第十二章 礪戈秣馬（13~14）

　　12.13

　　第二家所謂研究所與第一家大同小異，同樣順利達(dá)成交換資料意向。自己所拋出的第二類未審核資料，作為抬高第一類資料的談判砝碼，忽悠忽悠對方?jīng)]啥大問題，但真正納入交換范疇卻不現(xiàn)實(shí)。不負(fù)責(zé)任地草草湊足一兩百種技術(shù)資料不難，難的是要打印成冊進(jìn)行交換，用量如此之少，成本奇高，當(dāng)設(shè)法杜絕。對方業(yè)已完全相信本人所擁有的技術(shù)資料，遠(yuǎn)比他們所擁有的含金量要高。自己報(bào)出的價(jià)位，他們完全沒有絲毫意外，這為將后實(shí)行等價(jià)或等份交換鋪平了道路。

　　在接下來的談判和交換過程中，尚有兩大難題需要解決，一是盡量避免暴露我方郵購資料的真實(shí)報(bào)價(jià)，如果一旦暴露將如何維護(hù)己方的利益；二是己方所擁有的技術(shù)資料種類，最多不過六十種，而對方所擁有的種類是己方的5~8倍，如何利用自己現(xiàn)有資源交換對方資源，需要有個(gè)妥善方案。在我方宣傳資料中，原本沒有留下本人的姓名，即或?qū)Ψ侥玫叫麄髻Y料也難于同本人劃等號。然要萬無一失地隱瞞我方真實(shí)報(bào)價(jià)，幾乎沒有任何把握。如果暴露，可以解釋的理由倒是多多。仔細(xì)想來，企圖以少換多即或能夠?qū)崿F(xiàn)，也顯得不夠公平。按冊/項(xiàng)對等交換，公平公正交易，對方也沒有足夠理由反對。談判中的真真假假、虛虛實(shí)實(shí)，產(chǎn)生的是童叟無欺、互利共贏的實(shí)質(zhì)結(jié)果，這就叫精神境界，誰不敬讓三分？兩家同時(shí)交換，意味著我方能夠以一換二，然后再以此家換回彼家的資料。如此，我方五六十種/項(xiàng)資料，無需幾個(gè)回合，將能合情合理合法地?fù)Q回一兩百種/項(xiàng)。

　　順道拜訪幾位科研人士，似乎同樣沒有獨(dú)具優(yōu)勢的培訓(xùn)項(xiàng)目。但凡專家，普遍沿著專一精細(xì)的縱深發(fā)展，橫跨龐雜眾多的技術(shù)領(lǐng)域絕非他們之長。眼看此行將兩手空空而歸，這意味著下期宣傳資料的一大版塊仍然懸而未決。仔細(xì)分析，自己此行還是百密一疏，事先沒有準(zhǔn)備可供交換的資料目錄，否則的話，就有望落實(shí)交換的數(shù)量、時(shí)間等具體細(xì)節(jié)。

　　就以尚有要事等待辦理，抽空前去為由，與兩家“研究所”當(dāng)面提出交換資料主張：為了既體現(xiàn)自愿自主原則，又做到穩(wěn)重審慎，建議雙方第一批次的交換資料，就限于各自對外郵購范圍。即，雙方無需計(jì)較彼此的質(zhì)量、價(jià)位等，只要確保屬于各自郵購業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的資料與目錄即可。第一批次資料交換，各自先推薦五十種，與郵購業(yè)務(wù)目錄相一致的資料目錄，由對方在其中任選三十種進(jìn)行首次交換。最好是當(dāng)面商定下一步的時(shí)間、地點(diǎn)、具體方法等。

　　返回兩家“研究所”，迅速達(dá)成口頭協(xié)議：無論是庶盶帶50項(xiàng)目錄或投寄前來，對方從中任選30項(xiàng)進(jìn)行交換，庶盶則可在其廣告目錄中任選30項(xiàng)進(jìn)行交換。待第一批次交換完成并得到雙方認(rèn)可，陸續(xù)進(jìn)行后續(xù)交換。如任何一方提出異議，則雙方另行協(xié)商解決后再行交換。

　　這種口頭協(xié)議的達(dá)成，急則直接帶目錄前來，幾天內(nèi)所交換資料即可到位。至于審核，則可在實(shí)際中靈活掌握，一旦發(fā)現(xiàn)問題部分可及時(shí)更正，甚至刪除、退還、改辦，將不會(huì)造成多大不良影響。自此，就可以放心大膽編寫百種宣傳目錄，就算最終結(jié)果有些變化，也不過是局部調(diào)整而已。

