攤開一張大紙，李立寒在充滿陽光的辦公室里聚精會神的看。
這是東區(qū)的地圖。地圖上，紅色的標(biāo)記，標(biāo)著方禮的一級經(jīng)銷商。藍(lán)色的標(biāo)記，標(biāo)著下級經(jīng)銷商。這些下級經(jīng)銷商從一級經(jīng)銷商進(jìn)貨。另外有綠色的標(biāo)記，標(biāo)著區(qū)域內(nèi)很有實力的渠道。這些和方禮沒有合作關(guān)系，但他們是區(qū)域內(nèi)的實力派。細(xì)看會發(fā)現(xiàn)，其中有些藍(lán)色的標(biāo)記旁，伴有綠色的標(biāo)記。那是指某些下級經(jīng)銷商，業(yè)績十分突出，或者實力極佳。
李立寒一點點細(xì)細(xì)的看著。這是他花費三個月得時間，反復(fù)在各地觀摩走訪，交代市場部完成了多個調(diào)研項目和收集市場信息，找第三方收集市場信息，再通過他私人渠道得接觸了解，方才總結(jié)出來的。一絲一毫不假手他人，可謂是他的心血之作。
浙江有三個一級經(jīng)銷商，分別在寧波，杭州，和溫州。方禮目前是省級經(jīng)銷，也就是說，三家經(jīng)銷商都有ZJ省的銷售代理權(quán)。
三家里，寧波的經(jīng)銷商是東區(qū)第一大經(jīng)銷商，在全國同樣是第一。而杭州和溫州的經(jīng)銷商雖然本身實力不俗，但方禮的業(yè)務(wù)卻是做的不大。一方面，是因為授權(quán)地域重疊，受寧波經(jīng)銷商的沖擊。另一方面，則是因為他們更專注代理其他品牌，方禮的業(yè)務(wù)再他們的業(yè)務(wù)總額里占比不高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如寧波經(jīng)銷商。換一句話說，他們和方禮的捆綁不如寧波經(jīng)銷商深。
寧波經(jīng)銷商一直想拿到浙江的獨家銷售代理權(quán)。
從實力上來說，杭州和溫州的經(jīng)銷商市場實力并不屈于其下。市場上的習(xí)慣，實力雄厚的經(jīng)銷商，輕易不屈就做二級代理。
作為渠道經(jīng)銷商，他們在市場上實力的展現(xiàn)，和他們坐擁哪些代理權(quán)以及哪些大客戶是直接相關(guān)的。是以屈就成為二級代理，等于失去了方禮的授權(quán)，對他們的市場地位十分不利。
李立寒敲著桌子沉思。他心中已有方案。
江蘇的區(qū)域管理倒是干凈，蘇南一家一級經(jīng)銷商，在南京。蘇北一家一級經(jīng)銷商，在徐州。蘇南蘇北地域清晰，授權(quán)也不重復(fù)。但是江蘇的這兩家經(jīng)銷商的業(yè)績，李立寒覺得差的太多。尤其是南京的經(jīng)銷商，坐擁蘇南這樣的地域，業(yè)績不如寧波經(jīng)銷商的一半。
李立寒目光炯炯的注視著蘇州的其中一個綠色標(biāo)記。他通過私人渠道和這家代理商已有多次接觸。
安微只有一家一級經(jīng)銷商，代理全省。業(yè)績也不如人意。
三個月的精心鉆研，李立寒對每一個經(jīng)銷商的情況了如指掌，甚至對較大的二級也都是知之甚詳。但是改變經(jīng)銷商體系，牽一發(fā)動全身，沒有萬全的準(zhǔn)備，他不能出手。
銷售和經(jīng)銷商，都是合作多年的伙伴，利益深度捆綁。如何能夠一擊必中，快速準(zhǔn)確的變革，以防內(nèi)亂，是李立寒想的最多的。
兔死狗烹的戲碼江湖上常見，但是他不能成為那樣的人，也不能有那樣的名聲。如何讓變革只是變革，而不引起人們關(guān)于政治斗爭和利益分割的猜想，是一個難題。眾口難調(diào)，人心萬向，無論你說法如何，謠言總是會出現(xiàn)。所以最好的方法，是確保變革以后能快速的看到成效。用事實封住謠言。
他打開電腦細(xì)細(xì)的看著幾個標(biāo)記出的大型招標(biāo)。
李立寒親自參與潛力競爭大單，是今年各銷售津津樂道的。大家從此看出了他對今年業(yè)績的勢在必得。
高層領(lǐng)導(dǎo)直接參與打單，除非來的高層領(lǐng)導(dǎo)是個成事不足敗事有余的倒霉蛋，否則業(yè)務(wù)沒有不喜歡的。有機會和高層領(lǐng)導(dǎo)建立一起扛過槍的交情，對未來的職業(yè)發(fā)展好處無限。更何況，高層領(lǐng)導(dǎo)之所以高級，是因為他們有更多的資源可以使用，由他們的參與，成單的可能性倍增。
經(jīng)銷商對于李立寒頻頻參與潛力大單也頗為樂見。有些單子品牌方直接投標(biāo)勝算會大一些。反正方禮沒有直銷，到時候單子贏了還是要交給區(qū)域的經(jīng)銷商供貨和服務(wù)，不過是利潤比自己贏的單子低。大家都知道方禮的謠言，李立寒這時發(fā)力沖業(yè)績，大家都樂見其成。
但是沒人想到李立寒的真正打算，是要用這些大單來平衡變革所不可避免的帶來的利益劃分的變化。他要把這些現(xiàn)成單子送到利益將會有損的經(jīng)銷商手中。
他一條條的看著。就是這個月和下個月，努力半年的三個超大新客戶將會落地。如果中標(biāo)品類如希望一樣，這三個新客戶，平均每家都是上千萬的年生意額。他花費了大量的資源和精力在這幾個單子上，為了確保贏下，價格也是史無前例的好。另外后面兩個月，還會有兩個略小一些的單子。
他腦中飛速的預(yù)演著每一項計劃，預(yù)想可能碰到的困難和阻力。時間沒有感受到和李立寒同樣的壓力，正嘀嘀嗒嗒的歡快地走。
時機已經(jīng)成熟！他第一個選出來的人，是市場部陳瑞。
考慮周祥就不再猶豫，是李立寒的致勝之道。他知道陳瑞今天在辦公室，拿起電話，他撥給陳瑞。
陳瑞來的很快。他有一種莫名的興奮和奇怪的直覺。他機警的覺得今天的召喚，和往日不同。
見到李立寒，他更加肯定。李立寒沒有像往常一樣直接說事情，他起身走到小冰箱前，打開冰箱，問他要什么。這是要長談！他快速回答，茶！長談當(dāng)然不能喝什么飲料，越喝越喝，還一肚子氣。
李立寒微微一笑?？磥硎怯行睦頊?zhǔn)備了。很好！陳瑞一直政治敏銳度很高。接下來，要看他有沒有足夠的能力和魄力！
他走到門口，拉開門叫李麗送壺茶進(jìn)來。然后走回位置，他對陳瑞說，“等等，茶送到再開始?！彼码p手交叉放在胸前，一言不發(fā)。
李麗很快泡了茶送來，再輕輕的退出去。
陳瑞興奮的想，要開始了！然后，他就被李立寒的大棋局給驚呆了。這，簡直就是推倒重來！