第三十一章 時(shí)機(jī)未到
從十一樓看下去，春的氣息撲面而來(lái)。街道兩邊大開(kāi)大合的一樹樹玉蘭滿掛了白色碩大的花朵，在漸暖的金黃色陽(yáng)光下點(diǎn)綴著山河。
李立寒坐在落地窗前，看窗外春色。他在想一則傳言。傳言在小范圍傳播，說(shuō)中國(guó)區(qū)的總經(jīng)理張志平，不日可能要退休了。
張志平五十二歲，在方禮工作已有十七年，是方禮中國(guó)的第一批員工。他加入的時(shí)候，方禮只是設(shè)在BJ的一個(gè)小小辦事處，有十名不到的員工。張志平棄醫(yī)從商，加入方禮。他從始加入方禮，就極被重視。因?yàn)樨S富的專業(yè)知識(shí)，和對(duì)中國(guó)醫(yī)療系統(tǒng)的了解，他的業(yè)績(jī)優(yōu)異。他干練努力，誠(chéng)實(shí)可信，很快被賞識(shí)。進(jìn)而一步一步的，走到方禮中國(guó)總經(jīng)理的位置。
張志平是商人中，具備一定學(xué)者風(fēng)范的。因其高潔的品性，他也很喜歡教導(dǎo)有潛力的年輕人。因而方禮中國(guó)區(qū)的骨干，可以說(shuō)都是張志平提攜的，大部分與他有師生之誼。包括他李立寒。
李立寒心中存疑。以張總在公司打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，沒(méi)有可能在五十二歲的年紀(jì)選擇急流勇退。也沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)張總家里有突發(fā)情況。然而，空穴來(lái)風(fēng)，未必?zé)o因。以張總的人脈和威信，對(duì)他不利的謠言并不易傳播開(kāi)。
難道是，美國(guó)總部的安排？但是他們?yōu)槭裁匆才艔埧傠x開(kāi)呢？說(shuō)張志平是方禮中國(guó)的團(tuán)魂也不為過(guò)。包括他在內(nèi)的五個(gè)區(qū)總，對(duì)張志平一向信服，幾乎是指哪打哪。幾個(gè)支持部門和張志平合作多年，就算不像他們這樣無(wú)間信任，至少也算是和諧的。安排張志平離開(kāi)，方禮中國(guó)的動(dòng)蕩不會(huì)小，美國(guó)沒(méi)道理這樣做？
這霧里看花，看的李立寒一頭霧水。左思右想，也沒(méi)有一個(gè)說(shuō)的通的。
秘書的敲門聲響起。李立寒回神，起身走到門前，他拉開(kāi)辦公室門。
李麗筆直的站在門前，抬頭看著李立寒，略帶恭敬的說(shuō)，“李總，會(huì)議室準(zhǔn)備好了，參會(huì)的人也大多到齊了?！?p> 李立寒應(yīng)了一聲好，拿起筆記本，大步流星的走向大會(huì)議室。
李麗看著李立寒消失在轉(zhuǎn)角處，回到自己的座位。全國(guó)五個(gè)大區(qū)，李立寒是最年輕的。他做事干脆果決，對(duì)團(tuán)隊(duì)溫和有禮。最不同的，他英俊，而且還單身。每次去總部開(kāi)會(huì)的時(shí)候，李麗都是其它秘書羨慕的對(duì)象。平時(shí)在東區(qū)，李麗則是很多女生羨慕的對(duì)象。
今年初，東區(qū)盛傳李總被錦安國(guó)際的新晉東區(qū)女神林晨摘得。一時(shí)間，議論紛紛。錦安東區(qū)女神這個(gè)稱謂，給大家打了興奮劑，大大的滿足了人們對(duì)于王子和公主的幻想。所以林晨這個(gè)名字，在方禮出名的很。
李麗心想，你們不知道，其實(shí)早在一年前，林晨還只是一個(gè)剛出學(xué)校的小小業(yè)務(wù)員的時(shí)候，她就摘下了人參果。
李立寒走進(jìn)一號(hào)大型會(huì)議室，在主位坐下。他環(huán)顧一圈，低沉的聲音響起。