　　12.14

　　空心面條機(jī)所呈現(xiàn)的狀況令人失望，首先是面條體積較大，高溫高壓的自熟產(chǎn)品色澤差，銷售困難。其次是產(chǎn)能低，兩頭兩尾次品率高，預(yù)計(jì)日產(chǎn)不足50市斤，沒有任何前途可言。不過，該機(jī)設(shè)計(jì)可謂精巧，功能多樣（配備多樣機(jī)頭），尤其是生產(chǎn)各類粉條，不僅與傳統(tǒng)品質(zhì)無異，而且粗細(xì)可調(diào)，生產(chǎn)效率比傳統(tǒng)漏瓢高出若干。時(shí)下，各地農(nóng)村出現(xiàn)了不少紅薯等粉條專業(yè)戶，發(fā)展勢頭樂觀，但普遍使用傳統(tǒng)漏瓢生產(chǎn)，效率低下，此類機(jī)具對他們而言可謂雪中送炭?？墒?，該機(jī)沒有內(nèi)置動(dòng)力，給安裝使用帶來很大麻煩。

　　耐心觀摩了空心面條機(jī)的系列試產(chǎn)操作，正在準(zhǔn)備離開之際，機(jī)具銷售方仍然滿懷信心地進(jìn)行最后兜售。庶盶坦率直言：“該機(jī)盡管設(shè)計(jì)精巧，功能眾多，但在我看來，除生產(chǎn)粉條外，其它功能幾乎沒有使用價(jià)值。該機(jī)兼容高溫高壓自熟功能，應(yīng)該主要是考慮到米粉和空心面條的生產(chǎn)需要，可空心面條幾乎讓設(shè)計(jì)預(yù)期徹底流產(chǎn)，而米粉的產(chǎn)能又太小。此外，該機(jī)還有一個(gè)致命缺陷，就是沒有配備內(nèi)置動(dòng)力，這就必然導(dǎo)致使用效果大打折扣。也就是說，設(shè)計(jì)該機(jī)的初衷是預(yù)期制造一款萬能機(jī)具，可不經(jīng)意間蹦出一款狗屎的鞭子——既不能文又不能武。”“你評價(jià)的非常準(zhǔn)確和獨(dú)具慧眼。坦言相告，這是一款剛試制出來通過試銷征求各方面意見的半成品，目的就是為了充分完善后才最終定型。現(xiàn)在，咱最關(guān)心的反倒不是這款產(chǎn)品的命運(yùn)，而是對你這個(gè)人將何去何從產(chǎn)生好奇。能不能告訴咱，什么條件下考慮前來同咱們一起干？”

　　庶盶頗感意外，幾分感動(dòng)幾分迷茫，一時(shí)之間竟無言以對?！斑@里咱就先做個(gè)自我介紹吧！咱姓薛，是這家機(jī)械制造公司的總經(jīng)理，今天偶然來守守門市部，雖然咱兩人相處才一個(gè)多鐘的時(shí)間，但透過你的言談舉止和與眾不同的見識，斷定你在眾多方面是能夠獨(dú)當(dāng)一面的人才，而且潛力巨大。若愿意來咱公司發(fā)展，咱保證你前途無量！”庶盶聞言頓時(shí)充滿感激，誠惶誠恐道：“小弟能夠受到薛大哥的器重，當(dāng)沒齒難忘。自古‘知遇之恩’重于泰山，所謂‘士為知己者死’，小弟本該受大哥差遣，雖萬死不辭。然小弟尚重?fù)?dān)在肩，不敢半途而廢，唯望大哥鑒諒，小弟無緣立即投身到您的麾下！”庶盶向薛總簡單介紹了自己的歷程和現(xiàn)狀，以及此次前來的主要目的、動(dòng)機(jī)。繼而應(yīng)邀對門市部的所有產(chǎn)品進(jìn)行仔細(xì)參觀，在參觀中進(jìn)一步了解到該制造公司的基本情況。該公司屬縣辦集體企業(yè)，主要制造小型農(nóng)業(yè)機(jī)具，現(xiàn)有兩百余人規(guī)模，經(jīng)營長期處于不溫不火的平穩(wěn)狀態(tài)。薛總機(jī)械專業(yè)畢業(yè)，進(jìn)入公司參與機(jī)具生產(chǎn)四年后，從事銷售和主管銷售共計(jì)十年，于兩年前被任命為公司總經(jīng)理。公司原產(chǎn)品大多缺乏競爭優(yōu)勢，薛總上任后主抓新產(chǎn)品開發(fā)，已經(jīng)取得一定良好效果。尤其是在小型鉆機(jī)和鉆頭方面取得重大突破，成功獲得了專利權(quán)，薛總還成為省勞模。眼下，該公司急需具有遠(yuǎn)見卓識的經(jīng)營管理、能夠獨(dú)當(dāng)一面的經(jīng)銷等人才。