久。

  開初每天沒有具體目標,傳呼成天就像休克一樣靜悄悄。轉(zhuǎn)眼間,一口氣同超過千家公司建立了初步業(yè)務聯(lián)系。現(xiàn)在,成天疲于奔命,連對方預約邀請面談都得打開記錄本,才能作出有效回應。聯(lián)盈業(yè)務經(jīng)理的有效客戶不足十個,自己無疑是將“攤子”鋪的太大了,上千的潛在客戶網(wǎng)絡,不可能長期維護得了。

  接下來的核心任務,是對客戶資源進行分類,將主要精力和財力向優(yōu)質(zhì)客戶集中,盡早扭轉(zhuǎn)舉債度日的被動局面。但若操之過急,讓客戶誤以為無法滿足本人的期望值,將痛失荊州。

  為盡快促成大單落定,請吃請喝無疑也是有效途徑之一,可也不能漫無目標的請吃請喝吧。所有的客戶都是剛接觸不久,大多也就是一兩三次的面談,接觸三四次的客戶占比很少。若非要僅憑一點零碎的感覺,對客戶進行分類經(jīng)營管理,完全等同于撞大運,胡亂為一些客戶貼上“優(yōu)”或“劣”的標簽。這也是情非得已,自己舉債而來的這點可支配資源和精力,是拖不起緩不得的,當前只能是集中力量重點突破。即或是選錯重點,也只能認命。

  若非電話費用壓人的話,大幅增加電話拜訪、交流,將有望成倍提高篩選準客戶的效率。當下,回傳呼的話費月均不僅超過千元,而且還在飆升。連回傳呼的錢都全靠舉債維持,增加電話拜訪純粹就是天方夜譚。

  不少的外資企業(yè),純粹就是依靠江東一帶地租、勞動力成本優(yōu)勢,從境外運來材料,加工后立即運輸出境,這一類的公司很少使用彩盒包裝,即或使用也是直接從境外運來——難以給予彩色印單。一些小廠的印單量同樣甚微。不論怎樣,即或亂點鴛鴦譜,也必須對現(xiàn)有客戶分出個一二三的類別來。

  劉老鄉(xiāng)所在玩具公司,四五百人的生產(chǎn)規(guī)模,產(chǎn)銷兩旺,時常都在擴招員工。產(chǎn)品主要銷往國外,所有產(chǎn)品包裝后出廠,所涉彩盒種類繁多、需求量很大,包裝彩盒還一律就地印制。

  劉老鄉(xiāng)也就與庶盶年齡不相上下,三四年間做到計劃部經(jīng)理,屬于打工一族中的佼佼者。老鄉(xiāng)相見分外熱絡,第一次接觸,三言兩語就將個人利益、公司利益、行業(yè)潛規(guī)等弄個涇渭分明。具備如此高度共識基礎(chǔ),等于是為業(yè)務合作及私下互利共贏描繪出一條行之有效的路線圖,只要照此循規(guī)蹈矩就必然將日久天長、皆大歡喜。

  第二次與劉老鄉(xiāng)見面,就敲定一單黑白印品,同時承諾會在不久的將后內(nèi)有小批量彩色印單。當庶盶提出聚餐邀請時,劉老鄉(xiāng)不置可否道:“老鄉(xiāng)之間,相互幫助是應該的,有單的時候我會提前通知。跑印刷業(yè)務的挑戰(zhàn)性非比尋常,這吃吃喝喝的事,等你賺了錢的時候再說!”這才是一等一的優(yōu)質(zhì)準客戶。

按 “鍵盤左鍵←” 返回上一章  按 “鍵盤右鍵→” 進入下一章  按 “空格鍵” 向下滾動
目錄
目錄
設置
設置
書架
加入書架
書頁
返回書頁
指南