“今年的東區(qū)促銷政策，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的信息收集，數(shù)據(jù)分析，調(diào)研和討論，市場(chǎng)部完成了前期制定。市場(chǎng)部今年提出的東區(qū)促銷政策，貼合東區(qū)一些特有的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)特征，在全國(guó)政策的大框架下，做了不少突破。希望能夠通過(guò)這些努力，幫助業(yè)務(wù)更上層樓?！?p> “促銷政策的預(yù)稿，目前已經(jīng)經(jīng)過(guò)了幾輪審核，包括BJ的市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)部，我本人，以及張總也初步溝通了。下面請(qǐng)市場(chǎng)部宣講。希望大家認(rèn)真思考，積極討論。我們眾志成城，考慮周全，盡量把計(jì)劃完善，確保這是一臺(tái)戰(zhàn)力輸送機(jī)。今天討論完畢之后，促銷政策會(huì)正式提交公司審批。”說(shuō)完，他示意東區(qū)的市場(chǎng)部總監(jiān)陳瑞，上前給大家宣講。
市場(chǎng)部的宣講，一向是圖文并茂，妙語(yǔ)連珠，激情四射。一輪宣講下來(lái)，在座的幾十個(gè)銷售經(jīng)理，有人眼睛放光，有人懵懂不知，有人各種提問(wèn)，也有人壁上觀。
李立寒一向認(rèn)為這種大會(huì)，是最好的觀察人的時(shí)間。因?yàn)槿硕啵谑谴蠹矣幸粋€(gè)誤區(qū)，我這時(shí)悄悄的做什么都不會(huì)有人注意。于是這樣的大會(huì)，除去第一排坐在老板眼前的，其余的人的表現(xiàn)，都比較真實(shí)。
一眼掃去，你可以看出哪些人這些人熟悉各項(xiàng)政策，這些人平時(shí)肯定努力認(rèn)真，而不是只聽(tīng)屬下說(shuō)說(shuō)；也可以看出哪些人干勁十足，這些人有很多問(wèn)題并且會(huì)反復(fù)確認(rèn)?；焖~的人，通常除了價(jià)格，其他的都不太關(guān)心；而無(wú)為不治的人，一般都只應(yīng)和。
李立寒一向的風(fēng)格，是溫和有禮，擅于聽(tīng)取意見(jiàn)。他鼓勵(lì)事前充分的討論。因此大家沒(méi)有壓力的暢所欲言。而李立寒則一言不發(fā)的旁聽(tīng)，時(shí)不時(shí)記下一些有效的觀點(diǎn)。
陳瑞非常喜歡這種宣講，前半段大家聽(tīng)他說(shuō)，他有一種規(guī)則制定者的成就感；后半段舌戰(zhàn)群雄，他又有一種天下無(wú)敵的快感。
一個(gè)銷售經(jīng)理問(wèn)，“除了一刀切的政策，針對(duì)各地的情況，有沒(méi)有再細(xì)化的政策？”
陳瑞轉(zhuǎn)臉面對(duì)發(fā)言者回答：“特殊情況，可以特殊申請(qǐng)，不適用統(tǒng)一的政策。所謂促銷政策，主要是以東區(qū)普遍市場(chǎng)的特征，為大家制定一個(gè)在東區(qū)競(jìng)爭(zhēng)中如何使用資源的合理范圍。有了這個(gè)合理范圍，大家在競(jìng)爭(zhēng)中可以簡(jiǎn)化審批快速反應(yīng)，為大家贏得更多的時(shí)間去抓住機(jī)會(huì)?！?p> 他轉(zhuǎn)向全員，繼續(xù)說(shuō)道：“同時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)政策的宣講，我們也希望也讓大家理解，從公司今年的策略角度，我們的重點(diǎn)投入和重點(diǎn)目標(biāo)在哪里。促銷政策一般不考慮特案！但是，各位在市場(chǎng)上遇到特案的時(shí)候，是可以特殊申請(qǐng)的。你們了解了公司的策略和重點(diǎn)，也可以幫助你們?cè)谟龅教匕傅臅r(shí)候進(jìn)行判斷，是選擇放棄，還是來(lái)公司申請(qǐng)?zhí)厥庵С帧！?p> 另一個(gè)銷售經(jīng)理說(shuō)：“有些產(chǎn)品，我注意到促銷政策不如去年。那實(shí)質(zhì)上它就漲價(jià)了，這個(gè)很難做的！”
