第五章（13~16）

　　5.13

　　人們開(kāi)始圍過(guò)來(lái)，卻多為咨詢菌種相關(guān)事宜。庶盶立即買來(lái)白紙寫(xiě)出：免費(fèi)提供資料，恕不咨詢！人們領(lǐng)取資料后，開(kāi)始驚奇的對(duì)魚(yú)議論紛紛，不少人好奇地問(wèn)道：“魚(yú)有這么多好處，我們咋聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)呢？”庶盶立即大聲向人們普及魚(yú)的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)：“可能大家看到牛皮紙，就聯(lián)想到吹牛說(shuō)謊。我也和大家一樣，所以找到幾本正規(guī)出版社的書(shū)一看，原來(lái)這牛皮紙上的話，句句有書(shū)為證！例如，這‘魚(yú)頭補(bǔ)腦益智’就來(lái)自這本書(shū)中。所以，多吃魚(yú)頭能夠更加健康聰明，是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐檢驗(yàn)出來(lái)的真諦，它就是顛撲不破的科學(xué)道理?！薄斑@魚(yú)咋個(gè)賣的？”“一塊二一斤！”“人家一塊錢一斤就在賣，一塊錢一斤，我買兩條！”

　　“阿姨啊，您是我們今天的第一個(gè)買主，所享受的優(yōu)惠幅度肯定超過(guò)您的預(yù)期，但不是通過(guò)少價(jià)來(lái)體現(xiàn)。請(qǐng)?jiān)试S我先說(shuō)說(shuō)為什么不少價(jià)的原因，然后再說(shuō)如何給您提供讓您滿意的優(yōu)惠。您是知道的，沒(méi)有哪個(gè)養(yǎng)魚(yú)的人會(huì)天天來(lái)賣魚(yú)，絕大多數(shù)的魚(yú)都是靠魚(yú)販子來(lái)賣。所以，養(yǎng)魚(yú)的人必須維護(hù)市場(chǎng)價(jià)。在這個(gè)自由市場(chǎng)上，正如阿姨所說(shuō)，有時(shí)一塊錢一斤就能夠買魚(yú)。不過(guò)啊，有時(shí)候一塊四五一斤的魚(yú)也大有人買。一塊二一斤的價(jià)位，是個(gè)綜合偏低的價(jià)位，必須維護(hù)的價(jià)位，不能少。接下來(lái)，就說(shuō)怎樣優(yōu)惠阿姨您這第一個(gè)買主吧。說(shuō)實(shí)在的，要是您到家里來(lái)的話，送您一兩條魚(yú)都不是問(wèn)題，可一到了這市場(chǎng)上，性質(zhì)上就是兩碼事了。您看看，我們今天連在家里網(wǎng)魚(yú)的，里里外外就是六七個(gè)人，還要包拖拉機(jī)臺(tái)班，這開(kāi)銷也非同小可。盡管如此，今天給您的優(yōu)惠，將超過(guò)您的預(yù)期。您買兩條魚(yú)，送您一斤不收錢，而且秤桿旺到打鼻梁干，零頭舍掉不收。您算算看，這是多么大優(yōu)惠??！把錢省在阿姨您的兜里，有余（魚(yú)）又有剩！”

　　“小伙子挺會(huì)說(shuō)話。我再給我媽買一條，三條魚(yú)又咋送我？”“三條魚(yú)重量夠九斤，就送您一斤半不收錢，也就是買六送一！”“那好，給我撈三條大的！”“好嘞，開(kāi)張大吉！另外，再給前三位買主提供買十送一優(yōu)惠！”“嘿，這就不對(duì)了，我早就站到魚(yú)盆邊等著的，和第一個(gè)買主有啥子區(qū)別嘛！”“也是哦，那您就一樣享受買六送一優(yōu)惠！”“我站在這同樣等了很久，也和第一個(gè)買主沒(méi)啥區(qū)別??？”“還有我！”“我也等了很長(zhǎng)時(shí)間了?！薄拔乙彩?！”庶盶叫起苦來(lái)：“完了完了，這第一排除已經(jīng)應(yīng)允的除這個(gè)阿姨外，還有六個(gè)人，這要白送多少魚(yú)??？請(qǐng)大家原諒，恕我做不得主了！”“我是這個(gè)小伙子親口承認(rèn)買六送一的！姑娘，給我稱魚(yú)！”

　　隨著魚(yú)被掛上秤鉤，圍在魚(yú)盆第一排的人七嘴八舌起來(lái)：“小伙子，我看你是完全能夠做主的，還是要一視同仁才對(duì)哦?！薄熬褪牵荚撘灰曂事?！”“聽(tīng)你說(shuō)話就知道你是通情達(dá)理的，就應(yīng)該一碗水要端平！”庶盶接話道：“實(shí)話實(shí)說(shuō)，我連魚(yú)是怎么養(yǎng)大的都還不太清楚。換著是這位大叔您，您也不敢做主白送這么多魚(yú)出去吧？”欣悅及時(shí)圓場(chǎng)：“媽耶，你看庶盶都下不來(lái)臺(tái)了。爸不在，你就說(shuō)句話嘛！”“當(dāng)家人那里我給說(shuō)就是了。庶盶，你做主，沒(méi)人怪你！”

　　5.14

　　雖然第一批買主已經(jīng)陸續(xù)成交，氣氛達(dá)到預(yù)期效果?？山酉聛?lái)有強(qiáng)烈購(gòu)買欲望的人并不是很多，如何促使樂(lè)觀氛圍不間斷延續(xù)下去，庶盶感到沉甸甸的壓力。俗語(yǔ)說(shuō)“吃人嘴軟拿人手短”，拿了食用菌宣傳資料的有數(shù)十人之多，怎么從他們中間挖掘出更多買魚(yú)的人呢？見(jiàn)人們很少有及時(shí)認(rèn)真閱讀宣傳資料者，如果能夠讓人們清楚自己手中資料的價(jià)值，自必增加信任度并產(chǎn)生一定買主。趁還有好幾個(gè)人討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，庶盶立即展開(kāi)新一輪攻心戰(zhàn)：“持續(xù)的買六送一肯定不行。不過(guò)，讓大家獲得一個(gè)比較滿意的優(yōu)惠，當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題！大家要知道，我們今天來(lái)賣魚(yú)，且不說(shuō)包拖拉機(jī)臺(tái)班、攤位費(fèi)用等各種開(kāi)支，僅就興師動(dòng)眾一群人來(lái)說(shuō)，如果按生產(chǎn)平菇來(lái)算代價(jià)，每個(gè)人15元一天的收入，林林總總加起來(lái)就是‘牛糞大一山’……”

　　“天啦！15元一天，接近十個(gè)零工的錢，能行嗎？”“致富靠科學(xué)，必須要掌握一門時(shí)興的技術(shù)，這個(gè)道理大家都是非常清楚的。在我們手上的這份資料中，是介紹平菇等的生產(chǎn)信息。大家不妨幫本人算一筆賬，本人在1981年窮無(wú)立錐、連一百公里之外的天、是啥顏色都還沒(méi)見(jiàn)過(guò)的情況下，從收音機(jī)中得知生產(chǎn)銀耳一年可以掙幾十萬(wàn)元，就舉債三千多元搞瓶載銀耳。結(jié)果因技術(shù)、市場(chǎng)等原因，導(dǎo)致血本無(wú)歸。在恐慌、后悔的過(guò)程中漸漸發(fā)現(xiàn)，平菇等食用菌已經(jīng)在許多發(fā)達(dá)國(guó)家成為不可或缺的大眾化蔬菜食品?！だ病だ病?，自己被平菇進(jìn)入中國(guó)家家戶戶飯桌的腳步聲驚醒！一個(gè)‘鯉魚(yú)打挺’，學(xué)著‘沖開(kāi)血路揮手上吧’的樣子，踏上絕地突圍征程！除平菇外，還有香菇、黑木耳、金針菇、草菇、蘑菇、猴頭菇等食用菌，以及天麻、靈芝、茯苓、豬苓等藥用菌，更有蟲(chóng)草、竹蓀、羊肚菌、雞樅等珍稀菌類。上述這些產(chǎn)品或者稱為項(xiàng)目，在生產(chǎn)技術(shù)方面都十分相近，可謂一通百通。這是一個(gè)天闊地廣的大千世界，正所謂‘天高任鳥(niǎo)飛，海闊任魚(yú)躍’。因此，我有足夠理由慶幸自己當(dāng)年的選擇，這也是自己必然浴火重生的根本原因。在這份資料中，有我的聯(lián)系地址。有不計(jì)其數(shù)的人早已前往我那里參觀了解，更熱誠(chéng)歡迎在場(chǎng)各位前來(lái)眼見(jiàn)為實(shí)。在我那里，今天能夠看到的，是我用三個(gè)來(lái)月時(shí)間、即將產(chǎn)出接近兩萬(wàn)斤鮮菇的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況。大家可以算算，種平菇等食用菌，到底可以達(dá)到多少錢一天?！?p>　　人群中傳出一陣陣議論聲，繼而有人問(wèn)道：“免費(fèi)培訓(xùn)技術(shù)，還包教包會(huì)，是真的嗎？”“事實(shí)上，在今天之前已經(jīng)有數(shù)以百計(jì)的人在我這里學(xué)會(huì)技術(shù)并源源不斷生產(chǎn)出平菇運(yùn)往市場(chǎng)。有機(jī)會(huì)的話，大家可以到我那里查看這些人的花名冊(cè)，再到他們家里去實(shí)地走走看看。此外，我保證傳授技術(shù)是毫無(wú)保留，來(lái)人來(lái)信咨詢是有問(wèn)必答有求必應(yīng)！”