陳瑞激揚(yáng)的說(shuō)，“促銷政策是每年度的政策，不是一個(gè)自動(dòng)延繼，不保證每年都比上年好的政策。大家要告訴經(jīng)銷商，遇到政策好的產(chǎn)品，加速推廣。如果是一個(gè)年年都有的政策，我們會(huì)直接下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，而不是促銷?！?p> 這個(gè)銷售經(jīng)理鍥而不舍，“但我看到里面有兩個(gè)產(chǎn)品，去年的促銷政策促成的銷量很好，為什么今年也沒(méi)有了呢？沒(méi)有這個(gè)政策，銷量會(huì)受到影響?！?p> “我知道你說(shuō)的是哪兩個(gè)，我們考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題！這兩款產(chǎn)品，去年上市，促銷打開(kāi)了局面?！标惾鹉樕下冻龊团c有榮焉的神情?！暗缕飞鲜械恼劭?，上市期間才有的，公司對(duì)此投入也比較大。既然局面打開(kāi)了，也應(yīng)該步入正軌考慮利潤(rùn)率了！”
李立寒默默的在筆記本上記下了這個(gè)銷售經(jīng)理的問(wèn)題。
長(zhǎng)時(shí)間的銷售和市場(chǎng)的激烈爭(zhēng)論，會(huì)議室里慢慢開(kāi)始有了菜市場(chǎng)的感覺(jué)。李立寒看爭(zhēng)論的差不多了，清了清嗓子打斷了雙方的辯論。
“感謝大家的積極參與，有大家這份熱情和認(rèn)真，我相信今年我們東區(qū)的業(yè)績(jī)還能再上層樓！”他頓一頓，說(shuō)，“促銷政策大體上可行，但還是有一些需要考慮，我們來(lái)回顧一下。”
“第一，去年上市的新品，今年考慮利潤(rùn)率不再促銷的，可能需要一個(gè)退出機(jī)制，而不是直接就斷了。這個(gè)，市場(chǎng)部思考方案，我們下周一談?！?p> “第二，計(jì)劃以外的特殊需求，可以申請(qǐng)?zhí)厥鈱徟?。如果有?jīng)理覺(jué)得在你的區(qū)里，新的促銷普遍不適用的，請(qǐng)單獨(dú)和市場(chǎng)部討論后，提出數(shù)據(jù)和建議方案。由市場(chǎng)部匯總方案?！?p> “第三，請(qǐng)市場(chǎng)部把東區(qū)方案，和全國(guó)的不同的地方，整理后形成一個(gè)清楚的對(duì)比圖。方便銷售后期溝通。”
“第四，市場(chǎng)部和各地區(qū)經(jīng)理都請(qǐng)?zhí)崆昂侠戆才艑?duì)業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)部門的宣講時(shí)間?！?p> “最后，今天的方案雖然已經(jīng)有了充分的前期溝通，畢竟是討論稿。各位不可外傳。我們會(huì)充分考慮今天銷售的意見(jiàn)，做出一定的修正。大范圍宣講前，我們會(huì)完成正式審批?！?p> 散了會(huì)的銷售經(jīng)理一群群的聚在公司各處討論今年的促銷政策。
“你覺(jué)得今年這個(gè)怎么樣？”一個(gè)銷售經(jīng)理問(wèn)。
“變化不大！”那人回答，“市場(chǎng)部現(xiàn)在可是越來(lái)越得勢(shì)了！”他說(shuō)。
“有李總支持他的計(jì)劃，他怕啥？”第三個(gè)人說(shuō)。
“李總現(xiàn)在的威勢(shì)更勝以往了！莫欺少年人??！”第四個(gè)人說(shuō)，他在公司多年，想起李立寒剛來(lái)時(shí)，從銷售，到銷售經(jīng)理，再到銷售總監(jiān)，這一路的變化，他不禁感嘆。