　　“人們都說(shuō)‘教會(huì)徒弟餓死師傅’，你就不怕會(huì)生產(chǎn)的人多了影響到你？”“平菇等食用菌的發(fā)展，并不取決于你我的參與與否，而是取決于它自身所固有的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等因素。我選擇平菇等食用菌，是因?yàn)樗鼈兡軌蚪o自己帶來(lái)光明和前途。且不說(shuō)大江南北的市場(chǎng)有多么的龐大，即或想獨(dú)霸一個(gè)縣的市場(chǎng)都是脫離實(shí)際的癡心夢(mèng)想。也就是說(shuō)，有沒(méi)有你我的參與，這天南地北的市場(chǎng)同樣都將會(huì)被逐步占領(lǐng)。更何況，種食用菌首先需要菌種，而制菌種的技術(shù)和條件相對(duì)要嚴(yán)格得多，就像種水稻和玉米一樣，需要更專業(yè)的技術(shù)人員來(lái)制種。坦率說(shuō)，我生產(chǎn)菌種盡管責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)更大，但收入也相對(duì)更高。所以，本人和前來(lái)學(xué)技術(shù)的人，不僅沒(méi)有利益沖突，而且是相互促進(jìn)、互利共贏的關(guān)系！”

　　5.15

　　“庶老師！我之所以這樣稱呼，是因?yàn)槲颐黠@感覺(jué)到，雖然你年紀(jì)輕輕，但憑你的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)結(jié)構(gòu)，在社會(huì)上可謂鳳毛麟角，加上你的言談舉止儼然具有為人師表素養(yǎng)，所以我稱你為師。我今天本來(lái)不打算買魚(yú)，既然與小老師相遇，就給我撈兩條，將后如果我兒子來(lái)拜你為師，還望嚴(yán)格管教為謝！”庶盶趕緊準(zhǔn)備撈魚(yú)：“大伯您才是讓人聞言起敬的師長(zhǎng)，如果幸運(yùn)的話，懇請(qǐng)不吝留個(gè)聯(lián)系地址，他日有機(jī)會(huì)拜訪時(shí)還望多多指教！至于將后若令郎果真來(lái)學(xué)技術(shù)，我也深知誤人子弟形同犯罪的道理，自當(dāng)盡心盡力，力爭(zhēng)不枉與大伯您相遇一場(chǎng)才是。”這位像干部或教師的大伯，在庶盶遞過(guò)的本子上瀟灑地寫(xiě)下自己的聯(lián)系地址，原來(lái)果真是位地方干部。給大伯報(bào)出魚(yú)的重量，庶盶直接按買六送一的價(jià)位報(bào)出應(yīng)收錢數(shù)。

　　見(jiàn)第一批買六送一已基本交易結(jié)束，庶盶便面對(duì)人群道：“接下來(lái)的前兩位，買十送一！”“你剛才給這位大哥算賬的時(shí)候，還是按買六送一算的，為啥我就不能買六送一了?。俊薄班迒?，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。可這賬都算了，錢也找了，交易結(jié)束了，哪有改口的道理呢！既然如此，為表達(dá)對(duì)您的敬意，特殊優(yōu)惠買八送一好了！”“我今天買魚(yú)是因?yàn)橛X(jué)得這個(gè)小老師值得交往，不在乎價(jià)格高低。這樣，一塊二就一塊二，我就退一塊一角錢，另外幾分錢我沒(méi)有就不退了！”那位大伯拿出一塊一毛錢來(lái)卻沒(méi)人愿收，他把錢放在臺(tái)上轉(zhuǎn)身就走。庶盶拿起錢追過(guò)去：“有道是‘君子一言駟馬難追’，這買賣都結(jié)束了，哪有更改的道理呢！”庶盶有意追到人少的地方，拉住那位大伯：“恕晚輩采用了一些銷售技巧，感謝您捧場(chǎng)的話就不用多說(shuō)，如數(shù)收了您的錢晚輩深表愧疚，這退出來(lái)的錢萬(wàn)望收回，也好讓晚輩有稍許的安心。將后找機(jī)會(huì)拜訪！”“我要是不收下這錢，看架勢(shì)你是不會(huì)罷休的了。那好，我收下就是，后會(huì)！”

　　庶盶剛擠進(jìn)魚(yú)攤，有人問(wèn)道：“你說(shuō)買八送一到底是幾個(gè)人，還有我哦？”“嗨呀，今天全亂套了。好像是…有您吧！”“本來(lái)就有我！”“好，有您，有您！”緊接著一片“有我！”“還有我！”庶盶趕緊叫道：“大家不要擠，都慢慢來(lái)！如果大家答應(yīng)我一個(gè)條件，我就斗膽做主讓在場(chǎng)的都享受買八送一優(yōu)惠?！薄澳阏f(shuō)嘛，啥子條件？”“對(duì)后面新來(lái)的人，若有人問(wèn)價(jià)格時(shí)，煩勞大家都說(shuō)買的是一塊二一斤。在給你們算賬收錢的時(shí)候，只要用一根手指頭指一下自己或者隨意豎起一根指頭，表明優(yōu)惠有我一個(gè)，就自然會(huì)按買八送一收錢。只是大家的手勢(shì)不要過(guò)于張揚(yáng)，否則，成天這么優(yōu)惠下去，我們這魚(yú)真的就沒(méi)法賣了?！薄昂绵?，沒(méi)問(wèn)題！”“行！”魚(yú)攤前人潮涌動(dòng)，撈魚(yú)、稱魚(yú)、算賬，一個(gè)接一個(gè)。

　　庶盶逐漸發(fā)現(xiàn)，欣悅的速度愈來(lái)愈快，有不少時(shí)候，自己連兩個(gè)買主還沒(méi)有完成，她就已經(jīng)開(kāi)始給第四個(gè)買主稱重、算賬。地上到處都是被魚(yú)四濺的積水，欣悅穿著一雙布鞋，褲腳被挽起一圈，鞋底已經(jīng)被積水浸濕大半。當(dāng)她穿上布鞋時(shí)，總是挽起一圈褲腳，說(shuō)明她此前并非老穿布鞋。不就因?yàn)榇└吒@得高出本人一截嘛，實(shí)在難為她了。庶盶扯下兩個(gè)塑料袋遞給欣悅，指著她腳下布鞋：“鞋底都快濕透了，趕緊套在腳上。”欣悅雙目含情地接過(guò)塑料袋，迅速套在腳上。

　　5.16

　　臨時(shí)魚(yú)池中的魚(yú)已經(jīng)所剩無(wú)幾，現(xiàn)有的魚(yú)即將賣完，另外的魚(yú)不知什么時(shí)間魚(yú)才能運(yùn)到?？吹匠扇航Y(jié)隊(duì)買魚(yú)的人，庶盶暗自焦急起來(lái)，這么多買魚(yú)的人一旦散去，將是一大難以彌補(bǔ)的損失，當(dāng)盡可能穩(wěn)住買主才好。稍加思索，立即面對(duì)人群道：“實(shí)在不好意思。原計(jì)劃今天只賣一車的魚(yú)，沒(méi)有想到這么快就要賣完了。下一車魚(yú)正在路上，或許轉(zhuǎn)眼即到也可能延緩一時(shí)半刻。盡管下一車魚(yú)是為明天所準(zhǔn)備的，但肯定得先滿足今天的客戶需要，明天的事明天再說(shuō)。如果時(shí)間特別緊張的，只能明天請(qǐng)?jiān)?。時(shí)間稍許寬松的，希望略等片刻。待會(huì)兒，這邊有新型科學(xué)致富信息資料，不僅免費(fèi)提供，而且提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢服務(wù)。希望能夠和大家共度一段值得珍惜的美好時(shí)光·！”

　　大家很快聚集過(guò)來(lái)詢問(wèn)各自關(guān)心的一些問(wèn)題，就連手中提著魚(yú)的也參與詢問(wèn)之列。不知不覺(jué)中，運(yùn)魚(yú)的拖拉機(jī)已經(jīng)來(lái)到，好不容易從密集的人群中駛近臨時(shí)魚(yú)池。眾多的人并不因?yàn)轸~(yú)的到來(lái)而停止詢問(wèn)，反而更加爭(zhēng)分奪秒起來(lái)。萬(wàn)般無(wú)奈，庶盶只能十分遺憾：“實(shí)在愧對(duì)大家了，不少買魚(yú)的人等的太久，我沒(méi)有任何理由耽誤他們的時(shí)間。改天，本人定當(dāng)有問(wèn)必答，知無(wú)不言言無(wú)不盡。在資料里面有聯(lián)系地址，凡來(lái)信咨詢同樣有問(wèn)必答。大家對(duì)新生事物的熱誠(chéng)和支持，我深表感謝！非常遺憾，我得賣魚(yú)了。再次衷心感謝大家！”

　　絕大多數(shù)的買主不僅沒(méi)有散去，而且人流愈聚集愈多。撈魚(yú)、稱重、算賬、收找錢的動(dòng)作，重復(fù)一遍又一遍。柳叔卸完魚(yú)過(guò)來(lái)小聲問(wèn)阿姨：“頭一車魚(yú)這么快就賣完了？”“早就賣完了，恐怕這一車魚(yú)今天還不夠賣！”柳叔匆匆忙忙離去。等到第三車魚(yú)運(yùn)到時(shí)，第二車魚(yú)同樣賣完好大一陣子了，柳叔略加詢問(wèn)又急忙返身去運(yùn)魚(yú)。街上行人漸漸稀少，兩個(gè)阿姨過(guò)來(lái)詢問(wèn)：“你們給很多人都給予買六送一或者買八送一優(yōu)惠，多少給我優(yōu)惠一些吧！”

　　見(jiàn)欣悅和阿姨沒(méi)有發(fā)話的意思，庶盶立即接話道：“阿姨，明天我們同樣會(huì)給走在前面的買主給予大幅優(yōu)惠，希望您明天不要錯(cuò)過(guò)！”“我每天要照顧孫兒，哪里能趕早哦。多少給優(yōu)惠點(diǎn)，我買一條，她還要買呢！”“一看就知道阿姨您們是誠(chéng)心來(lái)買魚(yú)的，雖說(shuō)多多少少都得在這里守一個(gè)通宵，根本不在乎多賣或少賣幾條魚(yú)?？墒前?，運(yùn)到市場(chǎng)上來(lái)的魚(yú)，總歸是要賣的。您看這樣好不好，價(jià)格的確是不能少，但保證把稱旺到占不住砣。您是明白人，所謂‘稱平心子’，要把稱真正旺到占不住砣，還不把一二兩稱沒(méi)了，這同樣是實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠??！再說(shuō)了，您看這買魚(yú)的可多著呢，我們這里已經(jīng)是第三車了，第四車魚(yú)估計(jì)很快運(yùn)到。其實(shí)吧，我們興師動(dòng)眾、熬更守夜，都是非常的不容易。給您們旺一二兩稱，再掐頭去尾舍去零頭不收，也算是最大優(yōu)惠了！”“你們賣魚(yú)也的確不容易。那好，給我稱魚(yú)吧！”